-在健康险与健康管理加速融合的时代如何更好的营销-
培训课程与沙龙活动简介
项目背景 Background of the project
健康险与健康管理加速融合的时代已经来临!
随着“健康中国2030”的深入建设,保障人民健康被放在优先发展的战略位置,国家正积极推动从“以治病为中心向以人民健康为中心”转变。2020年,原中国银保监会发布了《关于规范保险公司健康管理服务的通知》,其中明确了健康管理的概念,完善了健康管理服务运行规则,强化了对健康险与健康管理服务融合发展的监督管理。健康险与健康管理的融合发展正逐步走向深度实践,这种融合不仅代表了市场的创新和进步,也有助于从根源上提升健康服务的效率和效果,彰显以人为本的健康理念。
当前产业链条上的各参与主体已开始对健康险与健康管理融合发展做出不同程度的探索,但市场整体仍处于较为前期的发展阶段,现阶段健康险和健康管理相结合的产品服务还未能充分满足人民群众日益增长的多元需求,二者融合发展模式还有很大的探索空间。
市场普遍认为,健康险与健康管理的融合发展已成必然趋势并为行业带来全新的发展机遇。鉴于此,行业内各类型参与者应结合中国市场的特性,积极探寻和实施健康险与健康管理的融合服务模式。同时,银行、保险等金融机构都应不断增强自身能力,尤其是在保险代理人、银行理财经理的专项能力方面给予更多的关注与投入,并注重健康保险销售的推动与大健康产业的协同发展。
我们认为:通过构建具有银行、保险等金融机构特色的大健康生态,探索有中国特色的“健康险+健康管理”融合创新发展之路,用健康管理生态场景来精准激活存量客户(也包括新客户)的健康需求,这样才能更好的推动健康保险的营销,在业务增长的同时也增加了更多的健康管理手段与工具来进一步服务客户,增加客户粘性。
培训对象 Participants
保险业营销管理干部
保险代理人
银行个人金融部门管理者
银、邮保险代理渠道管理者
银行保险理财经理
所需时间 Training Time
策略和方法培训:2天(12小时)
客户健康沙龙活动:0.5天(2.5-3小时)
课程大纲Course Outline
单元一、构建“健康险+健康管理”体系的创新营销模式
目前,中国的商业健康险在整体规模及产品内容上已经有了非常大的提升!在经历疫情考验后,民众的健康意识进一步提升,对商业健康险及健康管理的认可度逐步提高,健康管理产业加速发展,为商业健康险可持续发展提供助力。当前“健康险+健康管理”融合发展已成行业共识,在国家大健康的政策支持下,保险公司和商业银行等金融机构通过构建“健康险+健康管理”体系的创新营销模式,把握蓝海市场的快速增长机遇已经来临。
从市场发展看健康险前景
多层次保障体系构建背景下,商业健康险市场规模增长迅速
数据呈现:中国健康险原保费规模及占比,2013-2022
数据分析:政策、市场和前景展望
民众健康意识全面觉醒,健康保障需求已成刚需
数据呈现:全民基本健康素养水平,2012-2021
数据呈现:人均医疗保健支出,2013-2022
数据分析:客户需求与产品供给
健康管理服务:提高健康水平,降低医疗费用
深入理解健康管理
健康管理概念
数据呈现:居民灾难性医疗支出发生比例国际比较(%)
政策解读:《关于规范保险公司健康管理服务的通知》
健康管理服务:提高健康水平,降低医疗费用
从国际成功经验探索中国特色的健康管理
欧美健康险与健康管理发展模式
“健康险+健康管理”的三大成功要素
全产业链服务网络——案例:联合健康服务网络
多层次精细化服务体系——案例:慢病精细化管理服务及全生命周期健康管理服务
数字化工具及数据平台:案例:联合健康的数字化医疗布局
构建有特色的“健康险+健康管理”服务营销模式
中国“健康险+健康管理”市场发展宏观环境现状
健康管理需求与供给情况简要分析
老龄化程度持续加深,地区间差异较大
慢病人群增加,慢病管理需求提升
居民对健康险及健康管理的应用场景需进一步引导挖掘
“健康险+健康管理”本土化深入发展所面临的挑战
“健康险+健康管理”服务体系构建
从慢性疾病保险入手,开发“健康险+健康管理”融合产品及服务体系
构建特殊群体保障与服务体系,例如针对老龄群体的医疗保障、长期护理保障与健康管理服务体系
打通企业数据管理分析平台,以数字化赋能“健康险+健康管理”新模式
推进行业合作形成医疗保险健康生态圈,构筑企业护城河
加强从业人员健康管理相关服务意识和沟通能力的培训,打通从前端销售到后端服务的营销阻碍点
单元二、中国客户的健康保险需求洞察
中国家庭的健康风险管理意识
中国家庭健康风险意识测评——当下较乐观,未来很担忧
中国家庭健康风险管理现状——超九成中国家庭认为已未雨绸缪
中国家庭健康管理和疾病预防
中国家庭健康管理能力评估——中国家庭的健康困扰
中国家庭健康管理方式
坚持健康生活习惯提升健康管理水平
中国家庭对健康管理服务的需求
