课程核心价值:全案例第一工作视角的务实型培训,案例选取充分,操作逻辑扎实。
课程内容简介
第一篇:中小企业批量产品营销的底层逻辑与保障条件
关键绩效的四个提升模块
如何优选重点客源进行精准营销
如何多角度线下与线上的线上营销触达
客户的维护与业务的跟进
客户转介绍的能力提升
中信与招商在总行与分行层面对这个四个底层保障因素的理解与具体打法设计。我们国有行在这四个方面的优势如何得以发挥?
第二篇;中小企业金融批量获客来源梳理与基本打法复盘
目前市场各家银行中小微企业营销主要面对的客群
园区与协会商会资源
案例分析:协会商会资源清晰可见,但是大多银行无法实现有效营销突破的卡点到底在哪里?“清单式”与“针对式”营销方式的不同,带来的结果是完全不同(国有行广州某支行对公团队,如何通过针对式协会商会营销,打开局面)
案例分析2:北京总部基地,5家支行围绕其中企业建立网点,为什么打开稳定获客局面的只有其中一家股份行团队,他们做对了什么?
专精特新客群
思考与分析:作为中小企业客群中的“白富美”客群,传统的金融方案与关系服务营销,是无法轻易打动他们实现开户结算甚至授信业务的。围绕同业案例分析,突破这个客群营销的入口都有哪些?
银行同业产品横向对比目标客群
思考与分析:同质化买方市场中,产品与服务方案的细微差距,我们可以从中得到哪些新的获客空间?
采购关系维度客群
第三方(如记账财务公司等)客户资源的转化
思考与分析:除了贡献基础开户指标,在获取高质量客户与高价值可维护客户方面,我们还能利用渠道做哪些更深入的工作?
存量客户强转介资源
思考与分析:转介工作各分行都高度重视,客户也有这样的周边企业资源,为什么转介率的差异却如此之大?
支行其他岗位存量联动营销目标客群
案例复盘:建行某传奇支行,围绕开户、结算、授信等基础指标,如何充分发掘网点岗位客户资源,实现对公经理协同其他客户经理交叉获客。日常与旺季营销指标提升受到总行的关注。
案例复盘:国有行与股份行对此类客群的理解与当下营销打法的优劣分析。目前针对上述客群,成功的银行团队都是采取了什么样的营销策略。
第二篇:中、小企业金融线下线上批量模式工作案例复盘
电话营销部分
结合我方产品进行电话营销话术的设计与学习
如何面对先期的拒绝与后期的异议
电话营销、有效率、微信添加率、与邀约率的联动如何开展
客户面访部分
客户访谈前的准备工作
现场面谈中的注意事项
如何面对定价、额度这样的异议处理
面谈后如何进行后期的跟进
客户访谈资料表的应用
存贷比如何平衡,客户运营如何维护
维护率如何设置
结算率代发率等基础指标如何操作
中小微企业线上数字化工作法案例复盘
案例复盘:9个月,1个客户经理,通过数字化营销实现小企业客户新增200户,贷款新增2.2亿。结算率和代发率全面提升的营销策略与工具复盘
动作分解:案例中客户经理,在对公标准化营销流程中,做对了哪3个关键行为?
中小微企业客群的维护动作与方式
传统维护方式
海量目标潜在与存量客户,如何可以在有限时间内做好批量维护工作?
第三篇:客户谈判与博弈的高频场景应对方式动作分解
经典客户谈判的场景
应对模式的策略学习
第四篇:课程回顾与总结
授课老师
张金泉 扎根金融行业19年时间
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
