石忆:普惠拓户与财报分析

随着金融市场的不断发展,银行面临的竞争日益激烈,对公业务成为银行重要的收入来源之一。然而,传统对公客户市场的开发已趋于饱和,银行需要寻找新的增长点。

对公客户的需求也在不断变化,他们不再满足于传统的金融服务,而是需要更加个性化、便捷、高效的金融解决方案。本课程重点围绕市场开发维护、并结合休眠盘活、潜在防流失、上迁提档、临界点提升等四大客群金融资产提升策略和场景营销技能提升,结合GBC实战案例在实际中的应用,实现公私联动,推动跨部门沟通合作、实现客户核心管理层的转化,进而推动私行业务发展。

培训对象：

对公客户经理

培训用时

0.5天(3小时)

课程目标

理解对公客户的价值:理解对公客户的内在价值及当前银行对公客户的现状。

掌握营销难点:识别并理解打动对公客户的难点,包括产品与需求不匹配、用户体验不佳等问题。

创新营销策略:了解对公客户分层、分群的标准和纬度,加强对公客户的精细化管理;掌握对公客户休眠盘活、上迁提档、新产品叠加的关键技巧,提升贡献度;

转变工作模式:从传统的“等、靠、要”模式转变为“迈开腿、张开嘴”“走出去、引进来”的外拓营销。

提升综合技能:通过收集和分析客户需求,整合优化业务流程,进行产品创新和渠道创新,掌握对公客户分群管户、计划制定、过程化管理、结果评估的标准和技巧,提升营销团队的管理和执行能力。

授课方式：

场景模拟与角色扮演;案例分析与小组讨论;专家讲解与互动问答;实操演练与即时反馈

课程内容

第一章 普惠营销新方向

一、新的科技与新的金融

普惠业务营销新机会

科技助推金融变革带来产业升级

二、从“产业”的角度做普惠

1.聚焦重点产业/行业客群

2.聚焦分/支行所在地的区域优势产业

3.普惠金融的十大获客渠道

聚焦重点产业/行业客群

陌生拜访和电话营销

内部资源挖潜

商会、协会

商圈、大市场

优质互联网小贷公司开展线上合作

典当行和贷款中介风险提示与如何选择头部企业作为获客渠道

供应链核心企业

金融服务平台

政府主管部门

各类园区和楼宇

企业服务机构、平台

三、变革期银行贷款营销的逻辑

贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心

信贷的本质是一场“钱-物-钱”转换过程

信贷业务就是一个经营和管理风险的过程

贷款要力争“牵一发动全身”,凸显对整体业务的带动效应

第二章: 渠道拓展与客户开发

客户需求分析与产品匹配

1.客户需求分析

客户需求类型与特征

产品与需求的结合度分析

2 产品对比与优势提炼

国有行、股份行、农商行等产品对比

我行产品优劣势分析

3.市场细分、批量营销与传统单客户开发比较

二、批量营销渠道拓展与客户开发

1.实现批量销售六大路径

政府与机构渠道

案例:民生银行和苏州市政府签署战略合作协议

商业渠道

案例:建设银行与市供应商协会建立合作

开发园区与科技园区

案例:浙商银行与恒生科技园签订全面合作协议

商品交易市场

案例:民生银行大宗商贸交易中心合作

当地优势与特色行业

案例:浦发银行与某医药生物行业

公私联动 批量营销

案例:建设银行推进综合化建设

2.客从客户精准营销思维看普惠业务经营策略

存量客户精准营销:从单一产品营销到产品组合营销再到综合金融服务方案营销

嫁接零售资源,加快普惠业务提质扩面

“商户+普惠”的营销方式

“高净值客户+普惠”的营销方式

流量客户精准营销,从营销人力、营销阵地的扩大实现

岗责优化、融入日常

搭建流程、形成标准

增量客户精准营销,从盲目外拓获客向渠道合作、数字化精准、批量拓客转变。

渠道拓展——与政府、商会等渠道合作

产业、客群聚焦

数字化经营——政务服务平台、企查查等数据平台

3.户开发与维护

属地化经营思路

资源型业务拓展

走出去营销策略

3.客户关系管理

客户档案建立与信息管理

定期回访与沟通技巧

客户维护与二次开发策略

讨论:客户开发有哪些来源渠道?

4.渠道开发中的问题及解决建议

1)触达不到

解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2)无法成交

解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈

第三章 财报基础知识

讨论:如何理解企业财务报表的?分别反映企业的哪些情况?

一、报表的分类

1. 内部报表:资产负债表、利润表、现金流量表

2. 外部报表:水表、电表、税表

二、财务报表的勾稽关系

1. 资产负债表自身的勾稽关系

2. 利润表自身的勾稽关系

3. 现金流量表自身的勾稽关系

4. 三张报表之间的勾稽关系

5.利用勾稽关系发现财报舞弊的痕迹。

第四章:财务分析与风险点识别

一、资产负债表的解读分析

1、解读资产负债表应知:存量性、永远平衡

2、资产负债表的地位:财务上的主表只有一张

3、资产负债表粉饰常用手法:费用资产化、负债权益化、收入负债化。

4、资产负债表重点科目的解读、分析

二、资产负债表风险点识别

1. 看构成——货币资金、应收账款、预付账款、存货、在建工程、固定资产

2. 看变化——有无大额超常规变化

3. 看结构——资产结构、负债结构

4. 看比率——资产负债率、流动比率、速动比率

5. 看勾稽

讨论:虚增现金流有哪些方法?

三、利润表的解读分析

2、权责发生制与现金制的比较与点评

3、利润表的格式与内在逻辑

4、利润表上各种收入的解读分析:虚虚实实的收入

5、成本费用的分析:一是口径,二是合理性

6、简单而实用的测慌仪:毛利率

7、销售费用、管理费用、财务费用:重视三公经费

8、收入与成本费用的比较:横看侧看

8、利润表中最有可能的风险点:宁走远,不走险

四、利润表风险点识别

1. 看构成(查合同、查发票、查流水)

2. 看变化(有无大额超常规变化)

3. 看勾稽

五、虚增资产的六大方法

1. 虚增货币资金

2. 虚增应收账款

3. 虚增预付账款

4. 虚增存货

5. 虚增在建工程、固定资产

6. 隐瞒应付票据、应付账款、其他应付款

六、虚增现金流常见的三大方法

1. 虚增经营现金流

2. 筹资流入变经营流入

3. 经营流出变投资流出

授课老师

石忆老师的课程大纲