【课程对象】
商业银行营销人员、支行长、优秀后备干部
商业银行理财经理、客户经理、大堂经理、产品经理、柜员
【课程时长】1天/6H
【第一章】分红险市场的变更与新政解读(1H)
从“报行合一”说起
保险业的“国十条”带来的转变
2025 旧规 VS2026 全新分红险监管条款对比
演示利率 3.5% 上限落地对销售、客户预期的实操影响
2026 新单预定利率下调区间、产品收益结构变化拆解
分红特储计提、年度分红实现率强制披露硬性监管要求
四、2026 分红险六大监管红线
分红演示与宣传合规红线
分红特储资金使用与披露红线
新产品收益演示限高管控要求
中低评级保险公司银保产品销售限制
高风险险企渠道准入与销售约束
销售误导、炒停售、承诺收益等其他监管禁令
目前保险市场解读:利率下行周期,分红险仍有优势
未来银行保险的发展趋势
银保产品高价值转型的方向
(本章课程收益):
通过新的保险导向,分析银行保险面临的改变,不仅仅是费率的调整,更要有心态的调整。只有真正对未来的市场有所洞悉,才能避免心态的消极。
【第二章】全员联动,发掘潜力客户(1.5H)
一、通过厅堂联动和转介绍来筛选
1、柜面配合优秀案例讲解
2、全员联动营销七明确
二、电话邀约:拒绝批量邀约的电话模式
1、开场白:如何化解容易被拒绝的6种开场白
2、案例分析:录音案例要点解析
(本章课程收益):
员工都在感叹,能做的客户都做完了,我的客户在哪里?
真的没有客户了吗?
本章希望通过全员配合、用生动的实际案例告诉大家,已经来到厅堂的客源和有潜力的客户可以怎么邀约和开发。
【第三章】保险销售的异议处理与演练(4H)
这个产品怎么存?什么时候能取?
重点解决:什么时候取?第5年能取吗?
分红是不确定的,收益浮动,我不放心!
重点解决:1、分红险的收益构成
2、如何解决不确定的因素
帮我算算,第X年收益是多少?哎,不划算!
重点解决:1、避免只会用演算表谈单;
分红险的收益计算公式
万一保险公司投资不好,甚至倒闭了,我就没有分红了?
重点解决:1、万一投资不好怎么办?
2、保险公司不允许倒闭
五、我怎么判断这家保险公司好不好?都是你们说的!
重点解决:优秀保险公司的判断标准
六、前三/五年没收益!
重点解决:前期无收益的底层逻辑。
七、时间太长了!
重点解决:如何让客户愿意存时间长。
万一我要用钱怎么办?
重点解决:灵活周转的渠道。
九、这是个保险啊?我不想存保险
重点解决:如何让客户和学员都能正确面对保险的心态。
十、我听说,保险都是骗人的?
重点解决:保险所谓的“骗人”实际情况往往是道听途说。
十一、以前买过,收益没有达到预期。
重点解决:对过往收益没达标可能有哪些情况。
十二、我已经买过很多保险了,不想再买了。
重点解决:如何判断客户是否具备叠保的实力和话术
十三、我回家考虑考虑。
重点解决:如何判断客户是否真的需要回家商量。
十四、那你把资料先发我看看吧!
重点解决:邀约客户面谈才是目的。
(本章收益):
所有的异议处理,不仅仅是话术,还要会讲解清楚背后的原理。
本章并没有大幅篇幅的话术需要背诵,而是通过思路的讲解、框架的分析,为学员解答心中的疑问。
同时配合大量的实战演练,让学员能把知识点转为自己能理解、能表达的话术。
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