中国家庭就医现状
中国家庭就医习惯与需求
医院就诊仍是看病首选
疾病就医的难点与需求
中国家庭如何应对重大疾病风险
中国家庭对重大疾病的认知和应对
对重大疾病风险认知准确
对家庭成员罹患重大疾病的担忧
三方面构筑重大疾病风险防护墙
中国家庭的商业健康保险需求
中国家庭商业健康保险配置现状
超九成家庭意识到需要配置商业健康保险
中国家庭配置重大疾病保险的考量因素
中国家庭对重大疾病保险的期望
对重大疾病保险保障功能的期望
对重大疾病保险增值服务的期望
从一组最新数据看健康保险的重要性
中国高净值客户的健康状况
中国高净值客户体检异常结果说明、性别分布和年龄分布
中国高净值客户体检异常结果的区域分布
近年中国金融高净值客户体检异常结果历年比对和趋势预测
中国高净值客户体检异常结果的分类统计分析
60岁及以上高净值客户高血压的检出率超过40%
40岁- 49岁男性高净值客户甘油三酯(TG)增高检出率超过40%
20岁- 29岁的高净值客户心电图异常检出率近30%
各年龄区间男性金融高净值客户空腹血糖(FBG)检出率均高于同年龄区间女性高净值客户
20岁- 29岁男性金融高净值客户的尿酸(UA)增高检出率最高
40岁- 49岁男性金融高净值客户体重指数(BMI)增高检出率近70%
女性金融高净值客户从20岁开始甲状腺结节的检出率超过30%,以后逐年走高
30岁- 39岁男性金融高净值客户脂肪肝检出率超过50%
各年龄区间女性金融高净值客户胃泌素17(G-17)增高的检出率均超过同年龄区间男性高净值客户
60岁及以上男性高净值客户前列腺异常检出率超过80%
女性高净值客户乳腺结节检岀率在40岁-49岁最高
女性金融高净值客户骨量减少/骨质疏松检岀率在50岁及以后超过50%
中国高净值客户多维度体检异常结果联合分析
通过影像学联合实验室检查已经发现28325位高净值客户同时出现多项肝相关的体检异常结果
通过影像学联合实验室检查已经发现10794位高净值客户同时出现多项慢性肾病相关的体检异常结果
通过心电图联合实验室检查已经发现3,622位高净值客户同时出现多项心脏相关的体检异常结果
结论:
早发现、早诊断、早治疗是关键,通过投保健康保险来分散和转移健康风险才是最佳的家庭财务之选。有足够治疗金的高净值客户健康状况都令人担忧,作为还在财富自由之路上艰苦前行的普通人群呢?......
单元三:以客户需求为导向的营销全面赋能——健康保险的核心营销技能提升
以客户需求为导向的顾问式营销概述
几个有关顾问式营销的概念
客户的购买行为分析
产生需求
收集信息
评估选择
购买决定
购后反应
顾问式营销的5个关键能力
分析能力
综合能力
实践能力
创造能力
说服能力
以客户需求为导向的顾问式营销关键流程
探寻需求
取得认同
推荐方案
促成销售
传统的推销同需求导向的顾问式销售比较分析
初步结论:
洞察客户的需求,为客户创造价值是营销的核心,而需求则是营销的本质
健康险和终身寿险营销中客户需求挖掘和分析以及之后的保障方案规划能力是赢得未来的核心技能
经典实用的保险需求分析工具
健康保险营销赋能——需求工具分享
《家庭财务安全需求分析表》概貌
《家庭财务安全需求分析表》导入话术(一学就会的画房子话术)
《家庭财务安全需求分析表》说明话术
《家庭财务安全需求分析表》延申拓展话术
课堂训练:小组成员两两相对,进行需求分析话术角色扮演
SPIN销售法则
看电影、学营销:看看重庆美女如何把墓地当作金融投资产品成功销售出去(课中播放视频片段)
课堂互动:你看到了什么?有什么感受?
小试牛刀:你能把冰块卖给住在北极圈冰屋里的爱斯基摩人吗?
SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问流程
SPIN提问销售法的基本模式-流程
SPIN的提问模式
产品销售中的SPIN-提问目的和关键点
销售面谈中的漏斗提问法则
识别准客户的问题与需求
探询需求的提问方式
开放式问题
封闭式问题
延伸发问
小结论:销售是一门“问”的艺术,而不是项“说”的工作
SPIN话术模板:以重大疾病保险为例
现场输出或课后作业:根据SPIN话术的逻辑和模板,撰写符合本公司的SPIN产品营销话术
FABE万能产品介绍话术策略——一分钟讲清楚健康保险产品
案例分析——丰子恺的自我介绍
FABE 万能产品介绍话术
用FABE万能产品介绍话术的三个好处
FABE详解
案例1——什么是特征/属性?
案例2——什么是优势/作用?
案例3——什么是好处/收益?
案例4——什么是证据/口碑?
案例5——FABE产品介绍话术的前提
FABE话术的标准句式
FABE 话术模板(以重大疾病保险为例)
现场输出或课后作业:根据FABE话术的逻辑和模板,撰写属于自己的FABE产品介绍话术
异议处理LSCPA策略和PCAI话术
异议处理的含义
客户为什么提出异议?
