课程背景------------------------------------------------------
面临转型发展的挑战和机遇,需要通过训练网点销售人员以细分客群为基础,以销售逻辑为要点,以全量客户经营为导向,以综合资产配置为抓手,助力网点销售能力全面升级和可持续发展 。
课程对象：------------------------------------------------------
银行销售人员
授课形式:讲授+案例分析+实战演练
课时:一天,4课时(每课时1.5小时)
课程大纲-------------------------------------------------
第一讲:零售业务挑战与机遇(1课时)
“新”经济环境下金融业会如何转型?
商业银行零售业务发展发生哪些变化?
客户?业务近90%的离柜率:工作上主动营销+体验管理
竞争?利率市场化改革深化:发挥好平台优势+粘性管理
产品?多样化产品销售压力:运用好服务营销+协同配置
收益?市场利率下行的影响:客户能专业沟通+预期管理
监管?消费者权益保护加强:一定要规范销售+客诉管理
时间?习惯改变慢于电子化:努力做数字化+效率优化
零售营销价值三角要如何“不变之变”?
第二讲:客户管理的“三全”策略
洞察产品销售和客户购买的关系 ,推进全量客户行外吸金
人生和财富不同阶段,资产配置需求不同
“三棱柱”模型:全量资产配置动态管理概念
从客户购买决策五因素把握销售 ,推进全量资产优化配置
客户购买决策五要素:购买力、产品、需要、动机、场景,如何发挥"预期管理”的作用?
客户购买金融产品的层次性需求,推动多场景全面服务营销技能提升
(1)客户购买金融产品的4个层次:
支出缺口:贷款一收入保障
收入盈余:储蓄——跨期储蓄
资金管理:三性——资产配置
财富管理:三权——财商法律
(2)分析客户的家庭浄资产在哪个层次,建立销售三大模式:
金融+税务+法律专业,推进顾问式营销
利用整合营销技能,推进网点多场景营销
信任+合规+专业,推进常态化嵌入式营销
第三讲:客户经营的日常方式
优质客户经营的注意事项
影响始于形象
“双赢”——抓住对方的要害
以知识增加话题促感情递增
注重生活中的点点滴滴
全量客户维护的四分矩阵法
按照AUM值将客户分层级销售与维护
根据客户持有产品覆盖度进行沟通与维护
以客户类别及重点产品为基础,设计特定的营销活动主题
通过区分客户粘性高效率,进行接洽与沟通
潜在客户的开发技巧
一定要问自己的问题:我的客户到底是谁?我的客户为什么购买?我的潜在客户在哪里?我的客户什么时候购买?我的客户为什么不买?谁是我的竞争对手?谁不是我的客户?
第四讲:推进客户关系的技巧
客户性格分类经营
四种主要的利益相关者的角色:主导者、分析者、社交专家、共识构建者
风格角色转变与销售的关联
客户需求处理技巧
销售人员是如何引发反对意见的
客户反对的原因
扭转反对意见的五步框架
相关度--澄清--最小化--提出要求--以退为进
授课老师
胡小军 曾任平安保险银保培训经理、机构负责人
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
