《个人寿险营销、银行保险营销和银行理财产品营销培训》
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第一天 上午 《银行保险营销中的问题与对策》 课前问题:请问那些个人寿险业务的大妈级业务人员的文化水平高吗?销售技能真的很强吗?为什么她们还能有不错的业绩表现呢? 问题研讨:今天的保险营销,重要的是观念而不是技能!客户满意的是服务而不是产品! 保险营销的困惑保险营销的四不误区今天的保险营销究竟除了什么问题? 案例分析: “红双喜”的“惊喜”——从内部收益率看典型的教育保险弊端结论:传统储蓄理财保险在银行理财、基金投资和证券投资面前毫无回报优势可言案例分析:XX人寿的银保渠道客户经理们竟然不懂得如何销售趸交产品?! 趸交还是期缴趸交是股东业务,期缴才是客户需求客户为什么需要期缴而不是趸交保险姓“保”——回归保险保障的真正轨道新形势下的寿险营销之道案例分析:15年前,中国首张5000万保额大单背后的故事银行零存整取和期缴保险产品的本质区别中国家庭负债率的相关问题各金融服务差异的比较新常态下,稳健成为客户的重要选择千年不变的传统寿险功能与意义培训偏差带来的若干问题探讨 1.5小时
第一天 下午 《人寿保险的功能与意义》MPT-1 人寿保险是幸福家庭的有效保障人寿保险是伟大的社会奇迹人寿保险是家庭的重要支柱人寿保险是最稳妥的家庭保障之道人寿保险是储蓄财富的得力助手人寿保险是急用的现金人寿保险是有计划的储蓄人寿保险是相对便宜的生活条件生活就是一种责任子女教育费用的有效解决途径家庭保障的合理规划方案退休金储蓄的有效途径遗产税规划的有效手段丧葬费用的最佳途径人寿保险是企业家的创业守成之道通过人寿保险的分期付款来盘活资金通过税前列支保险费来规避税务问题通过人寿保险来保有挣钱的能力通过人寿保险来保全资产人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障人生的误区你的生命价值几何人寿保险是对生命质量的有效投资分期付款方式进行投资的优势由投保人选择满期时间的投资优势寿险商品是最安全、最高效的投资方式人寿保险的投资是确定的承诺人寿保险的年金是不变的承诺人寿保险是其他投资行为的有效保证保单抵押贷款是融资的最简便、高效的方法人寿保险拥有最优越的资产价值人寿保险是最安全的遗产转移方式人寿保险是规避债务的最佳工具人寿保险是人生旅途中无比重要的财富地产投资在人生中的不确定性人寿保险是人生旅途中最有价值的资产人寿保险是企业财务安全的有效解决方案人寿保险是转嫁企业风险的有效工具人寿保险是合伙经营的坚实基础人寿保险是企业人力资源的有效保障人寿保险是完善的家庭理财计划中产阶级的家庭生活现状如何运用人寿保险进行家庭理财规划人寿保险是一种生活方式一项关于人生的调查安全感才是所有人的梦想人寿保险是维持生活尊严的有效方法人寿保险是我们的生活必需品 3.5小时
第一天 晚上 《人寿保险的功能与意义》MPT-2 课堂大讨论——人寿保险能为我的生活带来什么积极的意义学员发表与讲师总结 2小时
第二天 上午 《人寿保险产品销售中的12个关键概念》 无论你现在购买或不购买,其实我们早就购买了保险购买与不购买都存在一个错误购买保险最重要的不是如何买,而是为什么要买购买保险不是消费觉得不需要保险时,恰恰说明我们需要人生最确定的两种情况保险是分摊和转移风险的最佳工具保险才是真正的储蓄有保险不一定就有保障我们不卖保险,你也不是在购买保险保险不能避免风险,而是转嫁和降低风险帮助亲友获得保险,其实就是帮助我们自己 3小时
第二天 下午 《人生的7张保单》 人生问题与解决之道人生应该拥有的七张保单意外保障保单重疾医疗保单生命价值保单子女教育保单养老保障保单财产保障保单财富传承保单五个购买的理由理由之一:意外有准备理由之二:健康有保障理由之三:儿女有希望理由之四:未来有依靠理由之五:传承更安全四种购买方法保障优先原则自下而上原则量入而出原则完全保障原则小组研讨:人生七张保单同目前产品结合的产品组合营销方案学员发表和讲师总结 3.5小时
