李轩:《保险金信托高效成交黄金法则》

【课程背景】

“保险金+信托”服务模式在近两年成为各家保险公司大单经营的利器，并且也成为越来越多高净值客户的选择。据中国信登统计，2022年上半年，保险金+信托服务市场发展势头非常猛烈。截至今年6月底，保险金+信托服务新增规模62.37亿元，环比增长38.29％。多家保险公司、信托公司正通过“保险金+信托”服务延伸服务链条，以满足客户一站式财富管理需求。

但是纵观市场上，尚没有对保险金信托进行全面的课程讲解，更多是停留在客户营销层面。在市场上亲历了客户的营销之后，深感仅仅掌握营销层面是远远不够的，伙伴们能做好保险金信托需要有一个整体和完整的理解和认知。

【课程收益】

从售前-售中-售后三个方面全方位掌握保险金信托是什么

以某家信托公司的标准范本为蓝本，带着学员身临其境地了解保险金信托

提供老师实际成交案例，带着学员一步步去剖析保险金信托成交链条

【课程特色】

全方位的保险金信托课程，包括售前/售中/售后，能让学员扎实掌握保险金信托的全面知识。同时根据营销的全链条，提供营销背景/客户画像/以及不同客户需求应对的销售逻辑与话术。并且还会提供真实的信托合同，让学员沉浸式的掌握保险金信托。

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】保险公司绩优销售人员

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一讲：保险金信托的前生与今世

信托的起源：遗嘱托孤&尤斯制度

——从信托起源来看，信托的本质是一种金融服务工具，而非投资收益类产品

一、信托的架构模型及运作原理

1. 信托架构及构成要素

2. 财产三权：

1）所有权：债务风险的根本

2）控制权：财富传承的关键

3）受益权：爱的规划与保证

3. 信托财产的三权分立及权益归属

4. 信托与代持、委托的区别：信托≠代持≠委托

二、保险金信托

1. 保险金信托与普通保险、家族信托区别

2. 保险金信托的构成要素及运作原理

1）信托的五大要素

2）保险合同主体的变更与权益归属

3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）

案例：香港大亨许世勋、资管新规与信托投资的冲击与挑战、信托架构图及解析

解读：《信托法》、《保险法》相关法条

第二讲：保险金信托的应用与财富管理

一、财富管理与生命周期

1. 财富管理四部曲（创富、守富、享富、传富）

2. 生命周期与资产配置

1）生命周期与富贵一生

2）资产配置的思维逻辑

a 1个底盘思维——风险金字塔（给客户展示立体模型或边说边画）

b 2个逻辑维度——家庭资产配置象限图

c 3个黄金定律——复利、稳定、趁早

3）六字财富水池

a资产三性（安全性、流动性、收益性）

案例：漫画之谜（鸡蛋不要放在一个篮子里）

工具：风险金字塔立体模型、家庭资产配置象限图卡片、财富水池卡片

模拟演练：风险金字塔、家庭资产配置象限图卡片、六字财富水池

二、财富守护与传承中的难度及风险

1. 导致资产缩水的原因

1）创业失败

2）投资失败

3）政策影响

4）婚姻风险

5）子女挥霍

6）生命风险

案例：土豆网、乐视、太阳能光伏施正荣

2. 财富传承的六大障碍

1）继承人财富管理缺位

2）不了解继承人范围界定与关系的重要性

3）财产分割不易，事业传承更难

4）传承时机难把握

5）税务困扰一生相随

6）法理不完善工具不恰当

案例：房产过户遇到的困惑、蔡万霖、王永庆、三星集团

三、保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势

1. 传承的6大核心问题

2. 保险金信托的应用

1）隔离企业债务风险

2）防止婚姻资产分割

3）合理规避财务税收

4）防止子女肆意挥霍

5）规避遗嘱公证程序

6）专业的第三方管理

7）私密定制避免纠纷

8）按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）

9）杠杆撬动更多资金

3. 保险金信托与常见同类工具的优劣势对比

1）保险金信托与生前赠与、人寿保险、遗嘱继承、家族信托、代持的对比分析

2）保险金信托的弊端

研讨发表：高净值人士面对的风险有哪些？如何解决？哪些风险是保险无法解决的？

案例：保险——罗女士的赔款、戴安娜王妃、默多克、国美集团杜鹃

第三讲 保险金信托的设立流程与注意事项

1. 一份保险金信托合同诞生的流程

1）保险金信托的1.0到3.0

2）保险金信托合同的成立流程

解析：保险金信托合同诞生流程图

2. 注意事项

1）保险金信托的设立规则

2）设立保险金信托的资料准备

寄语：最好的答案在路上，但提前预判流程中可能出现的问题并找到答案，会少走很多弯路！

第四讲 保险金信托的客户画像与应用场景

一、保险金信托的客户画像

1. 追求高品质生活的人

2. 拥有很多不动产的人

3. 子女即将有婚姻的人

4. 收入较高的职场精英

5. 民营企业家：债务风险，家企不分，政策、市场、担保……

二、保险金信托的应用场景

1. 受益人行为能力弱（或受益人为无民事行为能力的人）

2. 保险金的金额较大

3. 保险金有特殊用途

4. 家庭成员关系复杂

5. 不认可保险的客户

6. 有财富传承规划意愿

授课老师

李轩老师的课程大纲