课程背景------------------------------------------------------
银行零售业务在保持高速发展的同时,近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响,银行同质化竞争日趋激烈;一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大,投资意识也不断增强。要适应新的市场需求,银行营销人员必须从早期的粗放、简单化的单一产品营销,快速向精细、结构化的综合资产配置进行转变。在这个转变过程中,银行营销人员常常遇到以下难题:
如何在系统数据库中选择更合适的目标客户并邀约客户到店进行面谈?
前期聊的都挺开心的,为什么一转入产品就陷入困局?
产品说明一直都很好,为何客户总是不买?
每次都很努力去准备和洽谈,却很难有好的收获,心理压力越来越大,怎么办?
本课程基于以上问题与需求,从银行营销人员的一对一营销出发,针对事前准备、事中掌控 、事后跟踪等关键动作,着力于将营销的原理、流程,与银行营销的实战环境进行有效的融合,并结合银行在不同阶段的业务推动重点,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,给出有效的解决方案,让营销人员能够快速掌握理论要点,设计和优化自身的营销流程和工具,并在营销实战中有效运用。
课程对象：------------------------------------------------------
银行、保险行业各级销售人员
授课形式:讲授+案例分析+实战演练+微信督导
项目6天+,每天或每周讲授2小时;每2天或每周微信督导
课程大纲-------------------------------------------------
第一讲:营销基础理念
1、四大核心营销观念的建立
(1)客户思维
案例学习:三口之家保险产品的配置顺序
(2)营销思维
案例学习:法商谈资产配置
(3)效率思维
案例学习:经典案例看 FABE 法则
(4)工具思维
工具:营销流程匹配的辅助工具
第二讲:资产配置五大步骤实战技巧
1、锁定分群客户进行 KYC
(1)建立客户分群管理表
(2)三个不同阶段的 KYC
(3)KYC 的两大实战技巧
2、风险测评与理财诊断(财富金三角)
(1)检视客户的风险承受能力
(2)分析客户目前资产配置不合理之处(理财健诊)
(3)提出资产配置调整思路
(4)规划资产配置黄金比例建议方案
3、资产配置方案提供
(1)标准普尔家庭资产象限图
(2)美林时钟:景气循环阶段与资产配置策略
(3)生命周期表:分析客户收入与承担责任压力
4、投资绩效评估与修正
(1)协助客户设定止盈点与止损点
(2)资产配置再平衡
实战案例讨论 面对投资亏损的客户
(3)处理投资亏损的客户五步骤
5、定期检视与调整资产配置组合
(1)为什么要定期做资产组合调整?
(2)调整目的?对银行、客户、理财经理的好处?
(3)资产配置组合调整-HSBC 操作策略
(4)调整投资组合的重要契机
第三讲:SPIN营销面谈
1、SPIN概念
2、SPIN 的实战案例分析
3、SPIN设计框架
案例:“财富检视”分析
第四讲:FABE方案呈现
1、FABE 营销法
2、FABE呈现方法:“1 -3 -6”
(1)“1 -3 -6”的设计原理与要点
(2)一句开口快速切入
(3)三个卖点高效呈现
(4)六个问题熟练应对
(5)不同场景下的营销实战运用
案例学习: 重点产品营销案例
第五讲:营销促成
1. 提升需求——传递价值
2. 消除客户心中疑虑的四大方法
3. 现场异议处理“Yes-But -So -Close”技巧
案例学习:理财经理两周成交 11 单的秘诀
实战练习:银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习
第六讲:营销收尾
1、MGM 的 4 种客户心态及应对
2、MGM 的六步进阶
3、MGM 的后续跟进注意点
实战练习:不同场景的客户 MGM 切入与拒绝处理练习
课程小结:
1. 回顾课程 、构建本次课程的学习地图和行动方案
3、成功营销案列分享
授课老师
胡小军 曾任平安保险银保培训经理、机构负责人
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
