主讲老师:姜沐梓
课程对象:
理财经理、客户经理、私行顾问(面临高端客户转化瓶颈、复杂产品开口难的员工)
课程大纲
模块一:明势——重构高端客户服务的认知与逻辑
行业变局与银行财富管理的“能力升级”
利率下行与息差收窄:从“规模扩张”到“能力定价”。
资管新规后的信任重建:从“刚兑销售”向“资产配置专家”转型的紧迫性
高端客户经营的“伪关系”与“真痛点”
反思:我们离真正的管户还有多远?(有联系无关系、有产品无适配)。
高端客户财富需求的四大维度:安全、传承、税筹、现金流
市场热点与资产配置的联动逻辑
全球政经事件对大类资产的传导路径
创造&积累财富的逻辑发生了巨变
财富管理≠获得短期高收益
低利率时期的资产配置的底层逻辑
宏观叙事下的资产配置“中国化”逻辑
为什么美林时钟在中国会“失灵”?
经典美林时钟的假设前提
中国的现实情况
中国特色一:强有力的逆周期调节如何影响时钟轮动?
中国特色二:“房住不炒”下的资产映射关系变化
从宏观到中观:如何将经济周期判断映射到具体行业赛道?
小组实战: 给定一组宏观经济数据,各组判断所处周期阶段并给出核心资产建议。
常见的资产配置工具及使用原则
从帆船理论谈综合资产配置
从标准普尔家庭象限图谈综合资产配置
从杠铃策略谈综合资产配置
从不可能三角图谈综合资产配置
以客户需求为中心的可投资资产检核模型
客户需求分析面谈的逻辑:打好辩论
模块二:知彼——高端客群深度KYC与需求唤醒
数字化时代基于主营产品的客户资产配置策略
目标客户在哪里?
用什么方式联系客户?
与客户聊些什么内容?
如何选择合适的产品?
为什么配置我们银行的产品?
客户面访要点
面谈前的准备:客户需求创造(开始聊、聊什么、怎么聊、聊到哪)
面访前的准备工作
深度KYC五维模型与实战应用
从FACT到情感: 不仅问资产,更要问“担忧”(家庭结构、企业债务、子女婚姻)
三类核心客群的精准画像与攻心策略
企业主客群(对应鑫福传家+信托)
家庭主妇/全职太太(对应鑫福金)
临近退休/银发族(对应分红年金)
面谈破冰与信任建立
面谈初期——让客户卸下防备
铺陈暖场与提升口才(如FFC赞美话术)
提升观察力与敏感度(通过客户反应与肢体解读客户心理,更好展开应对)
专业且令客户记忆深刻的自我介绍方式(初次见面客户)
面谈中期——让客户敞开心扉
如何掌控面谈的主动权及话题走向
如何选择合适的场景以及话题,让客户对你好感加倍
如何巧妙设计问句,让客户积极配合回答问题
如何让客户记住,面谈中你想让他记住的重点内容
如何深度KYC
面谈后期——顺利给出资产配置解决方案
工具及内容顺畅导入
打造完美闭环
三不谈原则: 信任不建立不谈需求;需求不明确不谈方案;方案不认可不谈产品。
模块三:善器——核心产品逻辑拆解与场景化营销
三大核心产品的区别
分红型终身寿险的特征及适合的客户群体
养老年金险的特征及适合的客户群体
普通年金的特征及适合的客户群体
分红险(鑫福金)的“新卖法”——从“收益对比”到“生态位占位”
产品定性纠偏: 它不是理财,是带分红属性的终身寿险。
核心逻辑拆解
1.75%复利递增(保证部分): 对抗利率下行的“锁利神器”。
分红(浮动部分): 分享险资投资大基建、新质生产力的红利。
定额终身寿险(鑫福传家)+ 信托的“杠杆艺术”
功能定性: 这是一份确定性的身价保单和免税的传承现金。
示例:企业主营销逻辑
产品组合拳演练
小组演练:针对一位50岁企业主(资产1000万,担心二代接班问题),设计一份 “鑫福金(自己养老/企业备用金)+ 鑫福传家(传承杠杆)+ 信托(身后控制)” 的组合方案,并模拟5分钟面谈开场。
模块四:优术——复杂产品的异议处理与闭环促成
高净值人士常见财富风险及防范工具
债务风险
传承风险
婚姻风险
税务风险
控制权风险
家庭财富风险防范工具
3F异议处理法在复杂产品中的应用
万能的3F法则
分红是不确定的,到时候没有怎么办?
时间长、收益低/前几年没有收Y、不划算
明天和意外不知道哪个先来,就这样吧
我考虑考虑,需要的时候再联系你
我回家跟家人商量商量
家人反对!孩子反对!
时间太长了,十年二十年后钱都不值钱了
万一打仗了怎么办呢?
你怎么知道利息会越来越低?万一涨息了呢?
买分红险不如去香港买
复杂产品促成的工具及闭环跟进
买保险的好处
过程管理工具——三张表
营销工具——三件套
成交后的闭环动作
课程总结
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
