课程对象：政企客户销售精英团队、区域市场管理层、市场总监、市拓全员等
课程时长：1-2天(6H~12H)
课程大纲
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开启破冰之旅:
团建破冰:分组+组内自我介绍+选小组长+小组长上台表态——神秘大奖
诺基亚手机被微软收购所引发的连环思考
A、“你不改变就要被变掉或淘汰”+N多场景的改变......
B、 世界的真相被揭示出来
C、 如何应对这变化越来越快的世界呢
D、 打通改变的闭环逻辑,成为持续学习和提升的人
建立政企大客户营销管体系概念的认知与理解
研讨实例:一位青年小伙从想谈恋爱到登记结婚,过程是如何的?
请大家想象追求的场景与流程,以及我们在关键节点的任务清单和成功标准......
举例脑补场景:恋爱的八大步骤:
信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚
大致可以分为五个层次分别为:
关键里程碑、项目进度、阶段定义、成功标准、工作任务清单
比如:约看电影 这一关键里程碑:
项目进度:30%
成功标准:即这一关键里程碑的目标:看完电影,相互拥抱
实现这一目标的工作任务清单:1拿到私人号码/微信号;2确定对方今晚/明晚有时间;3买到合适的电影票(爱情或感人,或恐怖片);4手牵手-相互拥抱;
政企大客户从收集资料到开发成功,再到关系维护、拓展新的生意额或转介绍的流程是怎样的?
大客户开发的天龙八部:
信息收集/客户评估/深度接触/方案确认/商务谈判/签订合同/服务供货/生意拓展
从真个流程就可以分析出项目卡到哪里了,就可以有针对性的方法论
比如:信息收集
里程碑定义:筛选信息(10%)——意向客户
1通过各种渠道搜索客户信息,选择意向客户进行项目立项;
2确认意向客户信息;
3完善客户信息;
4制定项目,跟进计划策略;
成功标准是:筛选信息、确定意向客户
使用方法论:信息收集漏斗法
信息收集的渠道:............
第三关键里程碑:深度接触(30%)
深度接触——成功标准是:搞定线人,伙伴倾向
由此产生的工作任务清单是:
明确客户的组织架构及分工;
明确客户采购的关键需求;
成功发展到1-2名业务联系人——线人;
制定并执行有效的经营策略;
分析竞争对手,制定有效攻防策略方案;
政企大客户营销管控体系的基本定义
在物业大客户开发、上量以及关系维护中,针对每一个节点进行有效的营销质量管控,通过对全过程细节进行精细化质量管理,从而梳理出一整套的营销技巧方法论,供销售系统各层次有法可依,进而建立超额达成目标的销售管控体系。
项目进度的定义与概念认知
请思考:从广州到北京,有多少条途径可以抵达?
每到一个关键节点都可以清晰量化出我们这个项目的进度了......
可用百分比来量化
政企大客户的项目销售一般是分步骤分层次的
五大层次:关键里程碑—项目进度—阶段定义—成功标准—工作任务清单
政企大客户销售的八大步骤分别是:
业务开发八大步骤分解的里程碑定义
业务开发八大步骤的项目进度量化指标(数据占比)
与业务开发步骤一一相对应的成功标准
有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单(重点执行)由此可以推断相应的话术——
客户拜访与关系维护中的营销技巧应对策略
政企大客户的五大情报动态管理
大客户销售失败的三大核心原因一般总结:
A、深陷信息孤岛;B、无法控制局面;C、无法推动合作;
找对人、说对话、做对事
找对人——信息收集汇总分析后确定意向客户,剩下的就是拜访
进对庙,拜对菩萨是关键
初步发展1-2线人
什么样的人才能成为我们的线人
客户维护过程中线人的三大作用;
开发与培养线人的步骤与应对措施
线人的层次,以及那些人才是我们要选的线人;
如何选线人,长期线人的培养要注意什么......
发展线人的原则以及如何保护好己方的线人;
实例分享 南玻玻璃如何搞定广州新白云机场3000万的项目
说对话是政企大客户销售精英的必备技能——大客户关系维护
政企大客户与快消行业不同,采取的营销策略是:信任营销、安全营销
中国国情的理解和掌握+情理法
何谓信任营销、信任树?
拜访客户中如何把客户从陌生人—四大死党的话术策略
陌生人到熟人
熟人到朋友
朋友到合作伙伴
合作伙伴-四大死党
初步拜访:没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题
大客户业务员如何开启谈资的话题
新闻、天气、借景抒情、投其所好、赞美和夸奖
如何增加与客户信任感的四大法宝
做对事是销售业务精英的基石,如何挖掘和引导客户的需求
了解现状、发现问题、扩大痛苦、给予快乐
掌握做对事的4P标准话术—引导客户需求
整体解决方案:六步系统分析法
Q与A
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
