石忆:专业市场开发与GBC客户深度营销

随着金融市场的不断发展,银行面临的竞争日益激烈,对公业务成为银行重要的收入来源之一。然而,传统对公客户市场的开发已趋于饱和,银行需要寻找新的增长点。

对公客户的需求也在不断变化,他们不再满足于传统的金融服务,而是需要更加个性化、便捷、高效的金融解决方案。本课程重点围绕对公代发薪业务开发维护、并结合休眠盘活、潜在防流失、上迁提档、临界点提升等四大客群金融资产提升策略和场景营销技能提升,结合GBC实战案例在实际中的应用,实现公私联动,推动跨部门沟通合作、实现客户核心管理层的转化,进而推动私行业务发展。

培训对象：

对公客户经理及支行长等

培训用时

1天(6小时)

课程目标

理解对公客户的价值:理解对公客户的内在价值及当前银行对公客户的现状。

掌握营销难点:识别并理解打动对公客户的难点,包括产品与需求不匹配、用户体验不佳等问题。

创新营销策略:了解对公客户分层、分群的标准和纬度,加强对公客户的精细化管理;掌握对公客户休眠盘活、上迁提档、新产品叠加的关键技巧,提升贡献度;

转变工作模式:从传统的“等、靠、要”模式转变为“迈开腿、张开嘴”“走出去、引进来”的外拓营销。

提升综合技能:通过收集和分析客户需求,整合优化业务流程,进行产品创新和渠道创新,掌握对公客户分群管户、计划制定、过程化管理、结果评估的标准和技巧,提升营销团队的管理和执行能力。

授课方式：

场景模拟与角色扮演;案例分析与小组讨论;专家讲解与互动问答;实操演练与即时反馈

课程内容

第一讲:对公信贷业务基础与市场分析

1.对公信贷业务概述

定义与分类

业务流程与关键环节

2 市场分析

当前对公信贷市场趋势

目标客户群体识别与特征描述

竞争对手分析

3 政策法规解读

金融政策法规对信贷业务的影响

合规经营要求与风险防范

第二讲:客户需求分析与产品匹配

1 客户需求分析

客户需求类型与特征

产品与需求的结合度分析

2 产品对比与优势提炼

国有行、股份行、农商行等产品对比

我行产品优劣势分析

情景演练:信贷产品现场营销及问题解决

第三讲:营销渠道拓展与客户开发

1.营销渠道选择

行业搜寻法

区域搜寻法

核心企业产业链拓展法

园区拓展法

商圈、办公楼、专业市场拓展法

政府主管部门拓展法

商会、行业协会、担保公司拓展法

客户转介绍法

他行客户挖转法

数字化渠道法

2.客户开发与维护

属地化经营思路

资源型业务拓展

走出去营销策略

3.客户关系管理

客户档案建立与信息管理

定期回访与沟通技巧

客户维护与二次开发策略

讨论:对公信贷客户有哪些来源渠道?

4.渠道开发中的问题及解决建议

1)触达不到

解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2)无法成交

解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈

第四讲:客户营销——客户拜访和商务谈判的五大步骤

讨论:客户拜访和商务谈判谈资

第一步:介绍自己

第二步:询问、了解企业基本情况及经营情况

第三步:询问、了解企业财务及融资情况

第四步:初步商谈授信解决方案

第五步:约定开户、收集授信资料和启动尽调

案例:商务谈判谈什么?

第五章:GBC客户深度营销

1. GBC客户分层分类精准营销

案例拆解 某行与一个国家级的新能源特色产业园区合作,为园区各家企业客户和个人客户提供金融服务和客户权益。

2. GBC政务端客户需求挖掘

案例拆解 某行与一产业园区长期合作,银行提供给园区和企业配套的金融服务和权益服务,业绩逐年翻倍。

银行与招商办公室合作需求挖掘;

银行与园区服务中心合作需求挖掘

3.GBC产业端客户需求挖掘

案例拆解 某行针对当地新能源汽车特色高科技产业园区优质企业,与企业园区战略合作,针对汽车行业协会和特色产业园区供应链产业特色,量身定制新能源产业链金融服务模式,供应链投融资产品设计和渠道推广活动。

4. GBC消费端客户需求挖掘

案例拆解 某行通过三方代理记账公司,走进企业园区,与服务中心联合组织活动,走进企业,为企业的员工量身定制员工关爱活动

5. GBC对公营销人员的专业要求

具备企业金融和零售金融两个条线和模块的金融知识

自我学习能力

持之以恒的服务能力

6.针对专精特新和小巨人企业的精准营销策略

授课老师

石忆老师的课程大纲