突破传统的培训方法,构建专业的组训技能,提供现场的辅导训练,强调实战的培训系统
前言
根据中国保监会全国保险监管工作会议精神,按照“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路,为了进一步推动保险业的深化改革,全面实现保险业“十二五”战略目标,为充分落实保监会加强队伍建设,培养和造就高素质的保险业干部队伍的具体目标,我们特别设计了这一套关于寿险营销管理中组训(督导)人员的全面业务技能培训课程。
由于目前各寿险公司中组训(督导)人员在寿险产品销售和团队管理方面的实战经验严重缺乏,导致业务技能较低,不能有效支持业务一线的工作,很大一部分组训(督导)人员已经沦为了业务团队的综合行政。而更为严重的是这部分人员的行政能力也不能胜任目前专业化寿险营销的发展要求。
今天的市场已经迫使寿险营销管理必须走专业化和标准化道路,必须抛弃那些已经被市场所淘汰或者将要淘汰的思路和流程。而在组训(督导)的培训中,也应该大量采用课堂教学与业务实践活动密切联系的教学手段,加大技能类课程的份量,通过大量的市场和管理实践与课堂研讨活动,来培养大批懂营销、会管理、善培训、精辅导、能组织的复合型销售支持人才。
教学实施
我们将彻底抛弃那种非实战型、学院派教授们的封闭式理论教学方式,而采用专业知识与业务实践相结合的集中辅导和个别训练方法,同时邀请那些从业务一线成长起来的优秀寿险管理精英来进行教学活动。
参加培训的组训(督导)集中到省公司,加入到省会城市的营销团队中,参加日常的展业活动、早会经营和团队管理,在实战中学习知识,掌握技能,养成良好的工作习惯。同时,通过协助业务一线的营销和管理活动,更能帮助省会城市的团队发展,强化中心城市的营销组织发展,起到一箭双雕和事半功倍的效果。
我们的课程将从组训(督导)必须掌握的知识、态度、技能和习惯四大方面展开。
授课方式：以技能训练为主,辅以知识讲授、实战演练和具体工作问题的解答等多种灵活多变的教学方式。从课堂上学习理论知识,在实际工作中进行运用,找到和发现问题后再回到课堂,通过技能训练课程来寻找科学的方法,集中解决工作问题。同时让学员参与市分公司的日常营销活动中,运用课堂所学知识和技能,协助分公司的业务发展,让学员在实战中成长,实现理论培训和技能实践之间的无缝链接。更重要的是:能够让学员在活动中认同和理解甲方公司的企业文化和管理程序,而不是像传统的封闭培训那样,接受外来讲师的营销文化。
课程概览
根据成人教学的特点,在知识讲解类的教学活动中,每一个课时的时间通常为60分钟,不包含休息时间。
在案例研讨和训练类教学活动中,每一个课时的时间通常为80分钟,不包含休息时间。
教学安排(参考)
关于讲师
该培训项目的主要成员在寿险营销和管理上都有非常丰富的经验。他们都是从最初级的寿险营销员晋升到营销的最高职级(业务总监)的团队领袖,他们的团队人力和业绩均在各自的公司名列前茅,而且在各自公司的管理阶层均担任过重要职位。
同时,他们过去所服务的公司都是位列Global 500前10位的保险公司(Allianz, AXA, AIA, Generali, Aviva, New York Life, Prudential),因此他们能够为学员带来全球最领先的保险营销管理理念,最专业的营销管理系统,最有效的培训辅导方法,也能为公司的营销管理进行有效的诊断和咨询。
# 方向 项目、活动、课程内容 主要形式 所需课时 讲师要求 备注
1 知识 Knowledge 寿险经营基础知识 知识讲授 4 系统知识型 可由甲方自行培训
2 知识 Knowledge 契约与保全作业基础知识 知识讲授 系统知识型 可由甲方自行培训
3 知识 Knowledge 理赔受理基础知识 知识讲授 2 系统知识型 可由甲方自行培训
4 知识 Knowledge 核保的基本原理 知识讲授 1 系统知识型 可由甲方自行培训
5 知识 Knowledge 寿险产品基本知识 知识讲授 4 系统知识型 可由甲方自行培训
6 知识 Knowledge 个人风险管理与理财规划基础 知识讲授 系统知识型 外聘专业讲师进行
7 知识 Knowledge 寿险营销中的专业化销售流程 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
8 知识 Knowledge 以客户需求为导向的专业化营销基础知识 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
9 知识 Knowledge 营业单位的运作与经营基础 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
10 知识 Knowledge 目标管理基础知识 知识讲授 3 系统知识型 外聘专业讲师进行
11 知识 Knowledge 周单元经营基础知识 知识讲授 3 系统知识型 外聘专业讲师进行
12 知识 Knowledge 月度营销目标的设定与管理 知识讲授 2 系统知识型 外聘专业讲师进行
13 知识 Knowledge 寿险组织发展与增员基础 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
14 知识 Knowledge 职涯规划与员工成长基础知识 知识讲授 3 系统知识型 外聘专业讲师进行
15 知识 Knowledge 寿险营销的活动量管理 知识讲授 2 系统知识型 外聘专业讲师进行
16 知识 Knowledge 寿险营销的报表管理基础知识 知识讲授 8 系统知识型 外聘专业讲师进行
17 知识 Knowledge 营业单位的日常训练运作体系 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
18 知识 Knowledge 成功的学习法则与成人教学基础 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
19 知识 Knowledge 会议经营基础知识 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
20 知识 Knowledge 早、夕会管理基础知识 知识讲授 3 系统知识型 外聘专业讲师进行
21 知识 Knowledge 团队管理基础知识 知识讲授 3 系统知识型 外聘专业讲师进行
