随着金融市场的不断发展,银行之间的竞争日益激烈。为了在众多银行中脱颖而出,银行需要采取更加全面和深入的营销策略,以吸引和留住客户。客户对于金融服务的需求不再局限于传统的存贷款业务,而是更加多元化和个性化。银行对公大客户更加期望银行能够提供一站式的金融解决方案,满足其不同场景下的金融需求。
随着金融科技(FinTech)的快速发展,银行开始借助大数据、云计算、人工智能等先进技术来优化业务流程、提升服务效率,并创新金融产品。这些技术的应用为全链营销提供了有力的技术支持。银行通过网上银行、手机银行、社交媒体等线上平台为客户提供便捷的金融服务。线上渠道的拓展使得银行能够触达更广泛的客户群体,并实现全时段、跨地域的营销覆盖。全链营销强调从客户需求出发,通过全链路的管理和优化,提升客户在整个金融服务过程中的体验。有助于增强客户的满意度和忠诚度,为银行带来稳定的客户基础。
营销痛点
客户关系抓手缺失
机构客户、国央企,当地优质民企高层、重要决策者关系储备不足,理不清客户个人诉求和组织需求,缺乏当地政策及市场研究,导致在与同业竞争中顾此失彼,不但保不住原有存款,贷款,还在丢失重大商机和客户关系;
多渠道整合能力差
总行、分行单位缺乏利用资源撬动业务的能力,在产品同质化下,找不到突破点,很难与优质企业、政府单位等连接业务,面对资金流向竞争者束手无策;
营销协同难多内耗。
机构客户,国企央企,优质民企营销主要靠关系和背景,支行、网点层面很难打通关键关系,大量的营销商机错失,投入而无产出,因此需要增强团队协作与跨部门联动能力,形成基于客户或项目的敏捷高效项目组。
课程收益
掌握机构客户、国央企、优质民企四类客户创新营销策略
理解并实践全链营销理念,链式营销与核心企业拓展的方法
掌握大客户营销系统流程
4、掌握实战管理、维护大客户的技巧、案例和工具包
课程对象：
支行行长,高级客户经理等
培训时间：
2天或2天1晚(1晚制定营销计划)
培训方式：
理论讲解:结合PPT、视频等多媒体材料,深入浅出地讲解知识点。
案例分析:选取真实案例,引导学员分析讨论,提炼经验教训。
角色扮演:模拟客户拜访、销售谈判等场景,增强实战能力。
小组讨论:分组讨论特定话题,促进思维碰撞与知识共享。
沙盘演练:通过模拟营销场景,让学员在实战中提升技能。
课程内容
第一篇对公大客户营销的战略设计
从宏观经济态势看银行对公业务
看国家经济结构转型和产业发展
新经济形势下银行对公业务新契机
当前各银行对公存、贷业务探索转型路径
二、对公大客户营销突破点
银行大客户营销五大收益
银行对公大客户营销难点
银行对公大客户营销业绩提升策略
三、大客户营销战略设计和打通全链营销关键环节
对公大客户和零售大客户的根本区别在于带动业务全面提速
对公大客户营销战略协同,资源变现,模式创新
前链路定位目标客户、中链路精准分析客户需求,后链路提升客户服务体验
4.全域、全生命周期的消费者关系管理,不再是碎片化阶段式消费者关系。
四、对公产能提升搭建CRST营销体系
对公营销CRST体系:捕获线索、搭建关系、设计方案、跟踪项目
对公产能提升总行/分行产能教练督导体系
对公产能提升产品/业务设计体系
案例:某行如何通过调研分公司业务,项目储备,资金需求,帮助新任总经理设计绩效薪酬体系,赢得客户对其专业赞誉和信任,逐步深入合作,2年后成为整个集团公司主办行,存贷、结算等业务规模和利润全面翻倍,实现了对公业务的持续增长。
第二篇 大客户商机路径捕获
一、业务流与资金流相生
企业业务流和业务流转脉络图
资金运转和资金流转脉络图
企业发展周期和阶段商机识别
案例:数字化转型期,某银行发挥平台作用,推动企业提升资金使用效率,节省财务成本。
获取情报抢夺占先机
客户情报获取四维模型
信息交叉分析与验证
客户尽调、服务回访、贷后检查情报获取方式
案例:某行如何通过情报收集最终切入大型集团公司实现业务转化
对公业务商机辨识和商机路径
三类商机:顶级商机、阻力商机、推断商机
商机转化步骤:需求定位、业务适配,关系推进,转化促成
金融商机和非金融商机在实际业务落地中的核心作用分析
第三篇 打通客户内部决策链
一、商机落地四步推进
明确目标和范围:确定可能涉及的决策关键人和利益相关者
收集信息:调研和访谈
识别关键决策者:确定关键岗位,分析影响力
4.绘制决策链图谱,厘清决策流程
案例:大客户营销遇阻,财务总监敷衍,董事长太忙难约,如何破局?
二、图谱分析和营销应用
分析决策链,了解决策过程中的关键节点和潜在障碍
制定营销策略和行动计划
定期更新决策链图谱,始终准确反映客户内部的决策流程
不同行业决策链分析
三、企业组织架构中隐秘的决策链
大客户决策链结构图
决策链、决策部门的关键决策者分析
企业一把手与决策链的关系四象限
4.6个影藏最深的决策陷阱
四、不同决策角色对银行业务落地的影响
四种角色:需求提出者、组织者、评估者和最终决策人
四种角色对银行业务影响度评估
研讨:不同决策者有着什么级别的话语权和影响力?
第四篇 构建关系生态圈
第一节:判定决策链上的五种客户关系
五种客户关系:公开反对,不支持,中立,支持,拥护
巧妙借力支持者,合理保护拥护者
三种决策角色和五种客户关系的十五宫格
决策者四种性格和关系升级技巧
案例:某行如何搭建政府基金公司集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系
第二节:关键决策者的个人利益和组织利益
个人利益:物质需求、精神需求、痛点关注
组织利益:组织使命、考核需求、组织喜好
第三节:政府、事业单位、平台公司和民营企业关系维护差异
一把手工程和行政命令
财政系统与事业单位管理、财务两条线
政府与平台公司的经营关系
民营企业老板的使命
关系场:宴请和公关
第五篇:价值和专业是营销终极场
一、从纯关系营销转向价值营销
银行面临的客户关系竞争
地方政府、事业单位、平台公司的价值需求
大型、中型、小型企业发展需求模型
二、创新业务模式,产品适配是抓手
1. 基于企业商业模式创新产品
2. 基于企业生态圈组创新产品和差异化服务
案例:某大型集团公司,利用上下游1000家客户合作数据,与银行合作批量一体化授信,受托支付资金、客户成交,行内资金内循环,企业资金稳定有保障,实现多方共赢。
第六篇:银行业务专案
第一节:专户落地路径
土地整备资金专户营销
旧改、拆迁专户资金营销
政府类招投标保证金/保函
法院、检察院冻结/查扣资金专户
扶贫基金
慈善基金
案例:以点带面,营销裂变。某行通过与一个学校羽毛球友谊赛,切入教育系统,最终拿下区域内六所学校绩效工资专用账户
二、企业结算+授信+关系链与供应链融合
某行为美团设计供应链金融解决方案
某行为某客户构建资金池内循环,配套多业务融资和配套多重风险保障
三、某行重大客户金融服务方案大赛案例分析
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