异议处理的原则和流程
客户异议处理的4大应对沟通技能
LSCPA异议处理之销售五步法
LSCPA的定义
LSCPA销售心法
异议处理之PCAI法则
异议处理万能话术之PCAI法则
异议处理之PCAI法则
PCAI 话术模板(以XX保险少儿健康产品为例)
现场输出或课后作业:根据PCAI话术的逻辑和模板,撰写属于自己的PCAI异议处理话术
三分钟快速促成签单的秘笈——课堂互动训练
常见拒绝问题和解决思路
我已经买了,不需要了
发现问题:
说服要点
推荐的产品真有那么好吗?
客户心理:
引导话术:
这个方案适·合我吗?
客户心理:
引导话术:
无敌成交法则——互动训练
“我要再考虑一下”的成交法则
“我不会购买”的成交法则
“别说了,我肯定不会购买!”的终极促成法则
话术总结
常见问题解答 Q 与 A
课程总结
项目组专家、学者简介(部分)
工商管理硕士
教练式领导者
健康生活引导师
行动学习促动师
高级企业培训师
注册高级金融分析师
中国管理科学院企业管理创新研究所高级研究员
北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师
上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师
中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师
六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师
六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师
香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官
多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问
超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验
国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问
国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人
国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师
服务高校Service universities
北京大学、清华大学、复旦大学、上海交大、上海财大、中山大学......
服务企业 Some of the companies served
国家能源集团、国家电力投资集团、中建集团、中粮集团、中核集团、中国中铁、中国电建、中国水电、中国能建、中国铁建、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、国家电网、南方电网、内蒙古电力、葛洲坝集团、中国南方航空、美的集团、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、邮政储蓄银行、招商银行、中信银行、浦发银行、平安银行、兴业银行、民生银行、华夏银行、广发银行、宁波银行、恒丰银行、江西银行、甘肃银行、北京农商行、上海农商行、重庆农商行、江阴农商行、四川农信社、青海农信社、安徽农信社、华泰期货、国信证券、华夏证券、中国人寿、中国人保、太平洋保险、平安保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿、大地保险、建信人寿、农银人寿、中银保险、中银三星人寿、福德生命人寿、紫金保险、东吴人寿、英大保险、鼎和保险、永诚保险、山西大同银行业协会、山西长治银行业协会、河北省保险行业协会......
2、医疗健康专家(部分)
孙建平:
中国医学科学院肿瘤医院 原营养室副主任兼营养部主任
专业方向:肿瘤患者营养干预与管理;老年人常见病营养干预;肥胖症、三高症及术后康复的营养治疗
从事临床营养工作三十余年,热爱临床营养工作,积极参与医院的健康宣教工作及媒体宣传,金牌科普专家、医院科普讲师
科普宣教进校园、进社区、进农村、进网络,致力于实现全面提升公众科学抗癌的理念和素养,培养健康生活习惯
辛晓伟
中国医学科学院肿瘤医院营养科 副主任营养师
专业擅长消化系统肿瘤患者的营养治疗、糖尿病等内分泌疾病患者的营养治疗及常见疾病患者的营养咨询和饮食指导
中国抗癌协会肿瘤营养专业委员会化疗学组委员
首批“北京营养师协会-营养师临床教学基地”带教老师
马方
北京协和医院临床营养科主任医师 教授
我国各地方医院临床营养科建设奠基人
创立了中国医师协会临床营养分会
营养医师专业委员会主任委员
北京营养学会常务理事
组织编写了《临床营养技术操作规范》和《临床营养诊疗指南》
带领中国医师协会主要进行营养科规范化建设与管理工作,并受卫生部医政司委托组织开展全国范围内172家医疗机构临床营养科的试点工作。
李宁
北京协和医院临床营养科主治医师 副教授
协和医学院、首都医科大学营养教学讲师
从事临床营养工作 30余年,曾参与国家自然科学基金项目等多项科研任务
全国妇联母婴项目“心系”系列专家组成员
曾出版《糖尿病吃什么一本速查》《孕产妈妈营养大百科》《宝宝辅食早教养育全书》等多部营养畅销书
多次在中央电视台生活栏目、中央人民广播电台、北京电视台及广播电台担任嘉宾
对孕产妇、婴幼儿以及肥胖、糖尿病、妊娠糖尿病、慢性肾功能不全和各类营养不良患者的营养治疗及指导均有经验
刘鹏举
北京协和医院营养科副主任医师
中国老年医学学会营养与食品安全分会常委
北京医学会临床营养分会秘书长
北京健康管理协会营养专委会秘书长
中国医药教育协会孕期营养分会委员
妇幼健康研究会妇女儿童肥胖控制专业委员会委员
参与编写和编译书籍包括《协和名医系列丛书——血液肿瘤》、《营养评估与营养治疗手册》和《糖尿病生活智慧》、《孕产妈妈营养食谱速查》等
从事临床营养工作十余年,主要专业方向为慢性病(糖尿病、肥胖、妊娠糖尿病、慢性肾病、血脂异常等)的营养管理
张倩:
中国疾病预防控制中心 营养与健康所
学生营养室 主任
研究员 博士研究生导师
主要开展我国学龄儿童膳食营养与健康相关的科学研究,研究方向主要包括学龄儿童营养状况监测、骨骼健康、饮食行为、贫困儿童营养改善、儿童肥胖预防与控制、营养改善政策研究等方面,为卫生及教育部门开展学生营养工作提供技术支持
负责完成疾控中心营养所“农村学生营养改善计划”“中国学龄儿童生长发育数据分析及报告和图集制作”“营养健康活力计划” 等多项课题
杨振宇:
中国疾病预防控制中心 营养与健康所
妇幼营养室 主任
研究员 博士研究生导师
主要研究领域: 妇幼营养、国际营养
世界卫生组织辅食指南制定专家委员会委员
负责 “ 家庭、学校、医疗保健提供者和政府为控制中国儿童肥胖症所做的合作努力”“膳食模式与中国2~5岁儿童营养不良关系”“中国5岁以下儿童营养改善策略与措施”等二十余项科研工作
张坚:
中国疾病预防控制中心 营养与健康所
老年与临床营养室 主任
研究员 博士研究生导师
承担“中国居民营养与健康调查”,“中国总膳食研究”等多项国家工作任务
负责完成“中国居民反式脂肪酸摄入量研究” ,“不同动物性食物摄入对中老年人心血管疾病危险因素影响” 等多项课题
中国营养学会老年营养分会主任委员
中国老年医学研究会老年营养保健分会主任委员
......
