课程简介
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别?
为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系?
为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作?
关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是!
在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销!
《顾问式大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。
本课程就是根据以上问题,从销售实战的角度,教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。
课程特色
实战实用:上午学,下午用,招招实用;会沟通,关系好,事事简易。
实效落地:有案例,给方法,现场指导;团队PK,一对一,模压强化。
分阶段、有重点、给方法,结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。
课程对象：
大客户销售精英/销售主管/销售经理
课程时间：
2天(每天不少于6标准课时)
课程纲要
第一部分:顾问式式大客户销售理念
一、顾问式销售的定义
1. 销售行为
1) 销售人员的三个类型
1推销
2服务
3顾问
2) 不同类型销售的特点
互动研讨:我所处的销售问题思考
2. 传统销售模式的问题分析
1) 大额订单的采购四大难道
1特点
2技巧
3关系
4风险
互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析
如何从产品走向销售方案
二、顾问式应具备的素质
1) 积极心态
案例研讨:我被客户拒绝了
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用:影响心态的四要素:
1市场竞争
2内部管理
3销售技巧
4个人心态
3) 我们如何正向思考和改变
模拟情景练习:拜访强势客户
2. 销售思维
1) 推销和顾问的换位思考
2) 客户购买产品的四层次
购买四层次工具运用:
1概念
2需求
3方案
4成交
三、大客户销售定义
大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向
大客户销售的四个关键
大客户三大特征及判定五项标准
大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
大客户如何做好销售公关
6.1公关谁?如何公关?公关的关键?
6.2大客户四类公关对象
6.3怎样公关:晓之以利,动之以情
6.4对已有供货单位的客户如何公关
7. 大客户客户关系的三大核心
四、解决方案式销售理念
解决方案式销售理念
销售方案式销售三大要素
销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准
世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分:良好的第一印象建立信任关系
一、商务礼仪建立信任关系
运用微笑的力量,塑造良好第一印象
得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
运用策略建立销售信任
运用赞美的力量
换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
建立信赖感的五缘四同步法则
建立信任的五个纬度
快速建立销售信任的六大方法
第三部分:找对人说对话
一、找对人—决胜销售的前提
找对人的三项要求
找对人的五项表现
掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
要会问,有技巧
何时问开放式问题
何时问封闭式问题
与潜在客户沟通要问哪些问题?
说对话,贵精要
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分:学会问挖掘客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
客户十大心理分析
客户购买行为分析
购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
先询问容易的问题,何时问开放式问题SPIN心理把握
询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
从客户表情与回答中整理客户需求
第五部分:介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
准备充分,方案精美
个性化介绍方案
3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
了解顾客的购买动机,分析顾客的购买行为
顾客的购买心理分析,从客户回答中整理客户需求
如何以客户为中心做好产品优势分析
产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则
FABE法则介绍产品塑造价值
价值是一种感觉,感觉是一种策略 客户之核心感觉 价值核心—安心才能成交
第六部分:双赢谈判快速成交技巧
一、双赢谈判开局技巧
摸底后谈判开局
了解并改变对方底线与期望
试水温,看顾客心理,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值
如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
掌握成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?
报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
授课老师
姚威 实战销售技巧与营销管理专家
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
