课程大纲
培训对象 课程名称 时间 授课方式
柜员、大堂、 客户经理 现代银行的发展变革及挑战 0.5小时 讲解、视频点评、案例分享、小组讨论、场景模拟、现场通关测试等
柜员、大堂、 客户经理 厅堂服务营销及联动管理流程 3.5小时 讲解、视频点评、案例分享、小组讨论、场景模拟、现场通关测试等
柜员、大堂、 客户经理 营销服务场景搭建 2小时 讲解、视频点评、案例分享、小组讨论、场景模拟、现场通关测试等
柜员、大堂、 客户经理 性格色彩学在高效沟通中的运用 1小时 讲解、视频点评、案例分享、小组讨论、场景模拟、现场通关测试等
柜员、大堂、 客户经理 银行存量客户数据掘金落地行动 ——电话营销 4小时 讲解、视频点评、案例分享、小组讨论、场景模拟、现场通关测试等
柜员、大堂、 客户经理 微信直播营销服务 1小时 讲解、视频点评、案例分享、小组讨论、场景模拟、现场通关测试等
现代银行的发展变革及挑战 现代银行的发展变革及挑战 现代银行的发展变革及挑战
课程概要 头脑风暴: 1、近年来厅堂客流量逐渐下降、外出务工人员对家乡银行的情感也逐渐淡化,请阐述您在本岗所遇到的困难和部分解决方案。 2、开门红即将结束,不再有积分换礼等活动,甚至利率也不再有优势时候,您有什么拉存款、放贷款的点子? 3、厅堂来的都是不想见的客户,想见的客户很少来了,银行怎么办? 新形势银行各岗位工作职责、服务营销模式、管理考核模式的变化 1、南京银行某分行案例分享 2、江苏银行某分行案例分享 3、中信银行某分行案例分享 4、农业银行某分行案例分享 5、工商银行某分行案例分享 6、安徽某农商行案例分享 7、河南某农商行案例分享 8、四川某农商行案例分享 现代银行客户经营的发展阶段 客户经营1.0 客户经营2.0 四、客户全生命周期管理 头脑风暴: 1、近年来厅堂客流量逐渐下降、外出务工人员对家乡银行的情感也逐渐淡化,请阐述您在本岗所遇到的困难和部分解决方案。 2、开门红即将结束,不再有积分换礼等活动,甚至利率也不再有优势时候,您有什么拉存款、放贷款的点子? 3、厅堂来的都是不想见的客户,想见的客户很少来了,银行怎么办? 新形势银行各岗位工作职责、服务营销模式、管理考核模式的变化 1、南京银行某分行案例分享 2、江苏银行某分行案例分享 3、中信银行某分行案例分享 4、农业银行某分行案例分享 5、工商银行某分行案例分享 6、安徽某农商行案例分享 7、河南某农商行案例分享 8、四川某农商行案例分享 现代银行客户经营的发展阶段 客户经营1.0 客户经营2.0 四、客户全生命周期管理
厅堂服务营销及联动管理流程 厅堂服务营销及联动管理流程 厅堂服务营销及联动管理流程
课程概要 课程概要 一、银行网点营销触点打造 大门外平面、立体营销触点打造方法 咨询引导台大小白板、A4台卡及叫号机营销触点设计 厅堂内主、辅礼品堆头设计技巧 柜面上营销触点打造 客户休息区内优秀大小白板、荧光板、宣传音频等鉴赏 外发宣传单设计 二、营业厅布局的精细化调整 对营业厅认知的心态转变 – “交易所”还是“卖场”? 网点布局设计基本原则 齐全的功能分区 易控的明晰动线 充分的营销氛围 网点功能分区再设计实例 – 并非砸墙挖地 大型网点 中型网点 小型网点 三、大堂管理模式设置原理及高效执行技巧 定点站位 营业厅入口(叫号机)——初步把握客户意图,识别引导分流 客户等待休息区——深度识别客户,充分沟通,挖掘机会 靠近柜面、贵宾室、行长客户经理室——里应外合,岗位联动 他行优秀案例分享 a建筑面积250平的营业网点站位分析讨论 b建筑面积375平的营业网点站位分析讨论 c建筑面积550平营业网点站位分析讨论 区域管理 咨询引导区关注点 智能银行区关注点 客户休息区关注点 高低柜区关注点 贵宾服务区关注点 客户经理室、行长室等区域关注点 24小时银行区关注点 全面协调 点——线——面,传球制胜 快速判断客户需求:望闻问切 他行优秀案例分享 a广西区某千佳农商行网点视频案例分享讨论 四、柜面服务营销流程 营销心理障碍分析 柜员营销心理克服之道 柜员服务营销“七步曲”流程+柜员“一句话”营销时机选择 他行优秀案例分享 a浙江地区某国有大行柜面视频案例分享讨论 挖掘客户需求的结构化提问方法-SPIN 暗示需求与明确需求 摸背景 找问题 谈影响 论收益 高效展示产品-FABE 产品功能 相对优势 客户收益 案例证据 促成交易八法 二选一法 下一步骤法 