石忆:六大类客群精准营销

课程背景

在信息化时代,营销效率的提升是每个管理者需要面对的问题。在金融产品营销的场景下,完善的客群经营体系是营销增效的重要方式。在客群经营上,有一句话非常重要,就是“银行服务无处不在,但就可能不在银行网点”。因为客群的场景未必体现在网点上,而是专属感的营销服务上。客群经营,至少在三个方面要进行妥善地规划。一是产品的适配策略;二是服务陪伴的策略;三是活动经营的策略。

本课程围绕代发客群、个贷客群、养老客群、双卡客群、年轻客群、社区客群六大客群,深入理解客户的需求与偏好,全流程分为目标客户定位、市场调研、营销策略制定、线下活动组织、效果评估五大阶段精细化营销落地流程。不仅能够推动银行业务的增长和品牌影响力的提升,还能够增强客户忠诚度、优化资源配置并促进金融创新。

培训目标

提升营销能力:使营销人员能够精准识别、定位和维护银行重点客群,提高客户满意度和贡献度。

深化市场理解:增强对银行零售业务市场现状及趋势的理解,把握客户需求变化。

优化营销流程:通过科学合理的工作流程,提高营销效率和效果,实现精准营销。

强化团队协作:加强团队之间的沟通与合作,共同应对市场挑战,提升整体战斗力。

培训对象：

银行零售业务管理人员、理财经理、客户经理等重点营销岗位人员

培训时间：

6H/天

培训方式：

讲师讲授:理论讲解。

案例分析:通过具体案例分析,加深学员对理论知识的理解和应用。

研讨互动:组织小组讨论,鼓励学员积极分享经验和见解。

情景模拟:模拟实际营销场景,提高学员的实战能力。

实操演练:通过模拟演练,让学员亲自操作,掌握营销技巧和工具。

开篇:银行零售业务现状与趋势

一、银行零售业务现状

当前银行零售业务面临的市场环境、竞争态势及客户需求变化分析。

金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素对银行零售业务的影响。

二、银行零售业务发展趋势

数字化转型的趋势与要求。

开放银行与第三方开发者合作的新模式。

绿色金融与可持续发展理念在银行零售业务中的应用。

第一部分:代发客群市场开发与留存

一、代发工资业务现状与破局之道

代发工资业务的意义

代发工资业务痛点

做大代发工资业务基本盘

网点诊断,发现新潜力

氛围打造,创造吸引力

岗位定责,打造协同力

管户提质,发挥营销力

通关提能,提升专业力

机制深推,发展持久力

二、代发客户分析与营销策略

1.代发工资资金留存率低的成因分析

常见原因

深层原因

思考 你的网点存在几项?

2.代发客户员工需求与营销策略

中高层管理者

金融需求:彰显身份、薪资管理;金融产品、金融服务

营销策略:差异化营销;公私联动营销;竞争性营销;产品组合营销

2)普通员工

金融需求:投资的敏感性;消费的被动性;消费方式的超前性

营销策略:关系切入式营销;痛点式营销;保守式营销

工具 《代发客户维护流程表》

三、代发客户联动批量营销与维护流程

1.金融进企业名单筛选与准备

人数多的企业优先

代发薪金额高的企业优先

业务空白点较多的企业优先

年轻客户群多的企业优先

2.企业关键部门的沟通与协调

职能部门洽谈:财务部门、办公室、工会

活动方式:

