课程背景
客户经理是银行市场拓展的主要人力资源,其素质及技能的高低直接关系到银行的营收和利润。传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙无法提升业绩、存量客户不断流失、考核指标越来越重、存贷款新增难上加难,需要客户经理具有更专业的营销技巧,更新颖的营销策略。如何建立起一支高素质的客户经理队伍,提升客户经理的业务素质和个人综合能力?如何在激烈的银行业务竞争中取胜,有效实现销售目标,达成银行经营业绩?
课程设计突出实用性,以实战结果为导向,针对客户经理目前普遍存在的专业技能不足、谈判技巧欠缺、风控意识薄弱、电话营销胆怯、服务能力不够等问题,帮助客户经理系统成长、全面提升工作效能,最大化实现个人价值。课程设计学、练、用、评,课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩。
课程时间: 6小时/天
课程对象:对公客户经理、网点负责人
课程收益
● 让客户经理学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性
● 让客户经理充分剖析自己,认识银行、了解市场、剖析现状、迎接挑战
● 让客户经理掌握行业动态,研究市场、掌握信息、行业分析、经营定位
● 让客户经理打破传统思维,突破困局、思维创新、模式更迭、资源整合
● 让客户经理规划营销模型,梳理资源、剖析痛点、制造痒点、创造爆点
● 让客户经理创新服务理念,延伸价值、信息借力、与时俱进、产业链接
● 让客户经理更具有实战性,实战模拟、技能锻造、产品激活、激发效率
课程特色
● 落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
● 针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际
● 实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中
● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性
课程导论:分析自身客户经理岗位的优劣势?客户经理这个营销岗位你觉得未来的出路在哪里?(SWOT分析法)
第一讲:AI时代重塑思维与职业
一:AI时代客户经理三重思维力打造
结构化思考的能力
闭环思维的能力
解决问题的能力
二:保持最佳的工作状态
研讨:你的理想型客户经理是什么模样?你认为客户经理之间的差距在哪里?
1. 赢在六种心态(心态是命运之果)
2. 赢在四种热情(热情是行动之源)
3. 赢在四条信念(信念是立身之本)
4. 赢在四项自律(自律是基本素养)
5. 赢在八大工具(工具是职业体现)
6. 赢在七个习惯(成就最好的自己)
三、自我管理必修课
精力管理
工作习惯
第二讲:成长基石:不断完善的知识结构
研讨:Z世代、元宇宙、OPENAI、生成式大模型你了解多少?你与客户沟通时,为什么总是觉得力不从心呢?
案例分析:学法律专业的客户经理在营销中的服务价值
案例分析:热播电视剧中的创业故事对营销企业主的启发
1. 政策知识(国家政策、远景规划等)
2. 行业知识(发展报告、发展趋势等)
3. 职业知识(商务谈判、经营哲学等)
4. 专业知识(投资建议、理财知识等)
5. 热点知识(热点社论、热门事件等)
6. 社会知识(兴趣爱好、生活消费等)
分享工具:AI时代获取知识的途径、方法
第三讲:创新精进的长期主义
现状研讨:千里马与伯乐,哪一个更重要?如果你被淘汰了,还能有更好的职业选择吗?
案例分析:一位80后银行高管的奋斗之路
案例分析:一位银行离职员工的人生选择
1. 知识专家(知识多一点点)
2. 产品专家(专业强一点点)
3. 顾问专家(预判准一点点)
4. 自我教练(要求严一点点)
5. 创新突围(思维开一点点)
OH卡互动:认识自己(乔哈里窗四象限)
第四讲:汇报行之有效,沟通和谐美妙
一、高效汇报与关键对话
1. 金字塔汇报模型
2. 汇报思路与要点
3.场景汇报演练
二、关键对话
1.掌握关键对话
2.如何准备对话
3.如何开展对话
4.如何结束对话
第五讲:互联网时代对公客户经理需要的运营能力
运营与营销的本质区别
1.客户精准筛选及邀约
1)存量客户精准的客户筛选
2)客户筛选的标准及依据
讨论:基于不同的业绩指标做客户筛选
2. 客户邀约的注意事项
1)被动邀约
2)主动邀约
案例:厅堂实现常态沙龙邀约策略
你是你自己的代言人
线上社群运营
线下俱乐部运营
三、社群运松弛型陪伴
1.新型沙龙运营思维
主人思维
闭环思维
合作思维
2.新型沙龙活动的五大流程
沙龙主题设计
沙龙准备
沙龙中的五感体验
丝滑切入产品技巧
沙龙结束后的复盘与跟进
工具:沙龙SOP流程表单、暖场游戏与音乐资料包、客户意向调研表
情境沙盘演练:以小组为单位,进行微沙龙主题活动设计、全流程交付的情境演练。
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