健康沙龙活动 Health-themed marketing campaigns
推动健康保险的营销,除了对业务人员进行培训赋能之外,我们还可以通过举办各类健康主题的沙龙活动来增强客户感知、促进包括健康险在内的各项金融产品的营销。
以下的健康沙龙活动方案,我们搭建了三套适合中老年客户、职场精英与时尚人士、新生代人群的生态营销场景。在医学诊断和预防方面,邀请北京协和、北大医学院等顶尖机构的医学专家;在健康与金融服务话题方面,邀请到能够融合健康管理与金融服务的营销专家(本课程导师),通过中式茶饮、英式下午茶、咖啡甜点等品鉴活动来高效邀约客户参会,从健康美食顺理成章的导入到个人的健康生活与健康管理话题,让客户在轻松愉快的氛围中,在专家学者的幽默讲解中无压力地接受有温度的金融服务。
一、活动的背景
传统的客户答谢会、投资理财沙龙等活动由于互动性不强、体验感不佳、参与度不高的特点,再加上填鸭式的知识讲座、洗脑型的专家忽悠以及简单化的会议模式等活动形式,已经越来越不适合今天的时代需要,更难以邀约客户到场,也无法形成开放式的、高效率的互动沟通;如果没有及时成交,会后的继续服务也很难再进一步。这里的主要问题是台上的专家是第三方机构的,专家所讲的内容销售管理人员和产品销售人员并不掌握,也找不到同客户继续就此问题沟通的谈资。另外,沙龙活动中,台上的专家通常也不了解保险公司和银行的金融产品,对于投资理财、家庭保障方面的资产配置也有知识盲区;最后造成沙龙活动仅仅是一项客户增值服务,很难形成高效营销的助推剂。因此,我们认为传统的沙龙活动需要主题创新!形式创新!内容创新!
一方面,今天的客户,特别是高端客户更需要哪些无压力的体验式活动,更需要具有强烈参与感的活动;
另一方面,金融机构的理财经理、投资顾问也需要提前学习和掌握相关的知识、沟通的要点,并在活动中配合专家与主讲人在现场有效互动,才能进一步树立专业形象,赢得客户尊重;同时,通过在现场同客户的深入交流与愉快沟通中进一步增进了解和互信,为成功的销售奠定坚实的基础。
二、活动的特色
第一,有趣的知识问答。除了医学专家们的知识讲座以外,另一位美好生活顾问与经济学家还会针对当下高净值客户和普通投资者最为关心的,去年十月份召开的中央金融工作会议、去年12月召开的中央经济工作会议,以及今年的两会内容;根据所在地域的具体情况,结合目前客户企业的战略梳理、商业模式升级等关键问题,以及客户们普遍关心的房产投资、黄金投资、股票投资等热点问题,全方位展开讨论,并引导广大客户同业务人员进行深入的沟通(事先已经通过会议专题会议确认过的事项),并在沙龙活动的现场展开上高效的互动探讨。
第二,高效的参与体验。传统沙龙活动基本上都是甲方组织客户来听讲座,再增加了一些茶道、花道、香道等小专题来提高邀约成功率或增加沙龙活动的趣味性;但客户基本没有在投资理财(产品问题)的主要部分更多地参与,有时候甚至被特色小专题带偏了客户的思路,偏离了产品营销的主题。我们在实践中发现,只有将健康保健专题与主旨演讲有机结合,将品茶等活动的形式与客户关心的宏观经济问题、企业发展问题、家庭投资理财问题等有机结合在一起,才能让客户有收获,有感悟,最后我们的产品营销人员才能有产出。知识讲座或小专题是为活动主题服务的,不能因为形式活泼就冲淡了销售主题。将专业的健康知识与品质生活话题结合起来,从探讨健康的饮茶、喝咖啡、品美食来深化和延展沟通话题,帮助产品营销人员更好地找到切入点;让客户在参与中能够由此及彼,由表及里;从生活到建康,再到个人健康产品(健康保险),再进一步升级到家庭和企业的财务安全产品(养老年金保险、终身寿险、公募基金、银行理财等)。
第三、更好的互动沟通。正因为我们的专家更了解客户的需求、更了解产品营销人员的需求,也更了解保险公司、商业银行的经营需求,所以他们能够帮助参会的各方面人员,从演讲嘉宾的启发性提问,到客户所关心的疑虑问题,再到活动中一对一的焦点问题探讨,客户的大部分疑虑都能得到相应的解决,都能在活动中与活动结束后找到机会去探寻更好的答案。
