课程核心价值:全案例第一工作视角的务实型培训,案例选取充分,操作逻辑扎实。
楔子1:回归本质的思考
当下金融市场发生的改变
经营场景变了
营销介质变了
客户体验变了
我们如何应对这样的改变?
楔子2:解决问题的出路-信任感的建立
众多可选择的银行,如何让我行成为首选
同质化市场突破的重要产品背书
客户经理建立信任的ip设立与反向kyc的达成方式
案例复盘:如何通过信任感建立促进复杂产品的销售。
楔子3:精准服务的达成专题
服务价值体现在深度了解什么是我的客户真正想要的
不同客群之间的诉求分析与达成方法建议
服务中的精准度事实案例复盘
服务时光与空间法则在个金大客户获客与提额场景的应用动作分解
第一篇:客户经理的日常工作转型
从销售产品到经营客户
不断扩充自身客户基础
获客的同时必须能够活客
与客户建立线下线上的一体化经营关系
打通场内场外-外呼与外拓提升效率的关键因素
案例复盘:招商银行的零售团队“不销而售”的经营目标达成过程逻辑梳理和动作分解
案例复盘2:信用卡,借记卡一户三激在普惠、收单、代发、厅堂业务中的起量模式复盘
第二篇:普惠与消费金融的批量产能提升与客群经营
普惠与消费金融产能达成的四大保障因素
客群的精细化选择与优化过程
目标客群线上线下的海量触达策略
中间过程的维护与等待需求二次产生的方式
存量客户强转介工作的完成
案例复盘1:某新任普惠经理,如何在零起点,用数字化工作法,9个月完成223笔业务落地,投放规模达到2,3亿,客户覆盖率超过40%,他做对了哪些事情?
案例复盘2:南通分行刚上岗员工,如何通过电销和微信,重新激活了分行沉寂已久的普惠金融业务?
第三篇;代发客群的新增与存量代发的经营提升
案例复盘:汉口唯一家三甲医院,一家商业股份制银行如何4个月获取1681人的全员代发。
背景:18年开始,该股份行和该医院有非信贷金融合作,关系尚可。
运作思路:对公刷脸只需要一次,之后由零售团队衔接。
分析非授信大机构代发的高层、中层、基层的三个难题。
如何打一线代发客户,如何通过有效手段能让一线发出换代发行的呼声。
如何走进单位,与护士和医生职工群体建立情感和业务链接
如何针对工资审核、发放岗位的专业口做工作。
中心思想,拼后台,拼组织能力,我行能做的事情,不要客户做一点。
高层关系,公私联动的启动关键
通过代发业务优势和客情关系获得默契
然后开始自下而上的组织推动过程
后期院办决策会议水到渠成
经营场景、介质与客户体验诉求的变化,我们的营销观念如何转型
线上线下打通,走入客户场景如何实施
案例复盘:9个月时间,围绕物业公司、小区居民、周边商户,实现有效代发52户,代发人数超6000人,收单业绩全省第一,实现存款新增27.9亿,这个营业部做对了些什么?
案例复盘2:该案例我们如何应用到其他行业?
第三篇;私行客户的转化,代发客群的新增与存量代发的经营提升
代发客群的三高,转化私行客户的底层逻辑有哪些?
案例复盘:对公存量与代发客群高管,转化经典场景与具体行为描述
线下如何走入代发客群?
目标如何制定,沙龙如何组织?
手机银行开办与月活如何打好基础。
分行所搭建平台支行如何开展工作-案例分解;幸福工会如何能做出文章
复盘:走入代工客群的全程动作分解与现场真实客户的活动设计。
代发经营问题解决与案例复盘
如何获得代发经营活动高层的认可
代发客户根据分层群体如何设计活动但愿
活动的预热阶段如何提升触达率与触达效果
进入企业经营代发,线上线下如何打通,微信群体如何扩充和提高活跃度,微信的裂变如何简单完成。
如何保证线下代发入场和邀约入网点活动增强客户的体验与现场配合度。
某全国著名三甲医院,5000职工7年奖金代发,支行对接维护。微信群仅仅500客户。
设计客户阶段性活动,从微信群添加接触量到后期活动提升AUM。
1个下午如何增加1700个有效代发客户进群
如何为1个月后的我行与你一起来储蓄活动预热
实现留存率超过40%的线上线下标准动作复盘
案例复盘2:招商银行,大型国企与保密单位的代发,如何利用线上策略提升AMU与基础存款。
优质中台客户触达文案如何制作
如何在代发客群中树立良好的ip形象
短期低门槛客群如何提升
周期性粘度产品如何衔接
复杂类产品如何找到营销入口
第五篇;新打法,融合性公私联动如何进行
案例复盘1:9个月,一直团队,在无存量无客情基础上,如何利用一体化打法实现物业开户52家,18000小区居民信用卡新增300张,收单商户结算存款从行业落后做到同业第一。实现存款提升规模27.9亿
一体化打法是如何围绕客户的真实需求作为业务入口的
岗位职责的转变如何更好的促进全员营销
场景搭建,什么样的场景才能获客与活客
业务复制导航的重新入力
案例复盘2:招商银行,某分行团队,如何运用同样的业务思路,3个月做到44家中学食堂的全部结算存款卡户与家长的一卡通开户。
案例复盘3:党建如何通过实对实的开展,避免形式主义,突破获客的最后一公里过程
第六篇-基于存量经营客户的营销热度提升工具
在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
0分客户-目标发卡客户的定位分层
1分层级客户-存量,有联络方式与地址
2分层级客户-联系过,与客户有实质性沟通
3分层级客户-有见面接触,客户了解客户经理
4分层级客户-有主动二次营销,客户对产品产生兴趣
5分层级客户-通过自身发起的主动营销,核心产品有成交
6分层级客户-忠诚客户,反复成交,与客户进入圈子,信任关系达成
营销诊断:建立存量客户坐标图,针对自身客户管理水平
动作分解一:1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
第七篇:课程回顾与总结
授课老师
张金泉 扎根金融行业19年时间
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
