课程简介
核心观念 Core Concept
保险金信托计划的营销实际上是一份大额人寿保险保单的营销!人寿保险保单的受益权是信托的基础资产,是信托资管计划成立的大前提;而信托仅仅是资产交易架构中用以保护受益人权益的一项满足法律要求的资产管理工具,其法律特性是附属的卖点。
以终身寿险的销售来看,大多数销售人员在销售的时侯,把焦点放在了保险的附加收益上,而不是突出终身寿险的财富传承功能;也没有强化终身寿险的金融杠杆功能,以及通过保障计划提前为后人准备应税税款等等的特殊功能。因此,只有全面理解终身寿险的功能和意义,了解客户的真实需求才能更好地销售保险金信托计划,提升我们整体的业绩表现。
不要把收益当作卖点!任何不能满足客户需求的所谓卖点都是坏点!
课程背景 Course Background
作为一种创新财富传承工具,保险金信托正在被越来越多的人所熟知。
2021年4月中旬,中国信托行业单笔受托规模最大的保险金信托成功设立,总保额近2亿元,单笔规模再次刷新纪录,新冠疫情爆发以来,很多高净值人士更加深入思考家庭人身保障和家族财富管理与传承的安排,保险金信托迎来的不仅仅是繁花似锦,更是映射着现实生活中的底层需求。
目前,保险金信托越来越受到高净值人群的关注,也成为其中更多的有识之士在家族财富传承工具的首选。
保险金信托的功能和内涵,远不止将“保险”和“信托”结合,其往往能发挥一加一大于二的效果。
具有财富传承、财富增值、风险隔离、税务筹划、隐私保护等功能的保险金信托,可谓是为我国暂时无法达到家族信托成立门槛的高净值人群量身定制,更是各家银行和保险公司为其VVIP客户定制财富传承方案时的必选工具。
因此,了解和掌握终身寿险、年金保险的功能和销售技巧,明确保险和信托在传承家庭财富、隔离债务风险、进行税收筹划等方面的法律法规,运用以客户需求为导向的顾问式营销策略来推进保险金信托计划的销售是每一位营销人员都需要全民掌握的营销技巧。
课程目的 Curriculum Objects
了解中产家庭和高净值人群对于家族财富传承的基本看法
了解市场对于大额寿险产品火热的需求情况并增加营销信心
理解终身寿险产品和年金保险的营销逻辑以正确的姿势打开销售
明确终身寿险在家庭财富传承中的重要性以及组合的信托计划的安全性
学习并灵活应用以客户需求为导向的顾问式营销的专业化营销技能
全面掌握大额寿险保单销售中挖掘和分析客户需求的策略、方法和工具
培训对象 Participants
银行客户经理、理财经理、财富顾问
保险公司代理人、业务精英
所需时间 Training Time
6-7小时
课程大纲Course Outline
单元一、市场篇——高净值客户的财务目标透视
案例导入:龙湖地产掌门人的离婚案
龙湖地产三周年之际,掌门人吴亚军跟丈夫蔡奎离婚了,但公司股价并未受到影响
信托(含保险金信托)计划帮助吴亚军避免了家族企业的弊病,成功实现财富传承
从数字、空间、时间和价值四个维度梳理家族财富特征
数字维度:平衡风险,长期增值需要专业的筹划
空间维度:洞悉边界,布局财富需要善用工具
时间维度:强化意识,代际传承需要系统安排
价值维度:助力慈善,反哺社会需朝培夕溉
经济发展催生富裕群体,财富积累带动综合需求
经济总量増加带动社会财富不断增长
2017-2019 年中资私人银行客户数量及AUM 变化情况
中国高净值人群财富目标
家族财富管理四大需求分析
家族财富保护
家族财富管理
家族企业治理
家族财富传承
企业家的家族财富管理重点关注的四个核心问题
如何实现财富的持续增长
如何以更合理的方式持有财富
如何实现财富的代际传承
如何让财富更好地回馈社会
高净值人群家族财富管理的痛点分析
财富持有方式单一,风险隔离意识薄弱
首要目标由财富的保值增值逐步过渡到安全与传承
企业家在财富传承中面临的8大风险
经营风险
投资风险
政策风险
税务风险
子女挥霍风险
婚姻风险
债务风险
家族内部矛盾风险
高净值人群的10大烦恼
面对巨额家庭资产的烦恼
面对家庭财富传承缺乏规划的烦恼
面对信息泄露/披露所带来的烦恼
面对可能丧失财富掌控权而产生的烦恼
面对婚姻变化所引起的财富分割烦恼
面对没有财富驾驭能力的富二代们的烦恼
面对企业和家庭财产公私不分的烦恼
面对人生的各种意外变化的烦恼
面对未来的各种税收问题的烦恼
面对移民等问题的烦恼
市场趋势和客户选择(数据分析后得出的结论)
家族财富传承已经成为了企业家和高净值人群重点的关注
大额保单(含保险金信托)已经成为传承财富的首要选择
单元二、法律篇——适用法律法规及其注释
人寿保险成为财富传承首选工具的法律依据
《中华人民共和国保险法》第四十条 法条及解释
《中华人民共和国保险法》第三十四条 第2款 法条及解释
《中华人民共和国保险法》第二十三条 第3款 法条及解释
《中华人民共和国保险法》第四十二条 法条及解释
最高人民法院《关于保险金能否作为被保险人遗产的批复》 