【培训对象】
私行理财经理、营销主管、支行长
【课程目标】
学会秒读客户心理,合理应对
能够真诚赞美客户并主控面谈全流程
了解客户类型,深度KYC客户
学会打造自己,能够在各种生活场景中营销与服务客户
学会让客户对枯燥的市场分析和产品充满兴趣
【授课时长】1.5天(每天6课时)
【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一.谈客户就是在深度拿捏人性
1. 铺陈暖场
前期充分的工作准备
见客户:快速总结◊三个亮点(FFC赞美法)
快速观察与轻松开场
肢体语言解读与运用(心理学案例与实战)
有特色的自我介绍:幽默式、专业式
2.逐一排雷 :轻松越过面谈的坑家
摒弃不当的自我意识 (除掉理财经理自己的心魔)
了解人脑的惯性弊端(轻松拿捏客户心理)
完美应对突发情况:学会“反击“客户,攻守相备
如何逐步让客户放松(越放松、后面KYC将越顺利)
如何引导客户让面谈顺利进行 (掌握面谈主动权)
利用人脑的最近记忆区,加深认可(让客户记住:你想让他记住的内容)
帮客户转介绍诀窍(轻松提升管户规模)
细分四大客户类型及特色,沟通有的放矢
3.卓越的理财经理们才会的:面谈提问技巧
给客户成就感 :正确提问的心态
掌握聊天节奏,顺应人性
问句禁忌
柔软询问的重要性及秘诀
让客户主动发言技巧:诊断式非审问式——5W1H
4. 真正的主轴:深度KYC
(1)对银行:所有KYC的前提
你决定了客户的走向
四点必问
(2)对客户:让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
投资需求:时间维度法:了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像:九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
财务需求:弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大,激发需求
不着痕迹的问对金额
生活服务需求:深度沟通,成为客户最离不开的金融顾问
(3)对私行理财经理自己
拥有四大能力,牢牢锁住客户
朋友圈经营方法
二.常见场景分析与演练
互动:高净值客户画像探讨分析
演练:学以致用,根据案例客户朋友圈进行分析讨论,场景化演练
三.这样说,客户就会认真听
学会让枯燥的宏观市场与产品充满魅力
1.宏观市场这样讲
适当的展现专业度
日常如何有效与客户沟通市场
跟非专业型客户讲解注意要点
2.一线营销人员的痛:公募基金
如何客观全面的进行基金诊断
基金的亏损售后处理
用资产配置解决产品售前售后的相关问题
3.保险金信托与家族信托
沟通力:学会感性生动的讲故事
专业性:对现存法条的理解与运用
四、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