22 知识 Knowledge 绩效管理基础知识 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
23 知识 Knowledge 商务沟通基础 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
24 知识 Knowledge 商务写作基础 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
25 知识 Knowledge 寿险的功能与意义 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
26 知识 Knowledge 商务礼仪基础 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
27 知识 Knowledge 营销策划基础知识 知识讲授 3 系统知识型 外聘专业讲师进行
28 知识 Knowledge 营销策划方案的撰写知识 知识讲授 4 系统知识型 外聘专业讲师进行
29 知识 Knowledge 压力管理基础知识 知识讲授 2 系统知识型 外聘专业讲师进行
1 态度 Attitude 寿险从业人员的职业操守 案例研讨 3 全面领导型 可由甲方自行培训
2 态度 Attitude 组训的精神与使命 案例研讨 全面领导型 可由甲方自行培训
3 态度 Attitude 组训人员的工作职责 案例研讨 1 全面领导型 可由甲方自行培训
4 态度 Attitude 企业内部训练讲师的职责 案例研讨 1 全面领导型 可由甲方自行培训
5 态度 Attitude 寿险营销管理的基本态度与工作职责 案例研讨 2 全面领导型 可由甲方自行培训
6 态度 Attitude 塑造成功的心智模式 案例研讨 4 全面领导型 外聘专业讲师进行
1 技能 Skill 早、夕会运作实务 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
2 技能 Skill 二次早会的运作 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
3 技能 Skill 绩效检讨与计划(PEP)会议的流程与技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
4 技能 Skill 训练夕会的组织与实施 实战训练 实战专业型 外聘专业讲师进行
5 技能 Skill 教学资料的收集技巧 实战训练 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
6 技能 Skill 早会专题的选择技巧 实战训练 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
7 技能 Skill 教学表达的技巧 实战训练 6 实战专业型 外聘专业讲师进行
8 技能 Skill 教案编写与幻灯片制作的技巧 实战训练 6 实战专业型 外聘专业讲师进行
9 技能 Skill 舞台上的语言表达技巧 实战训练 6 实战专业型 外聘专业讲师进行
10 技能 Skill 舞台上的非语言表达秘笈 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
11 技能 Skill 如何营造良好的课堂氛围 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
12 技能 Skill 如何组织日常训练活动 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
13 技能 Skill 如何营造良好的职场营销氛围 实战训练 6 实战专业型 外聘专业讲师进行
14 绩效面谈和业务追踪的技巧 实战训练 6 实战专业型 外聘专业讲师进行
15 事业说明会的组织与实施 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
16 如何进行准增员面试活动 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
17 初步吸引面谈的技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
18 选择面谈的技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
19 承诺面谈的技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
20 如何有效协助新人规划职业发展 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
21 如何在业务单位推进活动量管理 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
22 如何协助营销员制定营销计划 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
23 工作日志填写的技巧 实战训练 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
24 陪同营销员展业的基本技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
25 周经营管理会议的组织与实施 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
26 月度营销管理会议的组织与规划 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
27 年度营销会议的策划与协作 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
28 营销会议活动的主持与服务技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
29 绩效督导与追踪管理技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