第四、愉悦的品鉴活动。茶、咖啡、美食等品鉴活动都是为健康保险等投资理财产品销售活动的主题所提供的一个轻松的、可以深入再开的话题。比如,其中的灵魂拷问:“为什么中国前二十大茶商的营业额还不如一家卖低端袋泡茶的立顿公司”(引发标准化、流程化等管理问题的讨论)。健康话题:“为什么有时候喝茶甚至比喝咖啡还要让人兴奋”(引发有关咖啡因与健康问题的讨论)。“隔夜茶不能喝,究竟说得是什么”(引发有关茶水分离与咖啡因萃取过度的健康问题讨论)。管理话题:“为什么今天在北京、上海,广州,甚至在成都,咖啡馆比真正的茶馆还要多”(引发连锁经营或企业生产中标准化、流程化问题的探讨)......,这些有目的的互动,有价值的探讨,更容易让客户放松,也更容易帮助产品营销人员找到深入服务的切合点,最后为成功的销售打下坚实的基础。
三、活动的意义
我们的各类健康管理主题沙龙,都能够集合健康专家、经济专家、投资专家和美好生活顾问丰富的经验,同时结合中国国情,用温馨高雅的方式,创造出体验营销的良好氛围。高效达到:“先服务、后销售”的目的。
四、比较优势
我们创新的健康管理沙龙活动同传统的理财沙龙相比较,有以下四点显著的优势:
1、客户的邀约变得更加轻松。不是让你来买单,而是请你来当生活品鉴官、健康体验官。
2、会议形式更能让人喜闻乐见。热点话题的深入探讨,台上台下的互动探讨、活动之后的无缝服务对接等等才是当下客户们所广泛接受的方式。
3、促成签单更加顺畅自然。在极度缺乏优质资产,中产们也进入消费降级的年代,打动客户的绝对不是收益,而是贴心的关怀与周到的服务。
4、后续追踪从此科学高效。高品质的、有服务关联的、轻松且愉快的品鉴活动能为客户留下良好的印象,更能为产品营销人员的后续服务与资产配置方案(个人健康、家庭财务健康、企业财务健康等)的进一步调整提供契机,赢得销售的机会。
五、传统沙龙常见的问题
传统沙龙活动中,演讲者和专题内容通常会陷入3大误区
第一,理念灌输授课式。我们都知道,知识付费时代刚刚落下帷幕,人工智能、AI学习已经兴起,很多演讲的内容,甚至包括那些收益比较的数据,满世界都能找到。很多时候高净值客户都觉得,听君一席话,还是一席话。不能产生深入了解和购买的欲望。
第二,忽悠夸大煽动式。夸大功能,承诺收益这些都是金融监管当局明令禁止的,但为了配合理财经理,演讲内容中往往含蓄、隐晦、甚至直接讲那些虚无缥缈的,不能兑现的所谓功用,这是违规!
第三,僵化呆板会议式。嘉宾、客户,特别是高净值客户,他们不是学生,不是来听课的。他们是带着服务期待,带着健康问题,甚至投资疑问来的。简单来说,乘着客户答谢会、投资策略报告会的机会,来向专家讨教,同营销人员互动。因此,排排坐,听听课的方式已经过时了。请客吃饭,喝大酒、签大单的方式已经不可持续了。严监管趋势下,“报行合一”政策下,投资理财沙龙需要更多的专业加持与内容创新。
六、健康管理相关主题的沙龙规划
健康主题及营销日历规划概要:
三套适合保险公司、商业银行和证券公司的活动形式(载体)执行方案概要(详见后页内容)
1、《中国茶品鉴活动》——特别适合中、老年客群
2、《英式下午茶品鉴活动》——特别适合年轻时尚的客群
3、《咖啡品鉴活动》——特别适合年轻时尚的客群
月份 执行时间 健康主题 活动形式与话题
1月 ———— 时节性的饮食建议 中式茶饮、英式下午茶与健康
1月 ———— 营养与高尿酸血症预防 中式茶饮、英式下午茶与健康
2月 春节 节日中的健康饮食方式 中式茶饮、英式下午茶与健康
2月 春节 营养与老年健康 传统中国茶与老龄人的健康生活
3月 三八女神节 营养与女性健康 英式下午茶与品质生活、健康生活
3月 18-全国爱肝日 营养与肝脏健康 咖啡品鉴-咖啡对于肝脏健康的好处
4月 09-国际养胃日 营养与肠胃健康 中式茶饮、英式下午茶与健康
4月 09-世界肿瘤日 营养与癌症预防 中式茶饮、英式下午茶与健康
5月 11-世界防治肥胖日 营养与体重管理 中式茶饮、英式下午茶与健康
5月 20-全国学生营养日 营养与大脑健康 咖啡甜点-糖、咖啡因与脑健康
6月 01-儿童节 营养与儿童健康 亲子下午茶-少儿控糖与健康管理
6月 15-健康素食日 素食者营养 传统中式功夫茶-修身养性
6月 06-全国爱眼日 营养与视力健康 中式茶饮、英式下午茶与健康
7月 07-公众健康日 营养与免疫力 中式茶饮、英式下午茶与健康
7月 08-世界过敏性疾病日 食源性过敏的预防与应对 中式茶饮、英式下午茶与健康
