01课程背景
银行普惠金融业务发展面临着众多问题,在银行加大对公业务的关注度及投入的同时,普惠金融业务的发展仍然不尽人意。随着国有行的渠道不断下沉,中小型商业银行的不断崛起以及金融脱媒等现象的出现,中国传统银行面临着严峻的市场考验,普惠金融业务的发展面临着众多的问题。外部问题与内部问题反映在客户感知上,就是银行普惠金融业务“服务不到位,产品不对口、人员不专业”,造成客户的不良感知。
本课程针对目前普惠金融遇到的竞品太多、客户经理不专业、营销无抓手、流程管理不足、对公转型难等问题,有针对性的开发设计一套课程内容和辅导方案,致力于提升银行普惠金融的效率和质量。
02课程详情
培训对象：
支行长,客户经理
授课形式
行动学习、理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务
课程时间：
2天
03课程收益
打通:银行客户外拓营销技巧底层逻辑
掌握:客户维护场景赋能下的方法步骤
落地:执行过程中灵活运用的实战工具
运用:最佳实践过程中萃取的经典案例
04课程大纲
第一讲:营销思维与营销心态
一、银行普惠金融发展趋势
1.当下客户的四类变化
2.近期金融政策解读
4.中小行普惠金融面临的七大挑战
二、数字时代重塑银行经营生态
场景支付的时代已经到来
GBC三端营销战略地图
把便利交给客户,把复杂留给银行
全力打造场景感,深度绑定客户
在这个场景下,我能做什么?给企业提供什么?
这个场景下的痛点是什么?如何解决?
这个场景下,如何让企业参与或选择?
考虑企业的接入与使用场景。
三、构建员工信心
绩效激励:构建有利于外拓刺激的绩效模式
发展规划:制定员工发展的晋升通道
内在动机:找到员工内在动机的内驱力
提升技巧:提升外拓技巧,提高成功率
第二讲:精准分析拓展的市场
一、地理网格
做定位:核心圈,辅助圈,辐射圈
分类型:商圈、社区、园区、农区
定方案:以客户需求和痛点为核心的营销策略
案例分析:xx银行的精准拓展路线图
二、产品战略
疑问点:我们的产品没有优势,怎么办?
细盘点:梳理我行产品优势点
强链接:链接产品优点和客户需求点
案例分析:xx银行的产品矩阵
三、产业链营销流程
➢ 梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱
➢ 罗列一级产业链上游客户名单
➢ 对产业链客户进行分类管理
➢ 以某客户为中心进行产业链分析
➢ 从一级产业链客户名单中选择目标客户
➢ 进行客户拜访或MGM转介
案例分析:商户客群的供应链搭建
四、圈层营销
圈层营销实施的四个步骤:
掌握圈层名单,通过圈层活动建立信任
层次挖掘背后的人脉,链接目标市场
第三讲:外拓走访实战流程
一、普惠客户大走访的五大意义
1、政策宣传
2、企业尽调
3、需求对接
4、互动机制
5、转型契机
二、普惠客户大走访的五大流程
1、计划
2、预热
3、实施
4、总结
5、跟进
第四讲:市场开发与产能来源
一、如何在新形势下快速了解企业所处的行业特征
行业研究的工具方法——PEST
如何快速熟悉一个新领域(商业模式画布)
第三方看法如何进行梳理分析
行业趋势报告是从哪里来的呢?
园区调研软“路线图”---四大路径
切入点
找什么人
办什么事
说什么话
案例:某银行园区GBC联动场景营销拆解
二、需求分析与产品适配
1.客户需求分析
客户需求类型与特征
产品与需求的结合度分析
2.产品对比与优势提炼
国有行、股份行、农商行等产品对比
我行产品优劣势分析
三、重点客群实战策略
1.深耕商区:进商区营销实战策略
商户客户共性需求
商户客户拜访流程
商户客户沟通技巧
商户客户产品推荐技巧
2.深耕园区:进园区营销实战策略
对公营销与个人营销的异同
园区企业的拜访模式
园区企业金融需求分析
公私联动技巧
3.深耕社区:进社区营销实战策略
银行进社区常见问题分析
银行社区营销方式
社区居民的金融需求
社区活动实施技巧
4.深耕机关:进机关营销实战策略
关系营销
底层渗透法与高层切入法
借力营销
机关客户推荐实施技巧
四、对公、中小微企业十大营销渠道
行业搜寻法
区域搜寻法
核心企业产业链拓展法
园区拓展法
商圈、办公楼、专业市场拓展法
政府主管部门拓展法
商会、行业协会、担保公司拓展法
客户转介绍法
他行客户挖转法
数字化渠道法
四、客户开发与维护
属地化经营思路
资源型业务拓展
走出去营销策略
第五讲:拓展后——搭建核心客户维护体系
一、打造线上营销能力
1.线上客户运营0~1
个人IP打造
微信维护及营销
点赞
点评
运动点赞
文案推送
朋友圈维护
2.运营打造营销生态
陪伴型松弛沙龙与传统沙龙的区别
非金融服务线下社群沙龙与金融服务产品转化技巧
二、批量营销转化流程
1.集中宣讲会
2.主题沙龙活动
三、三位立体化构建维护思路
客户维护体系:关键动作图(一天)
客户维护体系:关键动作图(一周)
客户维护体系:关键动作图(一季度)
客户维护体系:关键动作图(一年)
第六讲:实战模拟行动方案产出
以小组为单位,选取一个目标企业或者重点客群,对企业/专业市场/商圈/产业园区/目标社区进行深入分析,适配产品与营销策略,场景植入,用思维导图产出高质量GBC三端联动综合营销方案,并现场展示。
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
