本课程摒弃传统电销课程死记硬背话术的固化教学模式,以思维导图逻辑框架为核心教学工具,重构电话营销沟通思维。
课程不要求学员机械背诵固定台词,而是通过分层设问梳理完整沟通脉络,提前预判客户全维度应答方向,将客户各类反馈全部纳入思维导图预设沟通路径内。
学员只需掌握主线逻辑,依托导图层层递进式提问,自主掌控整场通话节奏与沟通走向,即便每位学员语言表达风格各不相同,只要紧扣思维导图核心思路开展沟通,既能高效实现客户邀约转化,还能在问答互动中深度挖掘客户资产、需求、痛点等关键信息,真正做到以逻辑主导对话、以提问挖掘价值,摆脱话术束缚,形成可灵活复用、适配自身表达习惯的专属电销沟通体系。
【时长】
授课时长:1天/6小时
【导引】
网点业绩提升思路
【第一章】电话营销的目标客户在哪?(1H)
依照“有效客户替代率”来筛选(独家)
什么是“有效客户替代率”?
如何在众多客户中找出最有潜力价值的客户?
依照客户画像来筛选
“5有”客户画像
客户画像优先级与蓄客标准
三、依照客户的熟悉度制定筛选策略
1、内层客户的筛选特点与经营方法;
2、中层客户的筛选特点与经营方法;
【第二章】让客户愿意接话的开场白(1H)
电邀前的准备工作
硬件准备:不要只有客户名单
软件准备:调整心态,保持微笑
避免开口就挂的开场白
开场会遇到的6大问题
遭到客户快速拒绝
遭到客户身份质疑
客户周边环境不佳
难以切入正题
主要沟通对象不在
看似接受,其实敷衍
2、开场白的技巧和话术
【第三章】到期承接类场景:不要提前预判客户(1H)
不同到期客户的承接话术
定期到期:不要只说“您可以过来转存一下”
理财到期:不要只说“理财浮动不保本”
保险到期:不要只说“利率下降,您可以再配一单”
利用思维导图引导客户
定期到期客户的三种选择话术
理财客户的两大类别与应对话术
保险客户的肯定与承接话术
【第四章】价值客户邀约场景:不要打成邀约的套路电话(0.45H)
电话邀约的逻辑框架
二、实战案例:以资产配置为切入口的邀约话术
通过两段实际工作中的真实录音案例,对比为什么一通会被拒绝,另一通客户会如约到访。老师会逐一分析每句话背后的意图和邀约中的细节,包括客户的接听心理,让学员直观的感受到客户的感受。
【第五章】活动邀约场景:思维导图的三层邀约话术(0.45H)
一、活动邀约的逻辑框架
二、实战案例:以活动邀约为切入口的邀约话术
通过两段实际工作中的真实录音案例,对比为什么一通会被拒绝,另一通客户会邀约成功。其中运用到的思维导图逻辑,既有邀约成功的,也有邀约失败后怎么应对。老师会逐一分析每句话背后的意图和邀约中的细节,包括客户的接听心理,让学员直观的感受到客户的感受。
【第六章】快速成交场景:不同客群痛点分析与产品快速销售(1H)
不同客群的痛点分析
老年客群
企业主客群
亲子客群
投资客群
喜存客群
代发客群
快速导入产品的三层销售逻辑
1、一句话击中痛点
2、两句话切入产品
3、三句话阐述亮点
其他常见场景的邀约逻辑与话术结构
1、活期有大量余额的客户分析与邀约话术;
2、生日答谢会的邀约话术;
3、以前提过但没有深入谈过保险产品的客户邀约话术;
【第八章】客户常见的异议分析与处理(0.5H)
客户说:我很忙,没时间
客户说:你先把资料发我看看吧
客户说:是不是让我买产品?
客户说:我对保险不感兴趣
客户说:我要和家人商量一下
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授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