次要理由法 疑问/反问法 从众成交法 期限成交法 激将成交法 收益数字法 五、厅堂识别营销技巧 潜在中高端客户识别方法 服务营销链条组建 咨询管理岗——大堂经理联动技巧及话术参照 业务操作岗——高低柜联动技巧及话术参照,此岗位的转型趋势 营销岗——客户经理联动技巧及话术参照 他行多岗位联动案例分享 转介需要达到的三个目的 常用联动方法、工具的使用 管理手语 特殊叫号 震动仪器 对讲机 内线电话 系统 “小纸条” 他行优秀案例分享 a农业银行北方某分行、南方某分行 b交通银行某分行 c工商银行某分行 d徽商银行某分行 e安徽省联社综合业绩第一某农商行 六、厅堂微沙龙“一对多”营销 微沙龙召开理由及时机 营销工具设计制作 行外吸金、信用卡、扫码贷款等传统版本微沙龙台词设计 多产品组合套餐版本微沙龙台词设计 常见异议处理 通关演练
营销服务场景搭建 营销服务场景搭建 营销服务场景搭建
课程概要 课程概要 商业银行客户分层的定义 商业银行客户分层分群的常用方法及经营策略 招商银行双金客群重要性——链条式增长结构的支撑 传统依据AUM分层维护的弊端,以及改进方法 我国中产家庭的理财需求与趋势 我国中产家庭的典型特征 我国中产家庭的资产配置特点 我国中产家庭的资产配置现状分析 存量客户中的潜在有钱人经营策略 在我行没钱的有钱人画像 房贷客群经营策略 老年客群经营策略 沙龙传播法——南京银行的百场理财沙龙进社区 体验参与法——江苏银行的广场舞展示 社区客群经营策略 惠民福利法——安阳农商行的一碗面、一个中医按摩进社区 亲子活动——颍淮农商行的包汤圆、小小银行家 代发客户经营策略 中信银行的航天局医院“生日会”系列 江苏银行的代发吸金有礼活动 公积金客户经营策略 收单商户经营策略 拆迁村客群经营策略 路演宣传法——光大银行的理财讲堂进拆迁村 消费圈客户经营策略 三方共赢的银商联盟 可以与银行有效联盟的具体行业拆解 银商联盟的要点分析 他行银商联盟成功案例经营分享 银商联盟五步拜访法 优质历史退出贷款客群 个体工商户交叉营销(收款留存率低、无贷款) 中长期定期存款到期为转存客群 活期资金量留存较大客群
性格色彩学在高效沟通中的运用 性格色彩学在高效沟通中的运用 性格色彩学在高效沟通中的运用
课程概要 课程概要 通用沟通技巧 倾听的技巧 复述的技巧 询问的技巧 表达的技巧 拒绝客户的技巧 为客户建议的技巧 赞美客户的技巧 如何与四类不同客户进行高效沟通 全员性格色彩测试 红黄蓝绿四种主色调人群性格分析 红——让我使你高兴 黄——没有越不过去的障碍,能者为先 蓝——没有最好,只要更好 绿——不求快,但求稳 不同性格特色员工、客户关注点及高效沟通技巧 红色客户特点及高效沟通技巧 黄色客户特点及高效沟通技巧 蓝色客户特点及高效沟通技巧 绿色客户特点及高效沟通技巧 如何较快速的与不同颜色的客户并达成“一见如故”的高效沟通场面
银行存量客户数据掘金落地行动——电话营销 银行存量客户数据掘金落地行动——电话营销 银行存量客户数据掘金落地行动——电话营销
课程概要 课程概要 电话营销重点工作 电话前——名单及理由 电话中——流程及话术 电话后——跟进及检视 电话营销流程“八步成诗” 自我介绍 生客破冰 说明理由 促成 异议处理 再次促成、面谈约访 添加微信 送祝福语结束通话 存量客户电销技巧 如何破员工视电销如“洪水猛兽”之局 银行人电销32个干货秘籍解读+各行对应秘籍点优秀电销音视频鉴赏 招行团队营销电子台账鉴赏 电话营销四类成果确定 场景电话营销话术学习及模拟通关 优质历史退出贷款客群 个体工商户交叉营销(收款留存率低、无贷款) 中长期定期存款到期为转存客群 活期资金量留存较大客群
微信直播营销服务 微信直播营销服务 微信直播营销服务
课程概要 课程概要 一、微信营销技巧 运用微信进行“3+1”标签建立、群组管理的思维确定 微信最佳发圈时间 银行人朋友圈常见错误分析 银行人微信形象建立 5种社交币理论在朋友圈经营中的运用+优秀学员朋友圈鉴赏 银行人微信私聊营销中的致命问题图解 带故事”“有情节”的微信如何编辑 系列版知识营销绝杀中收产品 他行优秀学员微信赏析 直播技巧 现场、直播同步召开的主播营销服务技巧 仅直播的主播营销服务技巧 优秀抖音带货主播赏析
授课老师
宋烨 银行存量客户精准营销实战专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
