随着金融市场的不断发展,银行面临的竞争日益激烈,对公业务成为银行重要的收入来源之一。然而,传统对公客户市场的开发已趋于饱和,银行需要寻找新的增长点。
对公客户的需求也在不断变化,他们不再满足于传统的金融服务,而是需要更加个性化、便捷、高效的金融解决方案。本课程重点围绕对公代发薪业务开发维护、并结合休眠盘活、潜在防流失、上迁提档、临界点提升等四大客群金融资产提升策略和场景营销技能提升,结合GBC实战案例在实际中的应用,实现公私联动,推动跨部门沟通合作、实现客户核心管理层的转化,进而推动私行业务发展。
培训对象：
对公客户经理
培训用时
2天(6小时/天)
课程目标
理解对公客户的价值:理解对公客户的内在价值及当前银行对公客户的现状。
掌握营销难点:识别并理解打动对公客户的难点,包括产品与需求不匹配、用户体验不佳等问题。
创新营销策略:了解对公客户分层、分群的标准和纬度,加强对公客户的精细化管理;掌握对公客户休眠盘活、上迁提档、新产品叠加的关键技巧,提升贡献度;
转变工作模式:从传统的“等、靠、要”模式转变为“迈开腿、张开嘴”“走出去、引进来”的外拓营销。
提升综合技能:通过收集和分析客户需求,整合优化业务流程,进行产品创新和渠道创新,掌握对公客户分群管户、计划制定、过程化管理、结果评估的标准和技巧,提升营销团队的管理和执行能力。
授课方式：
场景模拟与角色扮演;案例分析与小组讨论;专家讲解与互动问答;实操演练与即时反馈
课程内容
第一讲:认知升维:多维度看银行机会
一、新的科技与新的金融
对公营销新的机会点
科技助推金融变革带来产业升级
近期金融政策法规解读
金融政策法规对信贷业务的影响
“续贷”新规解读
二、从“产业”的角度重新认识中国
北交所的成立--资本市场科创革命
读懂“专精特新”
“专精特新”小巨人企业的重点领域
专精特新企业的创新产品和服务
1)开展分类分层客户服务
2)企业生命周期陪伴成长
三、变革期银行贷款营销的逻辑
贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心
信贷的本质是一场“钱-物-钱”转换过程
信贷业务就是一个经营和管理风险的过程
贷款要力争“牵一发动全身”,凸显对整体业务的带动效应
四、数字时代重塑银行经营生态
场景支付的时代已经到来
GBC三端营销战略地图
银行和互联网公司运营推广底层逻辑的差异
把便利交给客户,把复杂留给银行
全力打造场景感
在这个场景下,我能做什么?给企业提供什么?
这个场景下的痛点是什么?如何解决?
这个场景下,如何让企业参与或选择?
考虑企业的接入与使用场景。
案例:某行场景营销案例解析
第二讲:市场分析与定位
1.对公产业园区与协会特点分析
产业园区作为地方经济排头兵的角色
行业协会在行业内的影响力与资源整合能力
目标市场的细分与定位
2.市场需求与竞争态势
产业园区企业的金融需求特点
行业协会成员企业的共性与个性需求
竞争对手分析:产品、服务、渠道等
3.营销定位与差异化策略
银行在产业园区与协会中的独特价值主张
差异化营销策略的制定与实施
第三讲:营销渠道拓展与客户开发
1.营销渠道选择
行业搜寻法
区域搜寻法
核心企业产业链拓展法
园区拓展法
商圈、办公楼、专业市场拓展法
政府主管部门拓展法
商会、行业协会、担保公司拓展法
客户转介绍法
他行客户挖转法
数字化渠道法
2.客户开发与维护
属地化经营思路
资源型业务拓展
走出去营销策略
3.客户关系管理
客户档案建立与信息管理
定期回访与沟通技巧
客户维护与二次开发策略
讨论:对公信贷客户有哪些来源渠道?
4.渠道开发中的问题及解决建议
1)触达不到
解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
2)无法成交
解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈
第四讲:客户营销——客户拜访和商务谈判的五大步骤
讨论:客户拜访和商务谈判谈资
第一步:介绍自己
第二步:询问、了解企业基本情况及经营情况
第三步:询问、了解企业财务及融资情况
第四步:初步商谈授信解决方案
第五步:约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例:商务谈判谈什么?
第五讲:产业园区深度营销—GBC三端联动
1. GBC客户分层分类精准营销
案例拆解 某行与一个国家级的新能源特色产业园区合作,为园区各家企业客户和个人客户提供金融服务和客户权益。
2. GBC政务端客户需求挖掘
案例拆解 某行与一产业园区长期合作,银行提供给园区和企业配套的金融服务和权益服务,业绩逐年翻倍。
银行与招商办公室合作需求挖掘;
银行与园区服务中心合作需求挖掘
3.GBC产业端客户需求挖掘
案例拆解 某行针对当地新能源汽车特色高科技产业园区优质企业,与企业园区战略合作,针对汽车行业协会和特色产业园区供应链产业特色,量身定制新能源产业链金融服务模式,供应链投融资产品设计和渠道推广活动。
4. GBC消费端客户需求挖掘
案例拆解 某行通过三方代理记账公司,走进企业园区,与服务中心联合组织活动,走进企业,为企业的员工量身定制员工关爱活动
第六讲:实战模拟,现场PK
以小组为单位,选取一个目标客户,对企业/专业市场/商圈/产业园区进行深入分析,适配产品与营销策略,场景植入,用思维导图产出高质量GBC三端联动综合营销方案,并现场展示。
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