规定及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百五十九条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百二十三条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百二十七条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百二十八条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十四条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十五条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十六条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十七条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十八条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百三十九条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一千一百四十条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第五百三十五条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一百四十四条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一百四十六条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一百五十三条 法条及解释
《中华人民共和国民法典》第一百五十四条 法条及解释
案例说法——从经典案例和中国的四大实践中(判案)中进一步理解法律适用性问题
信托为什么能够隔离债务风险,其法律依据有哪些
《中国人民共和国信托法》第十二条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第十四条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第十五条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第十六条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第十七条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第四十七条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第四十八条 法条及解释
《中国人民共和国信托法》第五十二条 法条及解释
单元三、产品篇——保险金信托产品架构
从财富传承的概念、需求与难点深入探讨保险金信托产品的优势
家族财富传承概述
什么是家族财富传承
家族财富传承的三大核心
财富保全
财富传承
财富管理
家族财富传承的价值与意义
家族财富传承中普遍存在的三大误区
误区一、身体健康,年龄不大,没必要现在就着手传承
误区二、“传承”是身后事,提前规划不吉利
误区三、详细的遗嘱等于完美的财富传承方案
案例回放:浙江某富豪去世以后,现任太太拿着遗嘱到房管局,要求按照遗嘱把丈夫名下的房产过户到自己的名下,没想到这一看似合理的继承过户要求,却遭到了住建委房管部门的明确拒绝。......
家族财富传承四要素
为何传
传什么
传给谁
怎么传
家族财富传承会遇到的问题
继承权公证的问题
没有规划或者规划不足的问题
“代持”的问题
血亲家族的安宁问题——中国民法与欧美民法的本质区别
血亲与姻亲
直系血亲与旁系血亲
尊亲属与卑亲属
不同国籍的问题
身后控制的问题
隔代传承的问题
为房产税筹划以及可能落地的遗产税未雨绸缪的问题
家族传承可选工具优劣势分析
赠与
直接赠与
附条件赠与
遗嘱继承
遗嘱类型
遗嘱常见的问题
遗嘱与遗赠的区别
人寿保险(终身寿险和年金保险)
人寿保险在家族传承中的八大优势
人寿保险在家族传承中的不足
终身寿险的功能与意义(重点讲解)
年金险的功能与意义(次点讲解)
终身寿险比年金保险更能高效传承家族财富
家族信托(保险金信托)
保险金信托的法律关系构成
保险金信托在家族财富传承方面的优势
保险金信托九大功能与操作示例
企业与家族之间风险隔离
阻止因婚变构成的风险
优质财富管理及规划
巧用保险杠杆实现财富传承
激励后代奋发图强
高效保障未成年后代的财产
完美做到隔代继承
为特殊从业者保障优质未来生活
保障复杂家族财富的管理与继承
家族基金会/慈善基金会(简要介绍)
家族办公室——顶尖寿险代理人也可以设立的高净值客户服务机构(简要介绍)
人寿保险在家族传承规划中的应用
人力资本的体现
为遗产税准备流动性资产
实现有控制权的转移与传承
隐蔽性较好
与信托产品的结合(保险金信托)
保险与其他法律工具的结合与运用(结合《民法典》中的婚姻家庭重点展开)
人寿保险传承规划的注意事项
单元三:终身寿险营销中如何挖掘和引导客户需求
如何进行客户需求分析
需求式购买的四个步骤
以客户需求为导向的顾问式销售
投资理财客户潜在需求的挖掘和分析
课堂互动:为什么我们的提问没有效果?
从女人问男人的那个“烂”问题探讨提问的模式
识别准客户的问题与需求
通过漏斗式提问挖掘客户需求
开放式问题及其应用
开放式问题示例
封闭式问题及其应用
封闭式问题示例
延伸发问
提问策略和技巧——网点营销中最关键的三个问句
请问有什么......?
为什么呢......?
为什么不呢......?
重要提示:网点营销三句话背后的营销逻辑
角色扮演:挖掘客户需求的提问方式训练——做好网点营销三句话的话术准备
工具分享:《家庭财务安全需求分析表》、《家庭财务安全需求分析导入话术》、《家庭财务安全需求分析说明话术》
终身寿险营销中的SPIN话术示例
年金险营销中的SPIN话术示例
高效处理客户异议的流程与方法
异议处理LSCPA策略和PCAI话术
异议处理的含义
客户为什么提出异议?
