主讲老师:姜沐梓
课程对象:
银行理财经理、客户经理
课程时长: 1~2天(6小时/天)1天精简版、2天实战版 授课方式: 理论讲解 + 案例分析 + 情景演练 + 工具实操 + 小组竞赛
课程大纲
模块一:认知破局篇——新时期财富管理者的角色重塑
我们面临的三大挑战与一个机遇
市场之变:低利率、资产荒与客户需求升级
竞争之变:从产品竞争到生态竞争、从线下到全域
队伍之变:新老能力断层、营销动作同质化
机遇之窗:数字化工具赋能、客群精细化经营红利
从“产品销售”到“财富顾问”的四个思维转型
从“狩猎”到“农耕”:长期客户经营思维
从“单一产品”到“资产配置”:解决方案思维
从“我说你听”到“共情共创”:客户关系思维
从“线下单点”到“线上线下融合”:全域营销思维
新老员工能力对标与成长路径图
新员工:快速建立专业自信与营销闭环
老员工:突破舒适区,深耕客群与生态经营
模块二:基础夯实篇——营销能力速成
客户邀约与破冰实战
电邀前三大准备:名单、心态、话术
高接通率开场白设计与价值陈述
常见异议处理(3F法则实战应用)
练习:一通能让客户“愿意见面”的电话
面谈闭环:从开口到信任建立
初期:暖场技巧与FFC赞美法
中期:提问引导与深度KYC(简易版FORM模型)
后期:方案呈现与异议处理(产品解读三层法)
演练:模拟客户苏女士面谈全流程
线上营销入门:企业微信与社媒基础运营
企业微信个人IP打造:头像、签名、朋友圈
社群运营“三有原则”:有价值、有互动、有温度
图文内容制作模板:财经早报、产品解读、活动预告
模块三:突破跃迁篇——客户深度经营与生态构建
深度KYC与高净值客户穿透
三维穿透法:财务、生命周期、行为偏好
隐性需求挖掘:婚姻、传承、税务、债务风险识别
工具:客户五维分析模型实战应用
资产配置从模型到实战
四大经典模型解析与场景化应用:
帆船理论、标准普尔象限、杠铃策略、不可能三角
从宏观研判到组合落地:美林时钟的中国化应用
实战:为企业主客户设计一份资产配置建议书
圈层经营与生态获客
圈层经营的三大法则
异业联盟策划与资源整合清单
客户转介绍(MGM)优雅促成技巧
案例:佛山企业主圈层、社区“菜场网点”生态
模块四:线上赋能篇——数字化营销与精准触达
数据驱动下的客户分层与精准触达
RFM模型在银行客群中的应用
客户标签体系搭建与动态更新
工具:客户画像系统与精准营销SOP
内容营销与短视频获客
理财经理短视频定位:专业、亲和、实用
三大内容类型:知识科普、热点解读、案例故事
拍摄与剪辑简易技巧(手机即可操作)
练习:录制一段1分钟“资产配置小知识”视频
私域流量运营与转化闭环
企业微信SOP:客户跟进、活动推送、生日祝福
社群激活与转化:主题沙龙线上组织、产品闪购
工具:线上活动策划模板、社群转化漏斗设计
个人行动计划制定
每位学员制定“30天能力提升行动计划”
包含:目标客户、学习重点、动作清单、预期成果
备注:以上内容仅供参考,具体案例根据学员做相应调整
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
