课程对象：政企集采项目、工业品直销大客户——销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等
课程时长：12H(2天)
课程大纲
:
破冰引言:视频片段《八月一日》赏析—由叶挺与贺龙两位军长不同的驭下方式引起
两军在南昌抢粮打架——“谁是土匪”
叶挺直接用皮鞭抽打团长“赵天亮”——错的都是他们......
贺龙直接把满身江湖气的贺老三绑在一个柱子上,自己背枪围着跑......
“我们不是土匪,我们是国民革命军”“贺胡子,我错了......”
部属一旦喊出,整个围观的团队都会接受......
辅导是管理者的关键技能
企业的组织架构与管理层级
高层、中层管理是故事开始的地方
管理的认知
管理=管事+理人+安人
销售管理者的智能
管理者与“背猴子”的渊源与实践
职场小白兔与大灰狼的寓言演绎
销售经理的六大角色
上传下达执行者/团队管理领导者/区域市场规划者/营销管理监督者/员工辅导训练者/业务骨干执行者
上传下达执行者
A、向上:计划、总结、汇报、建议等
横向:业务进度、工作项目、配合方式等
向下:职能、标准、流程、建议等
B、与上司建立一致性的必要性和重要性
服从老板的六大守则
团队管理领导者
了解每一位部属
提升组织化,善于把个人优势转化为组织优势
激发员工的积极性
减少不满和抱怨
营造分享、成长与发展的组织氛围等
区域市场规划者
市场调研/市场布局/竞争分析/目标客户/市场策划/竞争策略
营销管理监督者
制定/修订部门业务目标——预算目标与管理目标
制定工作计划/工作目标与权限委任/工作检查与控制
工作考核与改善目标修订
员工辅导训练者
招聘合格员工/训练新员工/实施在岗培训/培养接班人/辅导员工问题/辞退不合格员工
业务骨干执行者
市场协访、主动出击、业务开拓、亲自上阵、在线辅导
走动管理
日常辅导工作的六步方法
老板与教练的区别与联系
辅导三部曲
A、16字箴言—传承帮带
B、先说给TA听(告知、吸收)-再做给TA看(示范、举证)-再让TA做做看(运用、练习)
3、 部属培育的流程
部属学习的过程
管理者指导的过程
教导的四个阶段
OJT辅导的六个步骤
说明-见习-实习-分担-代理-承办
OJT的实施话术1-5
日常辅导内容——四个体系(1)
直销大客户营销管控体系之天龙八部-大客户开发篇
业务管控体系的概念定义
直销大客户开发与上量、关系维护篇的区别联系
三大业务体系的介绍和关键里程碑
天龙八部-业务开发篇之八大关键里程碑
信息收集、客户评估、深度接触、样品试验、商务谈判、合同签订、批量供货、客户服务
实例分享:进对庙拜对菩萨,烧对香
1)无锡某公司—攻克大客户搞定400万/月的大订单——成功案例
2)成功案例分析:业务开发的流程
3)突出优势:找到合适的线人
4)业务开发的策略
6、业务开发体系八大里程碑的阶段定义
项目数据进度与成功标准
八大关键里程碑—项目进度—成功标准-任务清单—关键活动
逐步落地与实施执行,可以很好地判断客户开发过程中的业务过程管理
业务管控体系之六脉神剑:业务开发之后的上量篇
业务管控体系的概念与上量的定义
深度攻关、需求挖掘、技术引导、方案确认、方案执行、扩大销量
实例分享:顺德五沙某涂料厂—挖掘需求、扩大份额—成功案例
需求与需求管理的概念
六大关键里程碑阶段定义、项目进度、成功标准-任务清单-关键活动
阶段定义;阐述在原有的基础上定义上量的几大阶段
项目进度:用数据来表达项目攻关的进度和需求挖掘和引导的推动程度
成功标准:也叫每一个关键里程碑的目标实现
任务清单:为达成成功标准的目标而事实的任务界定
关键活动:具体到实施的分步骤和子计划落地
日常辅导工作—四大体系(三)
业务管控体系的概念与直销大客户关系维护篇的定义
深度攻关-需求挖掘-技术引导-扩大份额-忠诚客户-长期合作
六大关键里程碑的定义与描述
中高层关系结网,形成对竞品的有效壁垒
项目进度与成功标准
任务清单与关键活动细节与执行
日常辅导工作——四大体系(四)
业务管控体系与实际运用策略:七步分析法
七步分析法:哪七步
明确规划化的业务流程体系
明确业务流程的关键里程碑
明确里程碑的关键任务清单
完成工作任务清单的日常活动
每一个日常活动必须达成目的
达成目的需要的具体策略方法
完成策略方法需要的日常话术
七步分析法的具体应用及工作使用的注意事项
在天龙八部业务客户开发过程中的使用分析
实战应用:分析工作任务清单,明确告知业务体系“卡”在哪里了?
实例分享:“老奸巨猾”的采购如何搞定?
七步分析法的复盘与具体应用
突破策略——具体话术
具体到每一个里程碑的话术应用
从仓库管理人员、试验工程师、采购、财务人员的具体话术应用等
日常辅导的三个工具
工具1——PDCA
PDCA的渊源:戴明环的产生与生产线资源整合
PDCA管理循环
工具2:辅导工作坊
销售手册、七步分析法、业务开发八大步骤、维护上量六大关键里程碑
5Why分析法
5Why分析法,又被称为“诊断性技术”,被用来识别和说明因果关系链,此分析法会引起:
恰当地定义问题
不断提问“上一个事件为什么会发生,直到没有好的理由”,或者直到一个新的故事模式被发现时,才停止提问
解释根本原因以防止问题重演
文件中带有“为什么”都会被定义真正的根源
5Why ≠问五次为什么
它是一个系统的分析方法
经典案例漏油分析:车间地板上为什么有一滴油?
辅导落地的配套制度
某化工集团资料管理制度与方法论:“十一步法”
客户档案管理与项目立项管理
客户资料E化和保密制度等
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
