课程背景
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向争夺高端客户层面的竞争转移,谁能深挖高端优质客户的需求,满足高端客户对资产合理配置的需求,谁就能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。高端客户对客户经理的要求不仅仅是产品的提供者,更加应该是总体资产配置方案的提供者。
另一方面,如何让有限的存量客户选择更多多样化的金融服务和产品,对个金客户经理完成多任务指标也提出了更高的专业性要求。本课程将与您系统介绍理财、投资、资产配置等基础理论,并清晰了解不同金融工具的功能与价值,提供实战性现金流讲解产品的技能,同时也概括性分析业界未来发展趋势,是掌握全金融营销的等必备利器。
课程收益
一、同步行业趋势--更新业界发展资讯,了解当下业务环境,触发提升思考
二、激活专家理财职业心态--助推思维转变,认识专业素质提升重要性,提高技能提升积极主动性
三、厘清“理财与投资”、“产品提供者与整体解决方案提供者”等基础概念分别
四、了解各类金融理财产品基本概念与风险收益
五、学习“现金流”销售技能,掌握销售多种金融理财保险等产品技能
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:个金客户经理、网点主任等营销相关人员
授课风格:老师从事银行保险营销、培训、管理十几年,拥有极其丰富的实战经验,其带领的团队一直保持喜人绩效,得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强,并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具,是其区别于其他老师最大的亮点。
第一讲:理财基础
一、了解理财的定义
二、了解国际通用财务策划模板
三、掌握四大支柱基本内容
第二讲:投资基础
明白投资的基本理论
了解投资相关的风险管理手段
初步了解七大常用投资工具与背后理念
第三讲:资产配置与风险管理
银行理财面临的挑战
基于“风险管理”的资产配置
基于“夏普比率”的资产配置
第四讲:以客户需求为导向的营销转型势在必行
一、以任务指标为导向?以产品为导向?以客户需求为导向?
二、产品导向、观念区别、需求导向概述
三、三种营销流程区别
案例:客户经理们的营销百态
第五讲:银企营销关键行为
一、深入解读客户购买决策影响模型
二、对公共客户经理营销六大关键步骤
1、五大准备动作
2、营销工具包
三、赢得客户的信任不靠运气
1、二八定律
2、专业形象
4、银企合作商务礼仪
5、心理学应用很必要
案例:睁大赞美的眼睛
四、高效能沟通
1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、面谈技巧和四大关键点
4、对公客户经理谈资、知识面的积累
5、个性风格之自我调整策略
第六讲:现金流销售技能实战
一、理论基础与开发背景
二、技能演示
三、技能通关
授课老师
袁毅 金融行业讲师\建设银行\工商银行特聘讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
