课程背景------------------------------------------------------
纵观高客销售高手的成功路径,虽然每个人的成功各有不同,但是成功者的底层逻辑是相通的。本课程通过解析高客销售系统中的销售逻辑、客户经营和高客销售精英的自我管理方式,为大家提供一套高手应用的简单易学方法,提升销售人员的内修。
授课对象：------------------------------------------------------
银行、保险行业的各级销售人员(可定制)
6小时/天,2天
课程大纲-------------------------------------------------
第一讲 导语
案例分享:“2 亿保费期缴大单养成记”
讨论:案例中哪些地方是促成功的因素,哪些是如果再来一次可以做的更好的
总结:大单成交的阻碍问题出在哪里
培养正确的高客经营思维逻辑
建立属于自己的客户数据库
自我思考:客户数据库测评
整理客户数据库的基本方法
2、了解高客的思维
(1)不同财富层级客群的财富心理特点及倾向
大众级客户特点及选择
财富级客户特点及选择
高净值群体特点及选择
(2)处于不同财富阶段的投资心理及倾向
创富阶段
展富阶段
财富保全阶段
财富专业和传承阶段
不同财富积累途径及不同时代红利特点所形成的投资心理
80年代到现在的不同红利时代特点
不同时代特点所造就的不同客户的投资取向
切入沟通有效话题的不同
高客的服务特征
第三讲 建立自己的高客销售逻辑
1、建立正确的销售逻辑认知
(1)高客“个性化”匹配
(2)高客渠道开发案例
(3)高客经营热点话题
宏观环境
国家政策
财富保全架构搭建
自我发展等
2、高客成交的思路闭环:财富六部曲
(1)财富管理六部曲闭环思路
把断掉的链子链接起来
“是什么”VS “为什么”
(2)典型的高客财富风险和保全方案的切入
传统创业一代
中小企业主:中年父母+儿女的困惑
子女教育选择及资产配置方案(国内/海外)
退休高知的资产配置方案及安排
高净值家庭主妇
(3)解决方案不等于产品本身
解决方案沟通工具SWOT: 打破被动心理才能解决客户异议
有效工具间的“合作”:“求同存异”技巧
产品介绍只需 1%:异议处理的万能法则
第四讲 高客经营必备的三项训练
1、建立自己的知识体系图谱
2、持续保持的成功信心
3、情商是可以刻意修炼出来的
授课老师
胡小军 曾任平安保险银保培训经理、机构负责人
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
