主讲老师:姜沐梓
学员对象:资深理财经理、财富管理团队负责人
课程形式:理论讲解 + 案例研讨 + 策略复盘 + 高端客户模拟面谈 + 跨界资源整合
课程时间:2天(6小时)
模块一:破局篇——存量深挖的新范式:从“客户管理”到“伙伴关系”
1、客户经营的“第二曲线”在哪里?
反思:我们是否陷入了“伪经营”的陷阱?(有联系无关系,有产品无配置)
客户关系:从Transaction(交易)到Relation(关系)再到Co-creation(共创)
2、诊断你的客户资产健康度
超越AUM:引入“客户终身价值”、“生态贡献值”、“影响力指数”等新指标
“弱关系”客户的激活与“强关系”客户的裂变
案例:如何将一位“只买理财”的普通客户,转化为带来3个企业主朋友的“枢纽节点”
本地客群圈层经营案例分析
模块二:攻坚篇——高端客户经营:从“财富配置”到“心富共鸣”
1、 读懂高端客户的“隐性需求”
超越财务数字:洞察其对“安全感”、“控制感”、“传承感”、“社会价值感”的深层渴望
心理洞察工具:财富性格分析模型,快速判断客户的决策风格与沟通偏好
深度KYC与高净值客户穿透:三维穿透法(财务、生命周期、行为偏好)
2、构建“非金融”核心竞争力
如何成为客户家庭的“外部CFO”:整合法律、税务、教育、医疗资源,提供一站式解决方案
案例研讨:某银行各情境下的资源整合及营销策略
3、复杂场景下的沟通与说服
当客户说:“我不需要理财,我自己炒股更赚钱”——如何用“架构性思维”破局?
当客户说:“家族信托太麻烦,我的钱以后孩子分就行”——如何用“故事与案例”触动对方?
当企业主客户说:“我有钱,不需要贷款”——如何挖掘其企业现金流管理需求
模块三:利器篇——资产配置升阶:复杂市场的稳健导航术
1、超越美林时钟:宏观研判的实战心法
如何从纷繁的信息中提炼出对投资决策有直接影响的“关键信号”
实战演练:基于当前最新的宏观经济数据与政策信号,制定下季度的战术资产配置微调建议
2、 资产配置从模型到实战
四大经典模型解析与场景化应用:帆船理论、标准普尔象限、杠铃策略、不可能三角
从宏观研判到组合落地:美林时钟的中国化应用
“黑天鹅”预警与组合韧性构建:压力测试思维,如何向客户展示并解释其组合在极端市场情况下的表现
优秀贵宾理财及私行客户经理的客户经营经验做法分享
模块四:融合篇——财富管理与消贷业务的生态构建
1、企业主客户的财富管理与消贷经营
企业主客户画像与需求穿透:企业经营贷、个人消费贷、家庭财富管理的交叉需求分析
隐性需求挖掘:婚姻、传承、税务、债务风险识别
工具:客户五维分析模型实战应用
2、 综合方案设计
如何整合“企业现金流管理+家庭资产隔离+个人消费融资+财富传承”为一体
实战:为企业主客户设计一份“资产配置+融资规划”综合建议书
3、圈层经营与生态获客
圈层经营的三大法则
异业联盟策划与资源整合清单(联合商会、税务所、律所、高端教育机构)
客户转介绍(MGM)优雅促成技巧
案例:企业主圈层、社区生态经营
模块五:铸魂篇——理财经理的终极壁垒:个人品牌与能量管理
1、打造你的“个人IP”
从“XX银行的理财经理”到“客户身边的财富顾问”:如何在专业领域建立权威与信任
行动指南:通过专业知识输出(写市场点评、做小型分享)、圈层活动、社交媒体,系统性构建个人品牌
每周一条“存款vs配置”对比图、每月一条客户配置案例分享、每季度一次高端客户专属沙龙
2、能量管理而非时间管理
资深理财经理如何避免职业倦怠与情感枯竭
能量恢复模型:识别你的能量消耗点与充电方式,实现可持续的高绩效
3、从“独狼”到“舰长”:协同作战的艺术
如何有效调动分行、总行的专家资源(投研、法税、产品、消贷审批)为你“站台”,共同服务顶级客户
模拟演练:组织一场面向超高净值客户的“1+1+N”(理财经理+消贷经理+投研专家)联合面谈
模块六:实战演练篇——综合案例通关与行动计划
1. 综合案例通关
随机抽取复杂客户画像(退休高干、拆迁户、上市公司高管、制造业企业主)
学员在30分钟内设计出“财富+消贷”的综合经营策略
现场陈述与讲师点评
2. 课程总结与行动计划
重点内容回顾
每位学员输出个人《高端客户经营突破计划》包含:未来半年要深度经营的目标客户、经营策略、资源整合清单、预期成果
注:以上内容仅供参考,具体内容会根据不同情况做相应调整
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