8月 8-8 全民健身日 营养与运动表现 中式茶饮、英式下午茶与健康
8月 03-男人节 营养与男性健康 中式茶饮、英式下午茶与健康
9月 29 世界心脏病日 营养与心脏健康 中式茶饮、英式下午茶与健康
10月 20-世界骨质疏松日 骨质疏松的预防及应对 英式下午茶-奶茶和补钙的健康话题
11月 14-世界防治糖尿病日 “三高”的预防与营养 中式茶饮、英式下午茶与健康
12月 15-世界强化免疫日 饮食与免疫 中式茶饮、英式下午茶与健康
活动节点 主要活动内容 知识讲解要点(可结合健康主题调整) 主要道具与物料
前期准备 准备本次活动所需的所有物料所有甲方参与者提前学习并知晓活动主题内容抓住主讲人同甲方参与者的互动要点掌握关键话题导入与承接的沟通技巧 本次活动的主要内容及概述需要提前了解的关键知识点同主讲人互动配合的关键点怎样承接主讲人的引导话题并进一步同客户深入交流沟通 根据参与人数准备客户体验用盖碗茶器、茶杯一批主讲人用具自备茶叶、开水等投影仪、音响
正式开场 主持人进行活动介绍播放2分钟视频短片 视频名称:《茶,一片树叶的故事》 主要观点: “茶,是一门功夫。来自同一颗茶树的茶,可以调制出千变万化的香。......中国是茶的故乡,不仅因为这里的土地孕育出世界最早的茶树,更因为这里的人们将茶是为沟通天地的生命...... 投影仪或液晶显示屏会议音响无线话筒
破冰入题 主讲人提问入题积极参与者有鼓励奖答对问题者提供特别奖励 提问:哪位来宾知道,2023年3月5日晚间21点,中央电视台第二套节目所推出的一个中国传统文化栏目:《典籍里的中国》第二季中,专门做了一期有关中国茶文化的故事。节目中,围绕着哪一位古人?哪一本专著?对中国茶的出现,发展展开了古今对话,演绎了茶文化的历史脉络。 参与奖的奖品特别奖的奖品
趣味问答 问题: 哪位来宾知道茶饮的起源? 哪位来宾知道目前中国茶在学术界普遍认同的分类有哪几类?究竟是以什么来区分茶的种类的? 脑筋急转弯:中国历史上最早的名牌茶叶是哪个大诗人在诗歌中描述的? 哪位来宾知道茶还有哪些别名? 哪位来宾知道盖碗(三才杯)的由来和寓意? 哪位来宾知道“茶禅一味”的由来? 看图识物:茶道六君子看图识物:常用的茶器奖品: 积极参与者有鼓励奖答对问题者提供特别奖励 1、茶饮的起源: 神农说——“茶之为饮,发乎神农氏” 西周说——“周武王伐纣,实得巴蜀之师,......茶蜜......皆纳贡之” 秦汉说——王褒所撰《僮约》:“武阳买茶” 茶树和茶叶的分类——搞清楚那些复杂的关系,以免品茶、馈赠时闹出笑话白居易:“扬子江中水,蒙山顶上茶” 茶的一些别名以及从“荼”到“茶”的趣味历史故事茶道六君子及其用途常用茶器的用途探讨一些茶席中的礼仪与文化深层次的趣味话题: 盖碗(三才杯)所寓意的“道法自然” 盖碗喝茶中那些有趣的“暗语” 从电视剧《狂飙》中程程喝茶的行为举止,分析其性格缺陷及命运归属谦谦君子和窈窕淑女应该怎样品茶? 茶,为何最宜“精行俭德”之人 参与奖的奖品特别奖的奖品
互动体验 如何用盖碗泡出好茶? 如何布置一套有禅意的茶席?(分享自己家中的茶席和品茶故事) 主讲人示范盖碗泡茶的正确方法和顺序(以泡乌龙茶为例) 主人与来宾热烈互动。在泡茶、品茗中畅快沟通,分享自己的品茶故事与感悟主讲人走到席间,同大家互动沟通 盖碗、公道杯、品茗杯绿茶、红茶绿豆饼、红豆饼、绿茶酥、花生酥、合川桃片、混合坚果、水果等热水壶、防水垃圾桶播放禅茶音乐
答疑解惑 5-8分钟时间,回答2-3个常见的品茶相关的问题 主持人组织并安排主讲人回答来宾问题
导入话题 为何用了品牌茶杯、上等茶叶还是泡不出色香味俱全的好茶汤? 品茶究竟在品什么?品茶同投资理财有何联系? 主讲人借着刚才的来宾疑问,抛出新的话题,引导参会人员互动讨论并深入沟通交流主讲人自由参与小组讨论
专题结束 主持人根据整体安排和时间进度,适时宣布主题活动结束并进入下一项活动。
活动节点 主要活动内容 知识讲解要点(可结合健康主题调整) 主要道具与物料
