阶段 内容简介
集中授课 第一讲:理财经理电话营销的认知 银行竞争形势与客户经理现状分析 网点新增业绩从何而来 理财经理在客户管理系统“管户包”中的管理角色认知转换 案例学习:某银行按揭客群电话营销新增上亿贷款、 某银行实现86%的保险新增、 某银行理财客户实现86%的存款转换 银行人电话营销难点头脑风暴 第二讲:电话营销事前准备 精准化的电销清单事半功倍 客户名单准备的原则、事项 客户筛选与标签运用 案例学习:非活跃码牌客户的交叉营销、信用卡激活营销 给客户打电话的N个甜蜜理由 客户信息搜集与分析 客群切入理由与话题设定 案例学习:熟悉客户之聊现状、找问题、引重视、解难题 切入理由在营销实战中的选择与包装 短信预热 电话预期目标设定与排序的重要性 电销前的个人情绪调整 客户更喜欢跟什么样的营销人员打交道 客户更愿意接听什么样的电话 第三讲:电话营销事中执行 电话营销九步流程 自我介绍 暖场破冰 确认状态 说明理由 促成 异议处理 再次促成 确认时间添加微信 礼貌结束 话术编写:定制场景的电销话术编写与练习 银行人电销之必踩深坑 32个干货秘籍解读 电销话术设计关键点提升 银行员工电话营销话术易错点拆解 案例学习:银行经典电话营销视频、音频案例分析鉴赏 SPIN提问方式了解客户的显性需求和隐性需求 试探询问客户背景情况 刺激客户难点(痛点)问题 暗示客户解决之道 确认客户具体需求 电销异议处理及促成 客户异议的心理动机和需求 非真实的反对意见 真实的反对意见 案例学习:客户说“保险都是骗人的”的心理活动、 客户说“你们利息太低”的心理活动、 化解客户异议和抱怨的心理学技巧 换位思考法 让步协商法 从众交易法 二选一法 客户大灵魂拷问怎么破 如何破解“没时间” 如何破解“是不是要卖我产品” 如何破解“没兴趣/不需要” 如何破解“微信发给我” 如何破解“太太/先生+与家人商量” 如何破解“我搬家了,太远了” 如果破解“已经规划好了” 如何破解“没信心、亏钱” 如何破解“我有钱,不需要贷款” 如何破解“我考虑考虑再说” 如何破解“等我有时间,去你们网点了解一下” 如何破解“额度太低” 如何破解“暂时不需要,有需要再联系你吧” 如何破解“你是骗子吧” 销售促成技巧 成交始于异议 销售促成八步法 百发百中的步入式场景营销关键 客户类型及消费心理分析 客户性格色彩分析 案例学习:电销中不同性格客户声音的语音、语速、语调 不同色彩客户的高效沟通技巧 红色人群性格特征、色彩优势、个性化沟通技巧、高效沟通注意事项 黄色人群性格特征、色彩优势、个性化沟通技巧、高效沟通注意事项 蓝色人群性格特征、色彩优势、个性化沟通技巧、高效沟通注意事项 绿色人群性格特征、色彩优势、个性化沟通技巧、高效沟通注意事项 客户为什么抵触电话营销? 客户为什么听到某些敏感字就挂断电话? 生命周期数据分析 客户全生命周期管理 银行针对客户全生命周期建立的各类精准营销模型 基于大数据下的各类营销活动分析 第四讲:电话营销事后动作 电话营销收尾的必做动作 满意度高的结束语 加客户微信的技巧和话术设计 微信沟通实战技巧 陌生客户首加微信信任度的建立 微信中文字、语音、图片、表情的使用 营销端的跟进 某股份行营销电子台账鉴赏 二次跟进管理 电话营销的自我检视 电话营销的评估反馈
授课老师
宋烨 银行存量客户精准营销实战专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
