【第一章】资产配置“6+1”之6:充分了解你的客户(3H)
一、正确理解资产配置
银行角度:
资产配置就是产品的交叉营销吗?
为什么要跟客户做资产配置?
客户角度:
资产配置的三大原则
二、资产配置六步曲:
一、客户防御心理的突破
1、营销开口话术
2、面谈的问话技巧
3、卖产品不如卖情绪价值
二、客户信息萃取拼图
1、不同客户资产配置的生命周期
2、客户非金融信息拼图
三、持仓检测与大类资产偏离度检视
1、资产负债结构分析
2、持仓检测与分析
四、了解客户的投资需求
1、客户投资需求KYC
2、客户风险检测积分算法
五、分析市场环境与经济环境
六、资产配置建议与组合方案调整
家庭资产配置建议表
【第二章】资配“6+1”之1:复杂产品的观念销售与配置方案(2H)
理财产品:让客户理解净值化
1、理财历经的时代与客户观念的转变
2、投资的底层逻辑
3、理财波动的净值化理解
4、“理财有风险”等问题的异议处理
二、期缴保险:观念的销售远难于产品的销售
1、保险业的“报行合一“到“保险国十条”带来的转变
2、2025 旧规 VS2026 全新分红险监管条款对比
演示利率 3.5% 上限落地对销售、客户预期的实操影响
2026 新单预定利率下调区间、产品收益结构变化拆解
分红特储计提、年度分红实现率强制披露硬性监管要求
3、常见异议处理话术
收益是不确定的,我不放心
帮我算算,第X年收益是多少?
别家产品演示比你家高,所以他们的产品更好!
三、基金销售:客户解惑三部曲
1、先做好基金的基础投教
基金的两大类区别
不同基金适应的不同客群
客户解惑三部曲
为什么买基金?
如何控制风险?
如何选择相对优质的基金?
【第三章】经营痛点案例演练(1H)
经营痛点实战演练:
案例准备:案例4个,可由学员自己提交经营困难案例,也可由老师根据他行大数据资源提供他行案例,确保所有案例真实,是工作中真实遇到的问题,不脱离实际;
实战演练:在提交的案例集中,随机抽取学员和案例,按照老师的要求,在规定时间内现场进行场景演练,完毕后老师通过案例举一反三的进行点评,学员进行研讨提升。
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
