培训对象
本课程适合银行客服中心电话营销人员。
培训方式
本课程以提升销售积极心态及理财、信用卡业务电话营销沟通技能为目标，通过案例分析、分组讨论、销售体验式游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的。
导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格
主动电话营销心态建设与客户心理分析
1、积极的销售心态培养
2、阳光心态系统解析
3、销售变的简单是因为你掌控了客户心理
客户销售心理与行为分析
客户消费心理曲线图示
客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
客户销售八大心理解析
课堂讨论：客户会因为什么而发生改变？
理财业务和信用卡电话营销沟通技巧
1、赢得兴趣——成为受客户喜爱的电话沟通高手
如何迅速引起客户的兴趣；
快速建立沟通亲和力
如何成为受人喜爱的听众
随时随地赞美他人的好习惯
如何用价值拉近与客户的关系
赢取客户信任的沟通方式
现场电话营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
投石问路——通过提问发掘与引导需求
理财业务和信用卡销售中创造客户需求的技巧
需求呈现的方式与实施策略
化隐藏性需求为明确需求
正面寻找VS侧面挖掘
如何运用背景、难点、暗示性提问
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
显示能力——银行理财业务和信用卡业务说明与呈现的技巧
如何做银行理财和信用卡业务介绍与说明；
理财业务和信用卡产品说明的步骤；
如何进行产品特性、优点、利益的转换；
应用式介绍VS属性式介绍
如何激发客户强大的产品联想力
产品说明的技巧及注意事项；
现场呈现:理财类业务和信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲产品故事
解除疑虑——异议处理技巧
客户异议的类型及原因
处理异议的原则与流程
解除疑虑和反对意见的技巧
常见异议处理的七种方法；
异议处理的技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说收益低了你如何处理？客户不信任你的高收益的理财产品你如何处理？客户说已经有信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行有更优惠的活动政策你如何处理？
临门一脚——最终成交技巧
成交的时机与购买信号；
购买讯息与线索解读
常用的促成七种方法
促进成交的技巧运用。
理财与信用卡销售最后阶段经常使用的战术
要求客户自然成交的方法及技巧
讨论:如何辨识客户购买信号？
授课老师
江涛 银行营销导师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
