课程背景---------------------------------------------------------------------
银行管理层痛点
财富金融时代,经济情势变化大,零售产品营销业务指标更重,如何强化理财经理基础能力,落地全量资产配置营销?
二十大文件与中国式现代化,加速全行业改革开放,如何落地财富金融、绿色金融、数智金融、生态金融、普惠金融,取得五大金融工作利基?
保险2.0%时代与报行合一落地,如何运用价值型银保产品达成AUM与中收双升模式?
银行执行层痛点
业绩指标重,压力大,最怕旺季营销,产能提升;
保险2.0%时代,与报行合一的加速落地,如何面对市场的快速转变与竞争
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对......
市场营销痛点
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大......
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与报行合一的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养,而银行基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——财富管理与理财经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转财富与零售专业后备人才欠缺的局面,针对网点财富管理岗位特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助新晋升理财经理夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大网点营销活动基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,深挖网点周边特定存量客户的深层需求,外拓目标客群的资源整合与岗位联动,导入数字化管理与CRM大数据,全面提升理财经理开拓与提升目标高端客户能力,达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的财富金融管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理,大堂经理,柜员、新进员工;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
4+1天,6小时/天(大课培训+行动学习和模拟通关演练+理财大赛优秀人员选拔)
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习优质理财经理岗位全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合资产配置,提高团队产品交叉持有率,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解财富管理经营现状、发展趋势,理财新规等,提高对银行理财经理工作的认识。
自我成长:了解时间管理与目标管理的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识客户:了解客户理财核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
技能提升:掌握万用营销法、场景营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
产能提升:以资产配置产品组合为营销核心,提高客户产品交叉持有率及与我行粘度,提升团队的整体效益。
课程方案---------------------------------------------------------------------
四天集中课程+一天通关演练与选拔
课程大纲---------------------------------------------------------------------
心态调整篇
金融热点解析与谈资构建
中国式现代化与美好生活的追求
中美博弈的趋势关注
延迟退休制度与个人养老金账户政策
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
市场趋势与利率趋势解析(2.5%与分红险2.0%固收+))
"报行合一"与开放”网点1+3”后的影响与因应对策
银行财富金融对接国家战略五大金融工作与推动新质生产力发展的实践
客户谈资构建与资产配置趋势引导
理财经理的职责与素养
理财经理岗位使命与职责
理财经理应具备的职业素养
活在当下
乐在其中
心在团队
认识财富管理与建立正确营销心态
资产配置营销的定义
如何做好资产配置营销
网点营销六大问题
KASH法则
网点营销五大管理
网点营销管理全流程
营销管理篇
理财经理的一天
优质理财经理的时间管理经验分享
理财经理每日工作重点
营业前中后的注意事项
职业形象塑造(客户到该网点所见到的第一人,代表银行和同业的形象;)
时间管理-艾森豪威尔矩阵
时间管理工具-工作手册介绍
记录信息并反馈
网点客群管理
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
从客户管理系统筛选目标客户
客群分层管理分类营销与创新活动策划实例说明
企业主客群
商户型客群
信贷类客群
新农户客群
代发客群
品质养老客群
亲子客群
老年客群
其他重点客群
业绩目标管理
MAN法则
业绩量公式
业绩目标管理原则与方法:轻重法、平均法、提前法、三段法
业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
CRM系统数据分析与目标策划的对接
开门红与活动目标管理策划
技能管理篇
模压说明法则
FABE含意说明
FABE中客户真正关心的重点
团队成员产品或服务模压模拟与演练
重点产品或服务模压话术输出与演练
理财/存款类产品的模压与话术演练
基金/权益类产品的模压与话术演练
保险类产品的模压与话术演练
异议问题处理的心法与技法
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍
排球法模拟与演练
场景约访全流程
场景约访常见问题
理财经理电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
电话录音观摩
场景约访全流程与各步骤说明
场景约访全流程小结
场景约访检核表介绍
场景约访异议问题处理
场景约访成功关键因素总结
面谈前的准备与面谈破冰
面谈前的心态准备
面谈准备检核表介绍
座位安排
几种沟通模式说明
存量管理篇
KYC了解你的客户
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
存量盘活KYC话术
KYC沟通与FABE沟通核心要素
SPIN提问力与生态化客户需求导入示范
品质养老客群SPIN话术提炼
教育金客群SPIN话术提炼
存款/理财到期客群SPIN话术提炼
基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
企业主/商户客群SPIN话术提炼
保险大单/信托客群SPIN话术提炼
存量盘活与资产配置
资产配置的概念与说明
资产配置的三大落地用途
资产配置的三级层次用法
金融资产提升与资产配置
资产配置图形法工具管理
资产配置与分层管理分析
流量导入与存量盘活的引导技巧
资产配置前KYC引导话术
奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练
财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练
帆船图资产配置工具图形法 要点说明与演练
销售促成
促成阶段两件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包:两个问题一个动作
场景营销篇
会议营销策划
理财沙龙(微沙)的作用
理财沙龙(微沙)的策划流程
网点目标客群的筛选
核心产品与主题的定位
活动会议前中后的注意事项
如何办好理财沙龙(微沙)
理财沙龙与专题活动
组织准客户名单
专题活动(微沙)约访前的准备
专题活动(微沙)场景约访话术稿
异议问题处理心法与技法
邀请函设计与话术稿
会场促成技巧
状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
通关演练与资产配置大赛
典型案例筛选与指定
分组作业的优化与萃取
分组通关与路演
点评与反馈
优秀学员选拔
第一天 看市场 角色认知与 市场分析 ※认识财富管理与建立正确营销心态 ※宏观经济分析与产品趋势解读 ※理财经理的职责与素养 ※理财经理的一天 ※数字化客群管理 ※业绩目标管理 ※万用营销模压说明法则 含分组演练 理财组、基金组、保险组 ※异议问题处理的心法与技法 含演练 ※状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
第二天 搭场景 客户经营与 规模提升 ※场景约访全流程(含异议问题处理) 含演练 ※面谈前的准备 ※面谈破冰 ※认识你的客户(KYC) 提问力之问句的形式与分类 KYC地图介绍 KYC信息收集路径 KYC之逻辑树分析法 KYC练习工具-SPIN 含演练
第三天 盘客户 客户经营 与需求开拓 ※认识你的客户(KYC) KYC练习工具-人生财务曲线 含演练 KYC能力层级 KYC的时间点 ※销售促成 ※大类资产概念与产品地图 理财组、基金组、保险组
第四天 强配置 产品组合与 资产配置 ※资产配置-奔驰图 含演练 ※资产配置-财富金字塔 含演练※资产配置-帆船图 含演练 ※资产配置-定投微笑曲线 含演练 ※资产配置-标普四象限图 含演练 ※群体营销---理财沙龙 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
第五天 建生态 维护转介 与资产配置大赛 ※会议营销策划 ※学习心得路演 ※理财大赛通关演练 –场景营销全流程 ※理财大赛通关演练 –KYC与资产配置全流程 ※案例实操路演与优秀学员选拔
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