前期准备 准备本次活动所需的所有物料所有甲方参与者提前学习并知晓活动主题内容抓住主讲人同甲方参与者的互动要点掌握关键话题导入与承接的沟通技巧 本次活动的主要内容及概述需要提前了解的关键知识点同主讲人互动配合的关键点怎样承接主讲人的引导话题并进一步同客户深入交流沟通 根据参与人数准备客户体验用茶壶、茶杯、茶匙、糖盅一批英式红茶、牛奶、白砂糖热水等主讲人用具自备投影仪、音响
正式开场 主持人进行活动介绍播放2分钟视频短片 先看一段2分钟的小视频,简单了解中国茶叶飘洋过海的历史主要观点: 英式下午茶不仅是一个喝茶的形式,更是一个非常正式的社交形式。今天,很多大都市的现代女性都有喝下午茶的爱好,也会去组织一些下午茶的沙龙,并在沙龙活动中去增进宾客之间的友谊,甚至推介一些高雅的产品。而更多的高端客户们,也有去高档酒店、西餐厅同生意伙伴喝下午茶的习惯,在茶桌上洽谈业务...... 投影仪或液晶显示屏会议音响无线话筒
破冰入题 主讲人提问入题积极参与者有鼓励奖答对问题者提供特别奖励 提问:哪位来宾知道,英式下午茶英语的正确表述?为什么是British,而不是English? 参与奖的奖品特别奖的奖品
趣味问答 问题: 哪位来宾知道中国茶叶飘洋过海的历史? 哪位来宾知道:为何英语中的红茶名为Black Tea? 哪位来宾知道英式红茶为什么是拼配茶?同中国传统的茶有何区别? 快速抢答:请说出你知道的英式红茶品类? 哪位来宾知道,英式红茶只能下午喝吗?英式下午茶一定要加牛奶吗?早上又该喝什么茶呢? 哪位来宾知道世界三大高香红茶分别是哪三种? 哪位来宾能给大家分享自己去国外或者进口超市购买选择英式红茶的心得,有标准吗? 哪位来宾知道英式下午茶中三层点心塔应该如何摆放点心?正确的打开方式? 看图识物:英式下午茶中的餐具看图识物:英式下午茶中的茶具奖品: 积极参与者有鼓励奖答对问题者提供特别奖励 1、了解中国茶叶飘洋过海的历史: 1637年,踏上中国土地的英国人被神奇的“东方树叶”迷住了 1662年,喝茶的风气从宫廷蔓延到了整个英国 1848年,英王派遣罗伯特·福琼到中国学习茶艺 1851年,罗伯特·福琼偷走了中国茶及其工艺 1858年,在英国的扶持下,印度的阿萨姆茶叶迅速发展 1888年,印度茶叶对英出口量首次超过中国茶英式红茶的小知识观看英国旅游局的宣传视频:《英国茶文化》 为何英式红茶名为Black Tea 英式红茶同中国红茶的区别英式红茶为什么是拼配茶常见的拼配原料英式红茶品质的7层分级法知名的英式红茶和正确的喝法伯爵茶及冲泡英式早茶及冲泡英式下午茶及冲泡香料茶及冲泡喝英式红茶时都要配哪些点心?有哪些讲究? 三层塔的点心由哪些品种构成?怎样吃才正确呢? 英式下午茶的行为礼仪——参加聚会、沙龙活动的必备知识通过两段视频来初步了解英式下午茶观看短视频:《男爵夫人的精致下午茶》 下午茶是正式的社交形式男士和女士的着装与规范优雅坐姿和站姿如何塑造怎样潇洒而优雅地端茶杯英式下午茶的茶语和细节观看视频案例:《跟着小姐姐去香港朗廷酒店喝下午茶》,找一找小姐姐及同伴的哪些动作翻车了? 投影仪或液晶显示屏会议音响无线话筒参与奖的奖品特别奖的奖品
互动体验 如何在家制作英式下午茶的第一道点心——手指三明治? 分享自己参加过的那些令人深刻的英式下午茶会活动,以及品茶聊天心得 主讲人播放自己预先录制的短视频,详细讲解手指三明治简单的制作要领主人与来宾热烈互动。在制作、冲泡、品鉴中畅快沟通,分享自己的生活故事与感悟主讲人走到席间,同大家互动沟通 茶壶、茶杯、茶匙、茶滤、糖盅、甜点盘英式红茶、牛奶、白砂糖、土司面包、黄瓜、苹果醋、酸黄瓜酱、面包刀、一次性手套司康饼、磅蛋糕、玛德琳蛋糕、水果慕斯、提拉米苏、混合坚果、水果等热水壶、防水垃圾桶播放轻音乐
答疑解惑 5-8分钟时间,回答2-3个常见的英式下午茶相关的问题 主持人组织并安排主讲人回答来宾问题
导入话题 为何中国前二十大茶商的营业额不及一家卖低档袋泡茶的“立顿”? 从中国茶农、茶商传统落后的经营模式中折射出那些现代企业管理中必须正确认知的标准化、流程化问题 主讲人借着刚才的来宾疑问,抛出新的话题,引导参会人员互动讨论并深入沟通交流主讲人自由参与小组讨论
专题结束 主持人根据整体安排和时间进度,适时宣布主题活动结束并进入下一项活动。
活动节点 主要活动内容 知识讲解要点(可结合健康主题调整) 主要道具与物料
