石忆:政务机构业务与GBC三端联动深度营销

课程背景

机构客户的营销对商业银行意义重大,具有前所未有的全局性和系统性,为银行重塑政府客户市场格局带来历史性机遇。随着金融市场的不断发展,银行面临的竞争日益激烈,传统客户市场的开发已趋于饱和,银行需要寻找新的增长点。构建金融生态圈借助搭建的各类平台和研发的特色产品,以低频的金融服务为基础,深入到各个高频的非金融服务场景中,例如交通、住建、医疗、社保、养老、教育等领域,形成一个以客户需求为导向,为客户提供满足生活各个场景需求的综合化金融服务生态系统。

做好机构金融业务,不仅对商业银行对公负债有积极的效应,联动零售业务带来批量优质客户,机构业务成为每一个银行的压舱石。本课程结合GBC(G---政务机构业务是银行战略性业务、B--机构业务是要为全行搭建公共业务平台、C--机构业务是批发业务当中的零售业务)实战案例在实际中的应用,实现公私联动,推动跨部门沟通合作、实现客户核心管理层的转化,进而推动业务发展。

课程时间: 6小时/天

课程对象:中层干部、营销骨干、支行长、业务条线负责人

课程特色

● 落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,无须二次转化,拿来即用。

● 针对性——量身定制,课程内容100%贴合银行的工作实际。

● 实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术。

● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

第一讲:数字时代营销思维

一、新科技与新金融

营销新的机会点

科技助推金融变革带来产业升级

AI工具在营销中提高效能的应用

二、营销思维转变

GBC三端营销战略地图

银行和互联网公司运营推广底层逻辑的差异

把便利交给客户,把复杂留给银行

全力打造场景感

在这个场景下,我能做什么?给客户提供什么?

这个场景下的痛点是什么?如何解决?

这个场景下,如何让客户参与或选择。

考虑客户的接入与使用场景。

案例:某行GBC三端联动营销案例解析

第二讲:政府机构业务营销的核心要点与实战策略

政府机构业务营销的六大独特特征

“一把手工程”的核心地位

“职级对等”的交往原则

“5-3-2”效应:

关系:通过高层营销、精准对接需求建立

定制产品与流程:创新贷款模式、快速审批落地等策略

专业水平:赢得政府机构信任的关键。

全局性的营销视角:全方位的金融服务解决方案

4.长期性的合作理念:持续的投入和耐心系统性的营销策略:

5.协同营销机制:调动内部资源,建立情报信息处,签署战略合作协议增强营销效果。

机构客户营销思路

1.三种基本营销思路:

体系化营销:构建完善的营销体系,形成协同作战的合力。

项目制营销:针对具体项目,组建专项营销团队,提供定制化金融服务方案。

链条式营销:沿着政府机构的业务链条逐一突破,形成全面的合作关系。

四种场景需求搭建模式:

资源输出模式:利用银行资源为政府机构提供全方位金融服务支持。

贷款拉动模式:通过优惠贷款条件吸引政府机构选择银行服务。

系统搭建模式:为政府机构量身定制金融服务系统,提高服务效率。

账户监管/托管模式:提供账户监管、托管等服务,确保资金安全合规使用。

四、实战落地技能

1.对公目标机构画像分析

对公机构客户本质什么?决策流程如何?最在意什么?

营销本质相同,但是落地策略根据客户(分类、地域、潜规则等)不同进行调整

2.对公机构分类和实战策略

政府类(公务员或者参公)

事业单位(偏行政类)

事业单位(偏市场类)

3.核心策略:必须自上而下突破!以点带面突破!

4. 对公机构客户管理实战:核心表单+三量管理(存量/流量/增量)

5.社保客群组织机构画像与商机

1)解析社保客群资金脉络图,掌握资金划拨规律

2)挖掘上下游重点营销对象

3)“互联网+”社保平台多样化金融服务

第三讲:GBC三端联动深度营销

一、GBC渠道营销策略

1、GBC战略地图

2、渠道拓客营销“五步法”

3、相关受益行业方向分析

A、交通及公共事业:地铁、高速、铁路、港口类最优;公交、水电气热废其次;

B、基建等传统业务:土地开发整理、基建、棚改/保障房/安置房、水利建设;

C、国有资本运营:重点投资优质股权、优质产业类、优质文旅项目方面;

D、弱产业类:如科创、建工、贸易、金融、担保、租赁、小额贷款等。

4、GBC三端市场定位表

二、社保客群的GBC联动精准营销及案例拆解

1.市场定位和目标客群分析

市场定位:整合政府(G端)、企业(B端)、个人(C端)资源,为社保资金管理与个人金融服务一站式解决方案。

目标客群分析:

G端(政府社保机构):综合金融服务方案设计

B端(参保企业):代发需求挖掘

C端(个人社保用户):产品交叉销售方法

2. GBC三端营销策略:

G端:政府社保机构的合作策略与关系维护策略

B端:优化缴费流程,开展集中式批量营销流程

C端:产品交叉销售,专属金融产品及养老客群专项营销活动。

3.案例:工商银行某分行社保金融服务案例

G端合作:

B端服务:企业社保费用代缴、员工工资代发、专属贷款产品;

C端体验:养老资金代发、专属金融产品、社保贷款、养老金规划。

4.GBC对公营销人员的专业要求

具备企业金融和零售金融两个条线和模块的金融知识

自我学习能力

持之以恒的服务能力

第四讲:企业批量营销活动与客户经营

一、运营与营销的本质区别

1.客户精准筛选及邀约

1)存量客户精准的客户筛选

2)客户筛选的标准及依据

讨论:基于不同的业绩指标做客户筛选

2. 客户邀约的注意事项

1)被动邀约

2)主动邀约

案例:常态沙龙邀约策略

二、你是你自己的代言人

线上社群运营

线下俱乐部运营

三、企业批量沙龙活动全流程

1.新型沙龙运营思维

主人思维

闭环思维

合作思维

2.沙龙活动的五大流程

沙龙主题设计

沙龙准备

沙龙中的五感体验

丝滑切入产品技巧

沙龙结束后的复盘与跟进

工具:沙龙SOP流程表单

第五讲:沙盘实战

实战模拟:结合本行实际,产出一份高质量GBC三端联动综合营销方案

授课老师

石忆老师的课程大纲