主讲老师:姜沐梓
学员对象:初级理财经理、入职1-3年的客户经理
课程形式:案理论讲解 + 案例分析 + 情景演练 + 工具实操 + 通关考核
课程时间:2天(6小时)
模块一:角色重塑篇——新锐理财经理的定位与心理建设
1、新时期理财经理的角色认知
三大业务支柱认知:财富管理(存款、理财)与消费贷业务的协同价值
从“推销员”到“家庭财务小管家”
理财经理的3重身份:需求诊断师、资产配置师、关系经营师
2、心态破局与自我驱动
客户拒绝的3大心理根源及应对策略(损失厌恶、信任缺失、认知偏差)
SMART原则落地: 如何将季度指标拆解为“每日触达量、面谈量、配置量”。
情绪急救箱: 面对客户拒绝的“心理脱敏”训练
情绪管理:ABC认知模型应对展业压力
角色扮演:被拒绝后的30秒自我暗示法
模块二:基础夯实篇——全渠道获客与面谈技巧
1、 存量客户激活与新客获取
客户分层与精准触达
存量客户激活:睡眠客户、临界客户的电话/微信触达策略
新客获取实战:网点阵地营销、存量客户转介绍(MGM)优雅促成技巧
消费贷业务获客:结合本地商圈、社区、代发单位,设计“房贷客户-消费贷-理财”联动营销场景
2、客户邀约与破冰实战表
电邀前三大准备:名单、心态、话术
高接通率开场白设计与价值陈述
常见异议处理(3F法则实战应用)
课堂练习:不同层级及熟悉程度的客户电话邀约
3、面谈闭环:从开口到信任建立
初期:暖场技巧与FFC赞美法在重庆本地客户中的应用
中期:提问引导与深度KYC(简易版FORM模型)
后期:方案呈现与异议处理(产品解读三层法)
课堂演练:模拟客户面谈全流程
模块三:产品营销篇——存款、理财与消贷实战
1、存款营销与转化策略
存款偏好的背后逻辑:安全感第一、对银行“保本”信仰、理财“受伤史”
存款≠安全:用“存款的代价”打开客户认知——存款跑不赢通胀的“隐形亏损”
引导三步走:认可——共情——建议
将“存款”转化为“家庭资产压舱石”的沟通策略
2、 理财与保险产品营销
FABE法则将产品卖点转化为客户利益点(养老金、子女教育金)
怕亏客户、要灵活客户、要收益客户、要传承客户的不同沟通策略
产品数据化简化,匹配本地客户风险承受能力
3、消费贷业务深度解析与实战
重点消贷产品解读:针对本地客群(公务员、优质企业员工、新市民)的营销切入点
场景化营销设计:家装、购车、教育、旅游等消费场景下的“理财+消贷”组合拳
风险防范与合规销售:贷前调查要点、客户还款能力评估、合规话
模块四:线上赋能篇——数字化工具与线上经营
1、企业微信与个人IP打造
企业微信个人IP打造:头像、签名、朋友圈内容规划
社群运营“三有原则”:有价值、有互动、有温度
客户跟进SOP、活动推送、生日祝福
2、 内容营销与短视频入门
理财经理短视频定位:专业、亲和、实用
三大内容类型:知识科普、热点解读、案例故事
拍摄与剪辑简易技巧(手机即可操作)
练习:录制一段1分钟“理财小知识”或“消贷科普”视频
模块五:实战演练篇——综合场景通关考核
1. 案例分组演练
场景A(存款转化)
场景B(理财+消贷)
场景C(综合经营)
2. 模拟面谈攻防战
每组抽取场景,设计完整的“破冰-需求挖掘-方案呈现-异议处理-促成”全流程
现场模拟面谈,讲师点评优化
课程总结
课程内容总结
每位学员制定《30天行动计划表》
注:以上内容仅供参考,具体内容会根据不同情况做相应调整
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