前期准备 准备本次活动所需的所有物料所有甲方参与者提前学习并知晓活动主题内容抓住主讲人同甲方参与者的互动要点掌握关键话题导入与承接的沟通技巧 本次活动的主要内容及概述需要提前了解的关键知识点同主讲人互动配合的关键点怎样承接主讲人的引导话题并进一步同客户深入交流沟通 根据参与人数准备客户体验用专业的半自动咖啡机、磨豆机、咖啡杯、咖啡搅拌勺等主讲人用具自备投影仪、音响
正式开场 主持人进行活动介绍播放2分钟视频短片 先看一段2分钟的小视频,简单了解中国茶叶飘洋过海的历史主要观点: 英式下午茶不仅是一个喝茶的形式,更是一个非常正式的社交形式。今天,很多大都市的现代女性都有喝下午茶的爱好,也会去组织一些下午茶的沙龙,并在沙龙活动中去增进宾客之间的友谊,甚至推介一些高雅的产品。而更多的高端客户们,也有去高档酒店、西餐厅同生意伙伴喝下午茶的习惯,在茶桌上洽谈业务...... 投影仪或液晶显示屏会议音响无线话筒
破冰入题 主讲人提问入题积极参与者有鼓励奖答对问题者提供特别奖励 提问:哪位来宾知道,成都的茶馆多还是咖啡馆多?为什么咖啡饮品成了当代年轻人的最爱? 参与奖的奖品特别奖的奖品
趣味问答 问题: 哪位来宾知道咖啡起源的故事? 哪位来宾知道:10元同30元的咖啡有何本质区别? 哪位来宾知道世界上最贵的咖啡是什么? 哪位来宾知道浓缩咖啡究竟有多浓?Espresso正确的翻译应该是什么? 哪位来宾知道Espresso正确的喝法? 咖啡中的酸究竟是什么鬼? 咖啡饮品制作的标准程序是什么? 快速抢答:请说出你知道的有关咖啡口感风味的技术名词? 快速抢答:美式咖啡是美国人发明的吗? 哪位来宾知道,脏咖啡究竟是个什么鬼? 哪位来宾知道星巴克的超大杯究竟有多大? 哪位来宾去Lavazza打过卡?请分享一下心得看图识物:这个是什么水果?樱桃吗? 看图识物:这个轮形图案究竟是什么? 奖品: 积极参与者有鼓励奖答对问题者提供特别奖励 1、认识咖啡咖啡的起源从种子到果实,咖啡果的生长历程咖啡豆的种类及特点咖啡豆的处理加工工艺与过程咖啡豆的三种处理方式(日晒、水洗、蜜处理) 咖啡商会采用那种处理方式呢?会带来什么影响? 咖啡的烘焙及选择咖啡豆 3、专业咖啡饮品制作的标准流程——专业的半自动冲滤机上是如何制作咖啡饮品的 4、分清楚咖啡饮品的区别——下次帮客户朋友点咖啡再也不犯错了浓缩咖啡 Espresso 卡布奇诺 Cappuccino 拿铁 Caffè Latte 摩卡 Café Mocha 美式 Americano 玛奇朵 Macchiato 康宝蓝 Espresso con Panna 5、近两年流行的脏咖啡究竟是个什么鬼? Dirty Coffee用冰牛奶还是冰椰汁做? 怎样萃取的咖啡液最适合Dirty Coffee 6、在办公室也能低调地喝自己喜欢的咖啡 7、怎样健康地喝咖啡? 详解Starbucks的6种杯型——点单不再犯错啦! 从Starbucks进阶后需要去打卡的LAVAZZA COFFEE 资深咖啡爱好者和吃货必须了解的咖啡风味轮——带你来一场极致的咖啡品鉴之旅喝咖啡的礼仪 投影仪或液晶显示屏会议音响无线话筒参与奖的奖品特别奖的奖品
互动体验 如何品鉴一杯咖啡,分辨出其中丰富的风味? 分享自己曾经喝过的好咖啡,以及哪些别具风格的咖啡店装饰 主讲人带着大家一步一步品鉴一杯咖啡主人与来宾热烈互动。在咖啡制作、冲泡、品鉴中畅快沟通,分享自己的生活故事与感悟主讲人走到席间,同大家互动沟通 12盎司咖啡杯、Espresso咖啡杯、咖啡勺、咖啡搅拌棒、甜点盘司康饼、麦芬蛋糕、磅蛋糕、玛德琳蛋糕、水果慕斯、提拉米苏、混合坚果、水果等热水壶、防水垃圾桶播放蓝调音乐
答疑解惑 5-8分钟时间,回答2-3个常见的饮用咖啡的相关问题 主持人组织并安排主讲人回答来宾问题
导入话题 相对于茶的冲泡复杂程度,意大利人发明的冲滤式咖啡机给我们带来了什么企业管理,特别是标准化、流程化方面的启示? 主讲人借着刚才的来宾疑问,抛出新的话题,引导参会人员互动讨论并深入沟通交流主讲人自由参与小组讨论
专题结束 主持人根据整体安排和时间进度,适时宣布主题活动结束并进入下一项活动。
授课老师
重立 保险行业培训师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