30 营销管理报表的使用技巧 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
31 如何撰写营销分析报告 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
32 产品说明会的组织与实施 实战训练 4 实战专业型 外聘专业讲师进行
33 小型理财沙龙的组织与运作 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
34 客户联谊会的运作技巧 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
35 如何利用电话进行营销管理 实战训练 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
36 如何利用电子邮件和即时通讯工具进行营销管理 实战训练 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
37 工作行事历的撰写与日常管理 实战训练 3 实战专业型 外聘专业讲师进行
38 沟通技巧之听、说、问 实战训练 8 实战专业型 外聘专业讲师进行
39 营销职场中人际关系处理的技巧 实战训练 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
1 习惯 Habit 组训的日常工作流程——组训的一天 案例示范 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
2 习惯 Habit 一流组训的风范 案例示范 实战专业型 外聘专业讲师进行
3 习惯 Habit 成功团队主管的一天 案例示范 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
4 习惯 Habit 成功营销员的一天 案例示范 2 实战专业型 外聘专业讲师进行
目的 有公司对参训人员进行岗前培训。树立职业态度,建立工作标准,强化服务意识,认同企业文化。这部分的主要课程建议由甲方自己完成,学员考试合格后再进入训练营 由特邀讲师进行基本知识的培训,建立基本的营销管理基础,掌握基本的业务要点为工作实践奠定基础 将所学知识运用到日常管理中,在早、夕会、产说会、创说会等日常业务管理活动中协助业务单位,推动业务发展,同时找到不足,发现问题 特邀讲师集中解答学员的问题,并提出下一阶段的学习要求,协助学员制定技能学习的详细目标和计划 全面系统地讲解组训(督导)应该具备的管理技能,通过大量的案例和课堂演练来帮助学员理解和掌握报表管理、会议管理、业务督导、培训辅导等各方面的专业技能 让学员全面运用所掌握的专业技能,配合业务单位进行各种深入的管理实践,同时,特邀讲师也深入其中,一起去协助学员完成最终的培训作业,形成管理成果
要点 职业操守和企业文化知识的考试 布置大量的课后作业,要求提交反馈 撰写实习报告,完成课后作业并汇总问题 问题整理成册,形成学习成果 专业系统的知识和大量的实战演练相结合 推动学员的能力提升,达到预定目标
预计时间 3天 5-8天 10-20天 2天 8-15天
部分课程 寿险经营基础知识、契约与保全作业基础知识、理赔受理基础知识、核保的基本原理、寿险产品基本知识、寿险从业人员的职业操守、组训的精神与使命、组训人员的工作职责、企业内部训练讲师的职责、寿险营销管理的基本态度与工作职责 个人风险管理与理财规划基础、寿险的功能与意义、寿险营销中的专业化销售流程、以客户需求为导向的专业化营销基础知识、营业单位的运作与经营基础、目标管理基础知识、周单元经营基础知识、月度营销目标的设定与管理、寿险组织发展与增员基础、会议经营基础知识、早、夕会管理基础知识、团队管理基础知识、绩效管理基础知识、商务礼仪基础、塑造成功的心智模式 市场营销实践(主顾开拓、电话约访、接触客户、切入说明、促成保单)、早、夕会专题演讲实践、业务督导实践,行政作业实践等 寿险营销各项基本技能和技巧的解答、早会、夕会经营的问题解答、业务追踪活动中的问题解答、行政作业中的要求及问题解答、制定营销计划的常见问题及解决方案、周经营管理的问题与对策、月度计划与检讨会的常见问题与解答 寿险营销的活动量管理、寿险营销的报表管理基础知识、营业单位的日常训练运作体系、成功的学习法则与成人教学基础、商务沟通基础、商务写作基础、营销策划基础知识、营销策划方案的撰写知识、压力管理基础知识、早、夕会运作实务、二次早会的运作、绩效检讨与计划(PEP)会议的流程与技巧、训练夕会的组织与实施、教学资料的收集技巧、早会专题的选择技巧、教学表达的技巧、教案编写与幻灯片制作的技巧、舞台上的语言表达技巧、舞台上的非语言表达秘笈、如何营造良好的课堂氛围、如何组织日常训练活动、如何营造良好的职场营销氛围、绩效面谈和业务追踪的技巧、事业说明会的组织与实施、如何进行准增员面试活动、初步吸引面谈的技巧、选择面谈的技巧、承诺面谈的技巧、如何有效协助新人规划职业发展、如何在业务单位推进活动量管理、如何协助营销员制定营销计划、工作日志填写的技巧、陪同营销员展业的基本技巧、周经营管理会议的组织与实施、月度营销管理会议的组织与规划、年度营销会议的策划与协作、营销会议活动的主持与服务技巧、绩效督导与追踪管理技巧、营销管理报表的使用技巧、如何撰写营销分析报告、产品说明会的组织与实施、小型理财沙龙的组织与运作、客户联谊会的运作技巧、如何利用电话进行营销管理、如何利用电子邮件和即时通讯工具进行营销管理、工作行事历的撰写与日常管理、沟通技巧之听、说、问、营销职场中人际关系处理的技巧、 组训的日常工作流程——组训的一天、一流组训的风范、成功团队主管的一天、成功营销员的一天、
活动 考试总结 按照公司要求,参与管理实践,协助业务单位的日常工作。撰写实习报告,完成绩效要求 通过课堂研讨来解决问题,课后完成资料整理,同时需要撰写详细的学习成长计划 通过案例研讨、角色扮演和实战演练活动来强化学员们对各项业务管理技能的掌握 再次回到业务单位中,通过实际操作去检验学习成果,推动具体项目活动的开展
授课老师
重立 保险行业培训师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
