经营贷市场呈现出快速增长的趋势。这主要得益于国家对于小微企业融资的政策支持以及宽松的货币政策环境。随着中国经济从高速增长阶段转向高质量发展阶段,小微企业在国民经济中的地位日益凸显,其融资需求也随之增加。经营贷作为一种专为小微企业和个体工商户设计的融资产品,有效满足了这些经营主体的资金需求。
据权威数据,经营贷规模在过去几年中持续扩大。2023年度19家银行经营贷规模合计约5.67万亿元,较2022年多增约1.33万亿元,同比增长30.7%。这表明经营贷市场具有巨大的潜力和发展空间。此外,从更宏观的层面来看,国内经营贷余额从2020年的11.54万亿元增长至2023年的22.15万亿元,反映了市场对经营贷资金需求的旺盛。
第一部分 经营贷客户精准分析
一、客群精准分析
1.客群的分类与标签
经营贷客户典型三类分析
经营贷分析的四维法则
经营贷的标签定义
2.经营贷客群的分析与网格管理
经营贷客群的网格客户库建立
经营贷客群客户库建立操作流程
经营贷客群行业特征与兴趣偏好分析方法
二、经营贷客户价值及营销机会
1.提升资产质量,低成本存款重要来源
2.市场需求旺盛:小微企业与商户数量增长,需求多。
3.品牌形象:高频触达场景,吸引更多潜在客户。
4.联动营销:B端与C端联动营销,放大营销成果
5.产品交叉渗透:产品需求多样,交叉营销粘性增加
6.产品与业务创新:了解需求的窗口,创新产品与服务的最佳渠道
第二部分 银行经营贷市场分析
一、经营贷市场分析
规模持续增长
竞争加剧
数字化转型加速
二、商业画布分析目标客户,挖掘营销需求
商业模式画布快速分析目标客户
2.商业画布九大关键要素
客户细分:客户群体定位。
价值主张:如何满足客户需求。
渠道:营销和服务的触达路径。
客户关系:会员体系、私域运营。
收入来源:收入来源与利润构成。
关键资源:支持企业运作所必需的核心资源。
关键活动:营销与客户维护活动。
重要合作伙伴:上下游产业链上的关键伙伴。
成本结构:付出的成本构成
第三部分 银行经营贷获客渠道与营销技巧
线上获客渠道
大数据精准营销
平台合作
短视频与直播
社交媒体营销
二、线下获客渠道
外拓营销与陌拜
老客户转介绍
线下沙龙活动
创新获客渠道
1.跨界合作
2.内容营销
3.金融科技应用
四、本地化特色场景营销策略及营销技巧提升
经营贷拓展策略
专业市场商户的特点与需求分析
商户拓展的规划与执行步骤
头脑风暴:“商户需求接龙”——分组进行,每组轮流提出一个商户可能的需求,下组需接着提出另一个相关需求,以此增强对商户需求的理解。
3)竞争对手分析与差异化营销策略
4)合作伙伴关系建立与维护
实战技巧话术
开场白与建立信任的技巧
产品/服务优势的有效传达
应对商户异议与拒绝的策略
成交促成与后续跟进话术
陌拜外拓实战全流程
营销前准备
营销活动切入、需求收集、挖掘
活动后跟踪反馈
第四部分 经营贷风控
一、经营贷客户风险识别
基本信息与资质审查:
财务状况分析
信用记录与行为分析:
抵押物与担保评估:
行业与市场风险:
婚姻和家庭状况
二、风险控制
建立风险预警机制:
利用金融科技手段建立风险预警系统
设置风险预警指标
贷前与贷后管理,定期核查和风险评估
优化担保与保险措施,分散风险
中介风险控制
案例:某国有大行经营贷创新实践
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