异议处理的原则和流程
客户异议处理的4大应对沟通技能
LSCPA异议处理之销售五步法
LSCPA的定义
LSCPA销售心法
异议处理之PCAI法则
异议处理万能话术之PCAI法则
异议处理之PCAI法则
异议处理方法技巧 PCAI 话术模板
以客户需求为导向的顾问式销售关键流程梳理
第二个关键步骤——明确产品优势,找到符合客户需求的真正卖点
第三个关键步骤——探寻、挖掘和确认客户的需求
销售中需要注意的问题
学员疑问解答
学以致用、解决问题——从案例推演中进一步明确客户需求的分析和产品设计
案例背景:张总的烦心事
小组研讨:张总家族财富规划的需求探寻
方案展示:我们小组为张总规划的方案
讲师总结:张总家族财富的传承规划
建立家庭财富防火墙,保证家人品质生活
健康风险管理
房产税和未来遗产税的规划
保险金信托的规划与设计
课程总结
以下为教学中提供的话术供参考模板
SPIN话术模板:
S(背景(情景)性问题 Situation Questions):根据专业机构的调查数据显示,今天中国的中产家庭,特别是高净值人士,最为关心的家庭理财规划事项中,财富传承的问题成为了他们的重点考量,你知道这是为什么吗?
P(痛点(难点)性问题 Problem Questions):首先,随着中国创一代渐渐变老,家族财富的传承已经放到了议事日程之上,另外,2021年颁布实施的《民法典》也让他们感到合法高效传承财富的必要性。而且,对于大多数人来说,用什么方法、工具来传承财富,还是一个比较陌生的技术问题。相信你也有同感吧?
I(暗示性问题 Implication Questions):试想一下,如果我们没有提前未雨绸缪,到时候,我们目前掌控的巨额家庭财富,如何才能够安全、高效,而且还能省去很多烦恼,指定传承给我们所关爱的人呢?对于这一个棘手的问题,你是否也已经有了合理的安排呢?
N(需求-效益(解决)性问题 Need-Payoff Questions):其实,通过我们提前选择的人寿保险工具——终身寿险,就能够合法、高效、安全地将我们的财富指定给关爱的后人。这一方法和工具比常规的遗嘱更具有隐蔽性,比家族信托更经济合算,比直接继承的方法节约大笔的税金;而且还能够充分应用终身寿险的金融杠杆功能,进一步放大我们的财富。这样的工具目前已经成为了绝大多数中产和高净值人士在家族财富规划中的首选。
异议处理PCAI话术模板:
P (Paraphrase 复述/转述):你说的是通货膨胀带来的保险赔付金贬值的问题吗?担心这个长期的终身寿险保障计划最后得到的理赔金因为通货膨胀不值钱了。对于这个问题,我也有同样的感受,我也非常理解你的担忧。
C(Compare 比较/澄清):其实,任何金融资产都面临通货膨胀,都存在贬值的风险。无论是固收类的存款、债券,还是权益类的基金、股票。虽然长期投资的角度来说,权益类资产是抵御通货膨胀的最佳工具,但在未来不确定的诸多时间内,基金和股票等权益资产都有回撤和股价下跌的风险,这个时候只要赎回和卖出都会给我们带来直接的、更高昂的损失。另一方面,存款和债券由于没有金融杠杆,存多少的多少,利息跑不过通胀;债券也是同样的道理。
A(Advantage 优势/认可):终身寿险同其它金融工具相比,拥有较高的杠杆,能够有效放大我们的资产总额。我们支付了第一期保险费费之后,就能得到合同约定的超过保费5-10倍,甚至更高的保险金额。(注:这部分需要结合具体的保险计划来讲解)。这一特殊功能,可以帮助我们防范没有及时规划遗产问题所带来严重问题,起到重要的作用。终身寿险是我们传承家族财富,进行高效的税收筹划中最有效的工具;因为这个金融工具相对于赠与、遗嘱继承、财产公证不仅没有税收的烦恼,也更加简单,还能非常隐蔽地指定继承人,将我们的爱心和财富,合法传承给我们关爱的亲人。针对遗产税筹划而言,终身寿险最终的赔付总额不仅是避税的财产,而且还是帮助亲人准备应税款项(现金)的最高效手段。因此,对于你说担忧的问题,我们推荐的这款终身寿险的复利增值功能(或保额复利增加)不仅能帮助我们有效降低通货膨胀所带来的负面影响(注:这里不能说抵御通货膨胀,那是违规话术),更具有超越其它金融工具的优势,在家族财富传承方面为我们提供最可靠、最安全、最高效的支持。
I(Impact 冲击/促成):(以中国人寿和广发银行产品为例)作为中国最大的寿险公司,中国人寿在安全方面是客户的首选;在理赔服务和分红等方面也一直被行业协会评为最佳之一。不仅如此,我们同中国顶尖的信托公司——中信信托强强联合推出的保险金信托计划也成为了高净值人群在家族财富传承规划中的首选。就如姚明的那句广告词:要投就投中国人寿!
授课老师
重立 保险行业培训师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
