石忆:关键客户存量掘金与行外吸金实战技能

课程背景

银行的数字化转型,既是科技与业务的升级也是人才的升级,从新客拓展到存量客户维护及深挖,从操作岗更多转为营销岗,网点着重员工综合能力、综合岗位培养,面对庞大的存量客户群,无人维护,无人管理,如何快速打造客户经理团队?如何让建立新任客户经理营销信心?如何实现业绩突破,快速使用新的岗位?

本课程基于新任客户经理能力模型(客户维护力、工作高效率、价值创造力)设计课程,更高效、快速帮助银行打造新任客户经理团队。角色认知、产品话术、面谈面访实战技巧、微信营销核心知识点,并结合场景化教学和实战模拟,同时结合学、练、用、评,教学流程,课程结束新任客户经理即可运用所学知识提升业绩;

课程目标

1、角色认知篇:角色定位/职责/工作流程/计划

2、客户沟通篇:客户识别及交叉营销/不同客户沟通技巧

3、营销技能篇:面谈面访/需求挖掘/引导成交

4、产品营销篇:存款/基金/保险/信用卡/分期等

课程对象:新任客户/初级客户经理

授课方式:理论讲授、互动研讨、情景演练、实战模拟

课程时长:6小时/天

第一讲:新晋银行客户经理的角色定位与认知

1.客户经理角色定位

网点层面

客户层面

2.衡量优秀客户经理的标准有哪些?

3.客户经理工作计划流程:每天/每周/每月/每季工作重点工作

4.行外吸金三大关键营销动作

建立情报系统(商机、敌情、防流失)

定期外拓面访

批量营销资源整合

第二讲:客户需求分析与深度挖掘

一、有效挖掘需求的两大修炼

1. 判断客户的需求——显性和隐性需求

2. 挖掘需求的SPIN模型的应用

1)询问现状

2)引出问题

3)聚焦痛点

4)解决问题

3.FABE销售法则的应用

4.我行金融产品盘点

存款与储蓄服务

个人贷款(房贷、车贷、消费贷、经营贷)

支付结算服务

传统支付工具(票据、汇款):电子支付与移动支付;跨境支付与国际结算

投资理财服务

代理保险

5.我行非金融服务盘点

现有产品的优惠活动

客户权益

增值服务

二、产品组合与交叉销售

产品组合营销理念

产品组合营销的五个误区

产品组合营销的七个流程

产品组合营销的六个策略

四、存量代发客户与优质中高端客户的盘活与行外吸金

1.存量代发客户睡眠唤醒话术流程

2.优质中高端客户行外吸金资产提升策略

3.两大重点客群产品、政策、优势盘点

4.开门红期间两大重点客群活动触达

第三讲:营销技能篇

1.电话营销关键点

存量盘活及电话营销技巧

存量客户维护的四大现状

存量客户盘活三大举措

客户分层管理

客户分类营销

客户分群经营

4.电话邀约与营销六大场景

邀约类电话

营销类电话

产品到期电话

重大反馈电话

情感维护电话

客户认养电话

5.电话邀约现状及困惑

6.电话邀约四步流程(启-展-释-合)

启-如何让客户愿意听下去

展-产品介绍如何更好抓住客户

释-客户异议处理(结合产品)

合-达成共识

第四讲:面谈实战流程

一、面谈面访关键对话

面谈前:准备清单、工具、物料

面谈中:关键对话、引导需求

面谈后:复盘提升

工具:产品切入营销话术

二、处置客户异议

1. 处理异议的原则

1)先理解客户,再争取客户的理解

2)先处理心情,再处理事情

2. 处理异议的四部曲

1)认同客户争取与客户统一立场

2)换位思考换取客户信任

3)用心聆听缓解客户情绪

4)耐心解答给争得客户认同(自己)

3.大盘跌时如何稳住理财资金

4.大盘涨时如何防止存款外流

三、敢于跨出促成交易的关键一步

1. 树立“一切都是为了成交”的理念

2. 促成交易的六个心法

1)体验成交法

2)限期成交法

3)从众示范法

4)分步实施法

5)搭售成交法

6)默认成交法

四、商户外拓营销流程

外拓营销流程:外拓前/外拓中/外拓后

外拓前:准备清单

外拓中:陌生拜访流程

外拓后:复盘提升

工具:异业联盟洽谈话术;外拓中产品切入营销话术;外拓服务切入话术

第五讲:新媒体运营能力

1.线上客户运营0~1

个人IP打造

微信维护及营销

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文案推送

朋友圈维护

3.获客活客关键流程

第六讲:实战模拟

电话营销与面谈面访全流程实战演练。

授课老师

石忆老师的课程大纲