公益讲座

金融课堂

会议插播

内部通知

海报宣传

线上微沙

短信群发

3.进单位业务流程

计划:按“1+1模式”联动完成

预热:通知宣传3次展现法

实施:会议插播、金融直通车、展台路演

会议插播借力法

金融直通车九步法

展台路演四要素

4)跟进:微信群维护、重点客户一对一

5.代发客户电话邀约

主动电话类型

电话认养7步法

邀约电话6步法

5.代发客户厅堂营销

厅堂氛围营造5层次

客户识别

厅堂微沙龙及演练

成功营销六步

6.代发留存的关键措施与代发维护核心流程

案例分享:某银行代发客户资金留存率25%的秘诀

第二部分:个贷客群新客拓展存量流失挽回策略

一、客群特点分析

客户特征:信用状况各异、贷款需求多样

需求分析:快速审批、灵活还款

二、个贷客群拓客渠道

1. 线上渠道

银行官网、移动银行APP、第三方金融平台、社交媒体广告、搜索引擎优化(SEO)及搜索引擎营销(SEM)等。。

2. 线下渠道

银行网点、合作商户、社区活动、行业展会等。

3. 社交媒体渠道

在社交媒体平台上发布有价值的贷款知识、案例分析、优惠活动等内容,可以有效吸引潜在客户的关注。

三、个贷客群流失原因分析

1.先通过流失数据精准定位流失客户

2. 再深入剖析流失原因

四、拓客渠道与流失挽回策略

1. 拓客渠道策略方案

多渠道融合:线上线下渠道相结合,线上渠道推广;线下渠道体验和信任建立。

精准定位目标客户:商户中的无贷户,对公客户中的客人客户、贷款企业高管层。

创新营销方式:内容营销和互动营销。

2. 流失挽回策略方案

建立流失预警机制:通过客户行为分析和风险评估模型识别潜在流失客户;提前介入并采取挽回措施。

个性化挽回方案:针对流失客户的不同原因制定个性化的挽回方案。

持续跟进与关怀:建立流失客户跟进机制,定期与客户沟通了解其需求和问题

第三部分:养老客群需求分析与精准营销

一、老年客户需求与偏好分析

安全需求:倾向于选择风险低、收益稳定的金融产品。

便捷性:就近的银行网点。

个性化服务:针对其健康状况、退休规划、遗产分配等提供定制化服务。

教育与咨询:对金融知识、防骗技巧有较高需求,希望获得专业指导。

二、市场现状与发展趋势分析

市场规模扩大:养老金融市场将持续增长。

政策支持:政府鼓励养老金融,提供税收优惠等政策。

技术创新:金融科技的应用,如智能语音助手、远程视频服务等,将提升服务便捷性。

竞争激烈:保险公司、基金公司等非银行金融机构也在积极布局养老金融市场。

三、开发策略四重抓手

产品创新:推出适合老年客户的专属理财产品,如定期存款升级版、养老储蓄计划等。

渠道优化:加强线上平台建设,提供大字版、语音导航等适老化设计;保留并优化线下服务,如增设老年客户专窗。

合作拓展:与医疗机构、养老院等合作,提供综合养老服务;与社区合作,开展金融知识讲座。

品牌宣传:通过电视、广播、社区活动等渠道,宣传银行养老金融服务的优势与特色。

四、案例拆解

案例分享:某养老社区项目

实践指导:如何开展养老金融教育

第四部分:双卡客群交叉营销与客户维护

一、数据分析与客群细分

数据收集:利用银行CRM系统收集双卡客户多维度数据。

客群细分:根据客户的消费习惯、风险偏好、资产状况等特征,将双卡客群细分为不同层级和类型,如高频交易客户、高净值客户、年轻活跃客户等。

二、个性化产品与服务设计

信用卡产品定制:专属信用卡产品,如针对高净值客户的高端信用卡,提供机场贵宾厅、高端酒店住宿等增值服务;针对年轻活跃客户推出潮流联名卡,结合线上线下消费场景,提供优惠活动。

借记卡服务升级:优化借记卡功能,如提供便捷的转账汇款、投资理财、生活缴费等服务,并根据双卡客户需求,推出专属的理财计划或存款产品。

三、多渠道营销策略

1.线上渠道,提升客户粘性。

2.线下渠道,增强客户体验。

四、交叉营销与联动策略

双卡捆绑优惠:推出双卡捆绑优惠活动

公私联动:针对企业客户,提供双卡解决方案,如代发工资与信用卡绑定

讨论:如何设计双卡联动营销活动

第五部分:年轻客群画像与互动营销

一、目标客户群

年轻白领:年龄介于22-35岁,初入职场或职场中期,对金融服务有较高要求。

大学生:年龄18-24岁,正在接受高等教育,偏好数字化服务,是未来潜在的优质客户。

二、特征与需求偏好分析

数字化偏好:在线银行和移动支付。

个性化需求:追求个性化的金融产品和服务。

消费习惯:线上购物、娱乐、旅行等,对优惠和促销活动敏感。

金融知识:对金融产品和投资有一定的兴趣。

三、精准营销策略

创意金融产品

“青春启航”信用卡:专为年轻人设计,附赠购物、餐饮、娱乐等场景下的专属优惠。

“梦想基金”理财计划:针对年轻人的理财需求,推出低门槛、高风险偏好的理财产品。

互动营销活动

“校园金融挑战赛”:模拟投资

“青春账单挑战赛”:创意账单展示个人生活方式。

个性化服务

定制化账单分析:为年轻客户提供个性化的账单分析服务

职业发展贷款:针对有进修、创业需求的年轻人,提供低息、灵活的贷款服务。

四、建立营销矩阵(线下沙龙流程)

社交媒体

微博:发布活动预告、金融知识小贴士,利用话题标签增加曝光度。

微信公众号:推送深度文章、活动详情,设置互动环节,如投票、问卷等。

小红书:分享客户故事、产品使用心得,利用KOL合作提升品牌形象。

短视频平台

抖音:制作趣味短视频,如金融知识快问快答、产品功能演示,增加用户粘性。

快手:开展挑战赛,如“#青春账单大不同#”,鼓励用户创作并分享自己的账单故事。

线下活动

在高校、写字楼举办金融讲座、职业规划工作坊,结合线上直播,扩大影响力。

与知名咖啡厅、书店合作,设立“金融角”,提供免费Wi-Fi、金融书籍,营造轻松学习环境。

五、成功案例拆解

案例一:某银行校园信用卡营销:针对大学生群体推出专属信用卡,提供校园内消费优惠、积分兑换礼品等福利。同时,在校园内设立服务点,方便学生咨询和办理业务。

案例二:某银行短视频营销:制作关于金融知识、产品介绍等的短视频,发布在抖音等短视频平台。同时,与知名短视频博主合作,进行产品推广和品牌宣传。

第六部分:社区客群营销拓展全流程落地实操

一、目标客户定位

数据分析

社区画像

目标设定

案例:某银行发现某社区年轻家庭占比高,决定以家庭理财、儿童教育储蓄为突破口。

二、市场调研

问卷设计

线上+线下调研

数据分析

案例:调研发现,居民对便捷支付、线上贷款服务需求强烈。

三、营销策略制定

产品匹配

渠道整合

促销计划

案例:推出“社区专属理财计划”,针对年轻家庭提供教育基金定投服务,并配套开户即享积分奖励。

四、线下活动组织

活动策划

团队分工

执行与监控

案例:举办“小小银行家”亲子活动,通过游戏形式教授孩子理财知识,增强家长对银行的信任感。

五、复盘总结

数据收集

客户反馈

效果分析

策略调整

授课老师

石忆老师的课程大纲