李轩:《场景化营销——精准提升客户开拓&经营效率》

【课程背景】

在经济下行压力持续增大、资源环境约束日益凸显、行业竞争形势日趋激烈的大背景下，市场竞争逐渐向质量竞争、服务竞争、管理竞争转变。

保险行业同样也迎来了巨变，过往粗犷的经营模式已经被证明不适用于当下的营销。面对激烈的市场竞争，必须加大培养营销人员对市场的研究分析能力、客户开发管理能力、专业销售能力、人际沟通能力等岗位胜任能力，明确角色定位，学会团队协作，提升营销专业知识和技能水平。

各家保险公司越来越能达成共识，软性的活动是获客、养客最好的模式，但是不少公司仍停留在产说会、理财沙龙等活动上，这一类的活动对客户的吸引力越来越低，业务伙伴的参与率也越来越低。

本课程充分让学员了解开展营销活动的基本构成要素，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。

通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。

【课程收益】

令受训学员能了解营销活动中策划、实施、反馈、总结等事项，了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。

使全体学员能掌握多个营销中常用的内容项目；

让营销活动开发成为客户开发的切入点，激发需求，指引客户向金营销人员了解更多信息，并实现转化和购买。

掌握客户画像工具，能够通过工具的运用提高客户经营效率

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】保险公司管理层、销售管理人员、销售人员

【课程时间】1天（可定制）

【课程大纲】

第一讲：跳出保险看保险：后疫情时代寿险的特性

【研讨】

过往我们的营销方式是什么？

产生的效果怎么样？

为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

一、站在当下，重新认识保险产品

保险是典型的低频高价的商品

低频高价的商品营销模式

营销和推销的区别

寿险营销的特点

第二讲：用社群的思维做客户开拓&经营

【互动】最常用的微信群的特征

一、什么是社群？

1.什么是社群：社群结构的三个核心关键词

2.为什么谈社群：交流媒介的产物

二、社群营销的核心—价值输出

1.价值输出的四个维度

2.社群营销的三个目标

3.传统销售VS社群营销五个不同

4.流量风口：从门户网站到社群经济

情景讨论：保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？

三、没有资源找资源：打造异业联盟共同体

1.异业联盟的三个作用

2.异业联盟七种渠道选择

3.异业联盟选人四个维度

4.异业联盟五种合作形式

【案例】某寿险公司业务伙伴异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）

四、社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出

社群互动与价值输出核心要点

1.保持社群活跃度的“三把刀”

2.社群互动价值输出三个要点

群红包—活跃社群的简易疗法

1.师出有名—群红包的六类发法

2.勿任性—群红包五个注意事项

价值输出—群分享的十步流程

1. 碎片化价值输出：四类小贴士

2. 创造价值：群分享的十步流程

情景讨论：群价值输出方案设计

五、网络一线牵，见面才是真

围绕内容如何线下交流

什么样的线下交流可以增强客户信任

六、活动现场组织

会前准备

1.会务组建设与分工（表格）

2.主题确定（讲师确定）

3.讲解内容演练

4.主持人确定及训练

5.督导及竞赛措施

有效邀约

1.不同活动邀约话术确定的要求

2.突出稀缺性

3.邀约跟进的节点

4.如何避免爽约

会中运作

1.接待工作

2.如何配合讲师讲解

3.有效会议促成的工具与方法

4.会中必须的注意禁忌

5.礼品的发放

6.讲师讲解技巧

会后跟进

1.成交客户的跟进

2.未成交客户的跟进

3.跟进的有效话术演练

【案例】某寿险公司子女教育主题活动

结论：现在是从粗放竞争到了存量博弈，再到高质量发展的阶段

第三讲：最精准的客户经营工具：客户数据画像

一、客户精准营销工具：客户数据画像

1. 什么是客户画像

2. 客户画像的价值

3. 客户画像的制作步骤

4. 360度全景客户画像模型

二、客户画像步骤一：客户数据采集

1. 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）

2. 客户数据采集三路径

3. 调研采集提问提纲

【案例】采集部分客户画像示例

【以标准版的客户画像构成教会学员如何填写】

三、客群画像步骤二：客户数据分析洞察

案例分析：像侦探一样透过现象看本质（以真实案例为蓝本，带领学员分析客户数据）

1. 锁定关键信息

2. 核心洞察三维设定

四、客群画像步骤三：客户需求判断

不同信息反映出客户的不同需求

客户家庭信息维度

客户资产类型为度

保险配置维度

企业情况维度

【案例】以中产家庭举例，带领学员判断客户需求的种类

五、客群画像步骤四：针对性营销

KYC九宫格：时间轴提问法

1. 谈现在、聊过去、预未来

2. 看短期、问中期、配长期

3. 先个人、再子女、后家庭

三种类型客户需求营销切入

理财型

养老型

子女教育型

异议话术处理

【案例】以一个真实且完整的案例，带着学员按照：数据采集——客户数据分析——客户面谈——完善数据采集——客户数据分析——有针对性地进行营销，完整地进行操作

授课老师

李轩老师的课程大纲