近年来,厅堂流量客户的日益减少以及经济的持续放缓等原因,无不加速加剧各家银行对于存量客户的维护广度和挖掘深度。如何借助数字化转型战略,建立精准营销应用场景?如何让客户经理不再只针对熟人“薅羊毛”?如何让营销人员不再害怕和陌生客户打电话?如何让营销人员和陌生客户的首轮电话即“侃侃而谈”且实现添加微信预约面访时间?
大数据的来临也让电话营销不仅仅是一种服务客户的工具,也是开拓和筛选客户的重要工具和渠道。
本次培训意在提升营销人员运用大数据模型对存量客户进行分析筛选的能力、电话营销实战技巧、心理学在沟通技巧中的应用知识、高净值客户交叉营销粘性提升的能力、微信朋友圈的经营技能等!
培训对象：
营销管户人员
课程设计(1-2天)
电销训练营部分案例
上述为训练营现场的数据统计情况,其中针对理财到期客户电话营销后转换大额存单或者定期存款的意向率高达86.75%;定期到期客户电话营销后转换保险、延长存期的意向率高达85.71%;保险到期客户电话营销后增加保险的意向率高达86.84%;国债到期客户电话营销后转换大额存单、定期存款的意向率高达86.96%。
后续跟进数据显示,电话营销后到店客户实际发生转换、行外吸金的比率高达90%以上。
电话营销训练营常见定制场景(可根据银行需求定制)
理财到期承接拉新
理财流失挽回
短期产品转换中长期理财产品
理财客户转换存款、保险(AUM全面提升+时点冲刺)
保险存量客户增持保险
合格投资者认证
贵宾客户临界提升(500-600万、80-100万、10-12万、8-10万)
定期到期客户转换增额寿、大额存单
大额资金闲置营销
长期存款转中短期存款
存款到期承接拉新
存款大幅上升
存款大幅下降
定期存款提前支取
他行贵宾,同名大额转账行外吸金
他行贵宾,非我行贵宾行外吸金
流失支付宝财付通客户吸金(活期)
各类流失预警客群(节后惯性流失、工资代发等)
各类专业市场客群行外吸金
按揭客群盘活吸金、交叉营销(各类贷款、行外吸金等)
已授信未用信客户
贷款流失客群赢回
优质贷款客户提额营销
优质贷款客户结清未续贷
收单商户交叉营销
个体工商户交叉营销
经营类贷款到期
节日生日送礼
贷记卡月大额消费
贷记卡未激活
借记卡月大额消费
......
内容简介
电销难点头脑风暴 生命周期数据分析:客户全生命周期管理、其它银行针对客户全生命周期建立的各类精准营销模型、基于大数据下的各类营销活动分析 存量客户电销技巧:如何破员工视电销如“洪水猛兽”之局、银行人电销32个干货秘籍解读+各行对应秘籍点优秀电销音视频鉴赏、招行团队营销电子台账鉴赏、电话营销四类成果确定 学员电销录音点评:多场景下学员前期的电话录音分析点评,32个秘籍点应用融会贯通 家庭资产配置工具应用:标准普尔家庭资产图、帆船模型、微笑曲线、草帽图等详解通关 新中产家庭的理财需求与趋势:新中产家庭认为理财是刚性需求,理念到位、45%的中产家庭拥有百万以上的资产可供投资、秉承“稳中有涨”的投资理念、最信赖房地产投资,其次是银行储蓄or理财 客户分层分群经营策略:招商银行双金客群重要性——链条式增长结构的支撑、传统依据AUM分层维护的弊端,以及改进方法、按照客户财富来源情况分类 中高净值客户的快速识别方法+心理色彩分析应用:全员进行性格色彩测试,深度剖析红黄蓝绿不同色调人群性格特征、色彩优势、个性化沟通技巧、高效沟通注意事项等。模拟演绎人群的四种色彩特征,优化员工与高净值客户的沟通技巧、有效促进粘性提升 微短信营销及跟进:微信“3+1”标签建立方法、银行人朋友圈常见错误分析、5种社交币理论在朋友圈经营中的运用+优秀学员朋友圈鉴赏、银行人微信私聊营销中的致命问题图解、系列版知识营销绝杀中收产品、 “总分行库”里面的致命短信模板 实战模拟: 临界提升场景:金卡、白金卡、钻石卡 降级预警场景:金卡、白金卡、钻石卡 大额活期闲置多天场景 存款大幅上升/下降场景 按揭客群交叉营销场景:经营贷、信用贷、房抵E贷、分期等 收单商户交叉营销:存款、贷款、保险 产品转换场景:定期/理财转换为保险+大额存单、保险客户加保、国债转定期+保险 定期存款提前支取场景 产品配置单一场景:仅有定期存款无其它、仅有活期存款无其它、仅有短期理财无其它 贷记卡月大额消费场景 贷记卡未激活场景 借记卡月大额消费场景 流失预警挽回营销场景 持有高评估值房产抵押贷款场景 ......(具体场景可根据行里实际情况定制,常见场景见后)
授课老师
宋烨 银行存量客户精准营销实战专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