第三天 上午 《银保理财产品之顾问式营销——需求导向》 关于营销的一些重要观念人生无处不销售从生到死都在不停地销售世界上最成功的销售结果销售也有三六九等,成功也分低中高级销售人员的差异比较(传统销售VS顾问式销售) 成功销售的5大金科玉律成功销售的箴言成功销售的准则顾问式销售(Consultative Selling) 顾问式销售的概念顾客的购买行为传统销售和顾问式销售关于营销话术一些看法顾问式销售的核心技能——需求导向式销售需求式购买的四个步骤成功的保险产品营销之道客户的需求以及我们的解决方案课堂实战——客户有哪些潜在和明示的保险需求传统推销与需求导向式的营销的区别需求导向式的销售流程银行保险的需求导向式营销模式探讨课堂研讨——我们需要在银行保险产品营销中做出什么改变? 学员观念发表与讲师总结
第三天 下午 销售面谈销售面谈的目的销售面谈中的说、听、问销售面谈的两个环节如何即刻成为百发百中的神箭手? 销售面谈中的漏斗法则课堂实战——识别准客户的问题与需求收集客户资料银行客户的需求导向式销售探询需求的重点课堂实战——银行网点的探寻需求话术挖掘客户需求的基本方法从一个人民币理财的电话营销案例探讨客户需求的挖掘挖掘客户需求的三宗“最” 课堂实战——如何挖掘客户的潜在需求探询需求的提问方式开放式问题封闭式问题延伸发问当客户有闲余资金时的提问参考话术定存到期之提问参考话术课堂实战——家庭财务安全需求分析表及其应用如何解决销售面谈中的10大难题财务安全需求调查法的优点家庭财务安全需求分析导入话术说明家庭财务安全需求分析表的作用话术重点梳理 3.5小时
第四天 上午 《提问销售法则和银保产品销售实战》MPT-1 SPIN的定义与提问销售提问式销售案例 SIPN提问销售法 SPIN提问销售法的心理学基础 SPIN的运用案例——看电影、学营销 SPIN提问销售法的需求基础 SPIN的特点 SPIN能够解决的两大需求问题 SPIN的提问流程银保产品销售中的SPIN运用产品销售中的SPIN-示例银保产品销售中的SPIN话术范例和技巧情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题银保产品SPIN销售案例分享和小组演练单元课程总结 3小时
第四天 下午 《提问销售法则和银保产品销售实战》MPT-2 FABE 万能产品介绍话术和策略案例分析——丰子恺的自我介绍 FABE 万能产品介绍话术用FABE万能产品介绍话术的三个好处案例1:什么是特征/属性? 案例2——什么是优势/作用? 案例3——什么是好处/收益? 案例4——什么是证据/口碑? 案例5——FABE产品介绍话术的前提 FABE话术的标准句式 FABE 话术模板示例小组讨论:我们的FABE产品介绍话术话术大比拼 3.5小时
第五天 上午 《提问销售法则和银保产品销售实战》MPT-3 异议处理LSCPA策略和PCAI话术异议处理的含义顾客为什么提出异议异议处理的原则 LSCPA异议处理之销售五步法异议处理万能话术之PCAI法则异议处理之PCAI 话术模板示例小组讨论:我们的异议处理之PCAI 话术话术大比拼提问销售进阶——NEADS提问技巧 NEADS的定义顾客要了解什么问话中的4种问题开放性问题封闭式问题选择性问题反问式问题小组研讨和分享单元课程总结 3小时
第五天 下午 《售后服务与客户关系管理》 客户关系管理 CRM 服务营销 Services Marketing 服务营销7要素(7Ps) 服务营销的一般特点售后服务的意义客户服务的12个锦囊妙计小组研讨:我们的存量客户售后服务策略和方法小组发表和讲师总结 3小时
授课老师
重立 保险行业培训师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
