天龙八部之大客户销售技巧训练实践
课程对象：政企集采、工业品直销大客户——销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等
课程时长：6H(1天)
课程大纲
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对直销大客户的认知引导与观念厘清
对中国国情的认知
正视、认知并理解尊重现状,进而掌握其中的规律
关于“上善若水”的思考
“登门槛定律”/“进门原理”分享
做一个“按图索骥”的侦探
直销大客户的投标书分类
价格标/技术标/商务标/明标VS暗标
竞争对手的了解掌握程度
准备标书的注意事项
确保投标成功的后台保障
直销大客户的营销应对策略
现代直销大客户与传统渠道的区别于联系
销售中赚钱的六种模式
传统渠道、直销、直销大客户招投标(阳光采购)、承包制、大型现代渠道并入到KA渠道、电子商务平台:阿里国际、亚马逊、京东、虾皮、速卖通等
业务精英的策略:找对人、说对话、做对事
外圆内方VS外方内圆+内方
“冰山理论”新解
到什么山唱什么歌,见什么人说什么话
找对人比说对话重要
实例分享 南玻玻璃如何搞定广州新白云机场的大单?
直销大客户的五大特征
与直销大客户的营销策略就是信任营销——信任树
与客户增强信任感的四大法宝
寒暄由陌生到熟悉——没有话题找话题,找到话题聊话题,聊完话题没问题......
销售人员常聊的五个话题
增强客户认知的七种方法
找中间人帮忙——没有关系找关系,找到关系搞关系,找不到就创造关系
寻找“线人”或“小秘”帮忙,决策人身边的人以及可以影响到的人,引导从而建立新的关系
让客户的中层干部成为牵线搭桥的“红娘”
销售人员的五种境界
菜鸟-中鸟—遛鸟—神鸟—呆鸟
三、直销大客户中关键线人的培养——教练与线人
1、 实战案例分享:广西某化工厂的线人是如何培养的?
2、 直销大客户的五大情报动态管理
3、 大客户销售失败的三大核心原因一般总结:
A、深陷信息孤岛;B、无法控制局面;C、无法推动合作;
4、 客户维护过程中线人的三大作用;
5、 开发与培养线人的步骤与应对措施
6、线人的层次,以及那些人才是我们要选的线人;
7、如何选线人,长期线人的培养要注意什么......
8、发展线人的原则以及如何保护好己方的线人;
四、线人的几种情景分析与应对
1、目标客户的线人或是领导,或与竞争对手早已牵上线(如图)
2、搞定线人与“我”关系好的四大关键
3、线人的价值与作用
实例分享+复盘分析 400万的采购项目怎么飞了呢?
五、如何与客户高层接触和结交
1、克服乙方心态,客户高层也是人
唯一不同的就是:职位不同/层级不同
2、如何接触客户高层
高层喜欢跟什么样的人打交道12345......
如何打动客户高层
客户高层认可你的准确信号
六、说对话是做销售的策略——客户关系
1、如何搞定政府领导——政府领导在乎什么:要弄清楚
品质、实质关系、实际操作、成功案例、售后服务、价格、本地化
2、如何搞定政府领导的策略
利用上层关系打招呼、批条子
找领导身边有影响的人(走“夫人路线”或者助理秘书等)
投其所好、客情维护
利用已经搞好的下级关系影响TA
解决TA的实际问题
相应其所图
业务精英及其管理者的秘诀——如何搭关系
赞美、兴趣爱好、观念共识、信仰-价值观-信念
如何运用“求同存异”搭关系
12345......
维护关系的五种营销策略
如何从陌生人到熟人的行动策略
如何从熟人到朋友的行动策略
如何与领导或决策人发生关系的策略
七、做对事——做好销售的基石——引导需求
1、挖需求——发现客户需求、满足客户需求、创造客户需求、引导客户需求
思考题:各位小伙伴们,我们做到了哪一层呢?
2、引导需求的四大方法论——4P标准的“傻瓜手册”
实例:如何把冰箱卖给爱斯基摩人?
建方案:引导需求之整体解决方案的六步系统分析法
举例:为什么不能买日系车
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
