高层公关攻略之七剑下天山
课程对象：政企集采、工业品直销大客户——销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等
课程时长：6H(1天)
课程大纲
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请思考:您在拜访直销大客户时大多会遭遇什么样的问题和挑战,这些问题和挑战中您觉得最大的难点是什么?您在于对方高层交流沟通中会遇到哪些问题?
七剑下天山——大客户高层攻关攻略
第一剑:如何找到关键人
谁是高层?
决策者-拍板者
入围决策者/技术决策者
个人/还是评估小组
客户高层中谁是真正的目标?
依据客户的组织架构来分:
决策者/影响决策者/执行层/操作层
对我方的态度还可以分为:
教练、支持者、中立者、不支持者、反对者
配套客户开发天龙八部的业务流程来进行解剖
信息收集、客户评估、深度接触、样品试验、商务攻关、合同签订、批量供货、客户发展
意向客户、确定授权、伙伴倾向、实力倾向、双赢谈判、拿到合同、批量确认、二次销售
项目数据进度......
大客户运作的两条途径
由上往下—最好
由下而上—次之
第二剑:拜访高层的心态
心理紧张:怕出丑,伤了自尊
不知道如何说开场白
冷场
不能给对方留下好印象
“惧上”心态根源于中国文化
“三道”文化——天道、孝道、师道
三纲五常的儒家文化熏陶
批评文化
客服乙方心态,对方高层也是人
只是职位和层级不同而已
第三剑:高层社交风格分析
高层社交风格分析
因势利导,方圆文化的变换与有效沟通的不同模式
社交风格分类的依据:
老虎型(控制型—过分自信、命令导向)/考拉型(亲切型—人际导向-热情)
孔雀型(表现型—荣誉导向-赞美)/猫头鹰型(分析型—过程导向-尊重)
不同的人不同的应对策略
请讨论各自不同典型的客户,具体化、可举例说明,与他们交流存在的问题,请思考如何改进与他们的沟通等?
第四剑:高层的需求分析
需求错觉:
客户的真实需求、客户表达的需求、我以为的客户需求
客户的马斯洛需求层次论:呈现需求——冰山理论水平面下的潜在需求
给名给利—物质利益和职业发展利益的营销
物质利益、企业利益、职业利益
都要在安全的情况下
客户的三大利益分析以及具体呈现(经典分析)
企业的六大需求分析(含政企高层)
成本需求、进度需求、功能性需求、资金需求、物质需求、服务需求
确认客户组织的关键需求——
我司现状—客户需求
官场文化与企业文化
国企:谋人文化
民企:谋事文化
高层需求分析:
国企高层:低风险需求
民企高层:高风险需求
技术总工、私人老板、企业家、国企老总、外企高管、设计院院长
希望、不满、问题、爱好等维度是需求的来源
销售业务要掌握不同的CEO、COO、CFO的不同需求
第五剑:搞定高层的策略
搞定高层的三板斧策略
公司的利益满足是基础
个人利益的满足是重点
人情利益
经典案例库:雪中送炭、搞定高层
实例分享:帮助客户解决工作以外的问题是搞定高层的关键——古交千峰精煤煤矿开采另一个开采面,需要处理大量的瓦斯......需要专业第三方的支持......于是招投标~~~
第六剑: 高层拜访
拜访高层吸引对方的因素
显示出有责任感/了解客户的企业和业务目标/在推出方案前倾听
展示对客户专业的行业知识/长期利益而非短期利益
客户高层喜欢跟什么样的人打交道
有备而来/了解高层的价值取向/了解组织的战略和愿景/对自己的产品行业很熟悉很专业
关注财经热点/不卑不亢、待人真诚、做事专业/敢于说不知道
如何打动高层
如何拜访客户:直接、通过中间人介绍、引见
如何突破中层陷阱?
通过电话吸引对方高层见面的经验分享
接触高层的注意事项
高层认可的信号
第七剑:高层突破——培训关键人
攻关高层必须要弄清楚的问题
为什么要做?
为什么是你?
避苦——客户的三大苦
心结:放不下过去
问题:搞不定现在
风险:说不清的未来
解决方案:
解开过去的心结、解决当下的问题,化解未来的风险
使用“SPIN”引导客户的需求
几乎是完美的—我有一点点问题—我的问题越来越大了—我要立即改变
SPIN需求探查——五大方法论
独特卖点=“USP”
我的竞争优势在哪里?
客户有需求、竞争对手做不到,或者怎么做都没有我做的好
培训高层的目标
培训案例库:培训说服高层——
实际案例分享:XXX印业要用竞争对手的试样胶水来取代合作多年的我方产品——如何搞定高层?
培训的结束、行动的开始
学以致用,用以致学
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
