李轩:《高净值客户精准专业服务与保险金信托高效营销》

【课程背景】

我们在营销中是否会遇到过下面的问题：

财富的私密性、安全性、可控性，如何实现？

财富传承如何能够更好的克绍家风福泽后世？

财富规划如何能让家族和乐致远、避免纷争？

遇到对保险不感兴趣的高客，不知道如何开口

客户条件很好，但身边很多银行、保司在竞争

展业遇到了瓶颈，不知道如何突破开签约大单

客户对家族信托很感兴趣，但又觉得门槛过高

客户问了一堆保险金信托问题，不知如何回答

传统的用简单的储蓄、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的需求，全面深入的了解各种资产的利弊特点，进而为客户科学合理、量身定制化的进行资产配置，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务。

“保险金+信托”服务模式在近两年成为各家保险公司大单经营的利器，并且也成为越来越多高净值客户的选择。据中国信登统计，2022年上半年，保险金+信托服务市场发展势头非常猛烈。截至去年，保险金+信托服务新增规模62.37亿元，环比增长38.29％。多家保险公司、信托公司正通过“保险金+信托”服务延伸服务链条，以满足客户一站式财富管理需求。

对此，肖老师老师特推出此类课程，课程内容既涵盖如何识别高净值客户，也有实操的保险金信托营销内容。

【课程收益】

● 掌握360度全景客户画像模型，全面认识客户的形和魂

● 了解高净值客户五大风险维度，做到和客户的精准营销

● 学习保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势，树立保险金信托的销售信心

● 学习保险金信托的客户画像与应用场景，为不同需求的客户提供解决问题的方案

【课程特色】

全方位的保险金信托课程，包括售前/售中/售后，能让学员扎实掌握保险金信托的全面知识。同时根据营销的全链条，提供营销背景/客户画像/以及不同客户需求应对的销售逻辑与话术。并且还会提供真实的信托合同，让学员沉浸式的掌握保险金信托。

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】保险公司绩优销售人员

【课程时间】0.5天

【课程大纲】

第一讲：2022中国私人财富报告解析

1. 中国高净值人群地区分布情况

2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况

3. 中国高净值人群构成按职业划分情况

4. 中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

第二讲：精准把握高净值客户需求

360度全景客户画像模型

【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万增额寿。

现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解

客户画像步骤一：客户数据采集

客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）

客户数据采集三路径

客群画像步骤二：客户数据分析洞察

锁定关键信息

客群画像步骤三：客户需求判断

不同信息反映出客户的不同需求

客户家庭信息维度

客户资产类型为度

保险配置维度

企业情况维度

客群画像步骤四：针对性营销

KYC九宫格：时间轴提问法

谈现在、聊过去、预未来

看短期、问中期、配长期

先个人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客户画像模型

【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》

第三讲：高净值客户的五大风险维度

第一风险维度：税务

1）金税四期的风险

2）CRS下的税务风险

3）境外税务风险

案例：事大了！薇娅偷逃税被追缴并处罚款13亿

第二风险维度：家庭

1）经济支柱风险

2）现金流风险

3）健康医疗问题

4）特殊成员照顾问题

案例：上海80后私募实控人夜跑失踪，已确认离世

第三风险维度：传承

1）法定传承风险

2）继承程序风险

3）隔代传承障碍

4）败家子问题

5）家族企业接班问题

6）未成年子女保护问题

7）多子女争产风险

8）非婚生子女传承担忧

案例：离异夫妻，协议给予幼子的资金监管如何办？

第四风险维度：企业

1）个人债务与担保风险

2）有限责任刺穿风险

3）企业股权架构风险

4）资产难变现的问题

5）接班人与管理层冲突问题

案例：企业共保带来的倒闭入狱

第五风险维度：婚姻

1）婚前/婚内财产混同

2）婚变资产分割

3）情人与非婚生子女问题

4）儿女婚姻风险

5）婚姻对企业控制权的影响

6）夫妻共同债务风险

案例：老张的股权流失

第四讲：保险金信托

1. 保险金信托与普通保险、家族信托区别

2. 保险金信托的构成要素及运作原理

1）信托的五大要素

2）保险合同主体的变更与权益归属

3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）

案例：香港大亨许世勋、资管新规与信托投资的冲击与挑战、信托架构图及解析

解读：《信托法》、《保险法》相关法条

第五讲：保险金信托的应用与财富管理

一、保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势

1. 传承的6大核心问题

2. 保险金信托的应用

隔离企业债务风险

防止婚姻资产分割

合理规避财务税收

防止子女肆意挥霍

规避遗嘱公证程序

专业的第三方管理

私密定制避免纠纷

按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）

杠杆撬动更多资金

3. 保险金信托与常见同类工具的优劣势对比

1）保险金信托与生前赠与、人寿保险、遗嘱继承、家族信托、代持的对比分析

2）保险金信托的弊端

研讨发表：高净值人士面对的风险有哪些？如何解决？哪些风险是保险无法解决的？

案例：保险——罗女士的赔款、戴安娜王妃、默多克、国美集团杜鹃

第六讲 保险金信托的设立流程与注意事项

1. 一份保险金信托合同诞生的流程

1）保险金信托的1.0到3.0

2）保险金信托合同的成立流程

解析：保险金信托合同诞生流程图

2. 注意事项

1）保险金信托的设立规则

2）设立保险金信托的资料准备

寄语：最好的答案在路上，但提前预判流程中可能出现的问题并找到答案，会少走很多弯路！

授课老师

李轩老师的课程大纲