【授课时长】1-2天(每天6课时)
【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一.面谈前期——面谈掌控客户技巧
1. 破冰暖场
见客户:快速总结三个亮点(FFC赞美法)
肢体语言解读与运用(心理学案例与实战)
有特色的自我介绍:幽默式、专业式
2.逐一排雷 :轻松越过面谈的坑
摒弃不当的自我意识 (除掉不当的心魔)
了解人脑的惯性弊端(轻松拿捏客户心理)
完美应对突发情况:学会“反击“客户,攻守相备
如何引导客户让面谈顺利进行 (掌握面谈主动权)
帮客户转介绍诀窍(轻松提升客户规模)
二.面谈中期——引导话题和潜在需求挖掘技巧
1.销冠必备技能:会提问
给客户成就感 :正确提问的心态
掌握聊天节奏,顺应人性
问句禁忌千万别踩雷
让客户主动发言技巧:诊断式非审问式——5W1H
2.如何聊天不空洞的秘诀,探寻客户的深层需求
对客户:让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
投资需求:时间维度法:了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像:九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
财务需求:弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大,激发需求
不着痕迹的问对金额
学会制造客户感兴趣的话题:话题的分类、常见高净值客户十大切入话题、
话题如何深入、如何产生心理链接、
如何扩展到客户边的人以及后期MGM
3.常见场景分析与演练
互动:高净值客户画像探讨分析
演练:学以致用,根据案例客户朋友圈进行分析讨论,场景化演练
三.面谈后期——保险产品顺利切入
1. 市场现状与信息认知
当下全球及国内保险深度及密度情况
当下保险难以推进的深层原因解析
2. 心态定位与认知梳理
三问自己摆正定位
摒弃卖产品思维,我们是帮解决问题的
让客户把自己的未来和风险联系起来关键技巧
3.销售过程技巧及临门一脚推进方法
帮助客户建立风险认知三步法:风险事件化、事故化、可视化
推进策略:对比推进法、故事推进法
顺利切入:各大热点事件如何顺利切入引发客户兴趣
关键沟通技巧:3F共情法则、正面检验法、制造紧张感法
临门一脚的三个终极大招
四、让客户爱上你:如何打造营销人员个人IP
日常打造自身提升客户好感度三个重点
加强客户认同——发朋友圈三大技巧:打造人设、内容区分、呈现技巧
附:朋友圈自查清单
五、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
