DAY 1客户的分层、分群需求识别与经营要点实战案例
【先导】网点业绩提升思路
【第一章】客户分层需求识别与经营要点(3H)
存量客户分户原则
分户的目的;
管户的策略;
二、深耕存量中“半生不熟”的潜力财私客户(独家)
1、什么是“有效客户替代率”?
2、如何在众多客户中找出最有潜力价值的财私客户?
3、依照客户的潜力值进行分层维护的要点
核心潜力级客户
经营提升级客户
边缘观察级客户
三、客户分层管理与精准需求识别
网点分层分配表
他行分层案例分享
四层客户分层分析及需求识别
绩优股客户
未开发的金矿客户
大众礼品型客户
长尾低产能客户
【第二章】不同客户分群的需求识别与经营要素(3H)
社区居民客群——老年客群与亲子客群
1、如何寻找社区关键人并批量洽谈活动营销
2、社区引流活动的分类与形式、前期筛选与活动策划(案例讲解)
3、社区相关不同客群的特色分析与案例分享
老年客群经营要点:寻找蓄客、两翼经营、活客提升、口碑评价
亲子客群经营要点:如何做好网点亲子活动(案例分享)
二、商贸收单客群的网格化实战案例讲解
1、网格化的“三定”原则:定格、定人、定责
2、案例一:拓客商户的网格化管理与执行
3、案例二:与商户客户的异业联盟活动执行
4、从收单到AUM全配置的客群经营路径
商贸客群经营要点案例:通过上下游分析突破客群(案例分享)
三、单位代发客群的经营与实战案例讲解
1、案例一:运用好“党建金融”这块敲门砖
2、案例二:找对关键人才能谈对事情(案例分享)
3、代发客群的经营重点:
与单位组织者的员工网点引流活动洽谈
单位高管的分层经营
DAY 2 厅堂引流活动营销与电话邀约案例
【第三章】厅堂全路径营销:给客户一个他行转入的理由(2H)
厅堂四次触点与活动路径营销
厅堂活动路径打造与营销
客户引进门——客户停留——活动讲解——活动参与——产能提升——口碑裂变
厅堂微沙快速流程与技巧:5分钟讲好一场厅堂小活动(实战案例演练)
柜面转介与联动:(优秀案例实战讲解)
顺便营销
厅堂快速营销话术与客户心理需求分析
客户三种识别与沟通技巧
快速营销三步曲
客户消费心理分析
【第四章】思维导图——让电话邀约不迷恋话术(3H)
一、避免开口就挂的开场白
遭到客户快速拒绝 遭到客户身份质疑
客户周边环境不佳 难以切入正题
主要沟通对象不在 看似接受,其实敷衍
二、到期承接类场景电邀要点:不要提前预判客户
1、不同到期客户的承接话术
定期到期:不要只说“您可以过来转存一下”
理财到期:不要只说“理财浮动不保本”
保险到期:不要只说“利率下降,您可以再配一单”
贷款客户促提客户:不要只说“额度优惠有限”
2、利用思维导图在电邀中引导出更多信息
居民客户定期到期客户的三种选择话术
收单理财客户的两大类别与应对话术
保险客户的肯定与承接话术
贷款客户的经营状况与用钱规划
三、潜力财私客户邀约场景:不要打成邀约的套路电话
实战案例:以资产配置为切入口的邀约话术
通过两段实际工作中的真实录音案例,对比为什么一通会被拒绝,另一通客户会如约到访。老师会逐一分析每句话背后的意图和邀约中的细节,包括客户的接听心理,让学员直观的感受到客户的感受。
四、电话快速成交场景:不同客群痛点分析与简单产品的快速销售
1、不同客群的痛点分析
老年客群 企业主客群
亲子客群 投资客群
喜存客群 代发客群
2、快速导入产品的三层销售逻辑
一句话击中痛点
两句话切入产品
三句话阐述亮点
【第五章】活动邀约与润物细无声的活动转化(1H)
一、电话活动邀约的逻辑框架
二、实战案例:以活动邀约为切入口的邀约话术
通过两段实际工作中的真实录音案例,对比为什么一通会被拒绝,另一通客户会邀约成功。其中运用到的思维导图逻辑,既有邀约成功的,也有邀约失败后怎么应对。老师会逐一分析每句话背后的意图和邀约中的细节,包括客户的接听心理,让学员直观的感受到客户的感受。
三、润物细无声的网点活动策划与执行
1、活动整体策划框架:非金融吸引客户到网点的“倒推法则”
2、活动营销前的准备工作
3、不同职责分工的执行要点
主持人:串场与主持技巧
主讲人:金融+非金融产品的匹配控场技巧
4、活动当天营销全流程十部曲
DAY 3 高净值客户的资配逻辑方案+经营痛点案例演练
【第六章】资产配置“6+1”之6:充分了解你的客户(3H)
一、正确理解资产配置
银行角度:
资产配置就是产品的交叉营销吗?
为什么要跟客户做资产配置?
客户角度:
资产配置的三大原则
二、资产配置六步曲:
一、客户防御心理的突破
1、营销开口话术
2、面谈的问话技巧
3、卖产品不如卖情绪价值
二、客户信息萃取拼图
1、不同客户资产配置的生命周期
2、客户非金融信息拼图
三、持仓检测与大类资产偏离度检视
1、资产负债结构分析
2、持仓检测与分析
四、了解客户的投资需求
1、客户投资需求KYC
2、客户风险检测积分算法
五、分析市场环境与经济环境
六、资产配置建议与组合方案调整
家庭资产配置建议表
【第七章】资配“6+1”之1:复杂产品的观念销售与配置方案(2H)
理财产品:让客户理解净值化
1、理财历经的时代与客户观念的转变
2、投资的底层逻辑
3、理财波动的净值化理解
4、“理财有风险”等问题的异议处理
二、期缴保险:观念的销售远难于产品的销售
1、保险业的“报行合一“到“保险国十条”带来的转变
2、2025 旧规 VS2026 全新分红险监管条款对比
演示利率 3.5% 上限落地对销售、客户预期的实操影响
2026 新单预定利率下调区间、产品收益结构变化拆解
分红特储计提、年度分红实现率强制披露硬性监管要求
3、常见异议处理话术
收益是不确定的,我不放心
帮我算算,第X年收益是多少?
别家产品演示比你家高,所以他们的产品更好!
三、基金销售:客户解惑三部曲
1、先做好基金的基础投教
基金的两大类区别
不同基金适应的不同客群
客户解惑三部曲
为什么买基金?
如何控制风险?
如何选择相对优质的基金?
【第八章】经营痛点案例演练(1H)
经营痛点实战演练:
案例准备:案例4个,可由学员自己提交经营困难案例,也可由老师根据他行大数据资源提供他行案例,确保所有案例真实,是工作中真实遇到的问题,不脱离实际;
实战演练:在提交的案例集中,随机抽取学员和案例,按照老师的要求,在规定时间内现场进行场景演练,完毕后老师通过案例举一反三的进行点评,学员进行研讨提升。
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
