王凯:营销管理与商务谈判技巧

课程主题:营销管理与商务谈判技巧

课程对象:

营销经理、总监及企业高级管理者

培训时间:6-12小时(1-2天)

课程收益

提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧,提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能

第一章、成功沟通须知-概念与实务

一、沟通是什么?我们为什么要学习沟通?

(一)为什么要进行管理的沟通修炼?

1、沟通是个人事业成功的重要因素。

(二)沟通的基本概念及分类

1、沟通过程的简单模型图

2、信息沟通的七种基本要素

3、人际沟通目的.分类.特点.

二、提升沟通效率的方法

(一)简述传达技巧“说”和“写”

1、传达技巧“说”

演讲技巧(Making a speech)面谈技巧(Interviewing)谈判技巧(Negotiation)

会议沟通(Running Meetings)



2、传达技巧“写”写作技巧(Writing)商务公文、信涵、文书

(二)简述接受技巧“听”和“读”

1、接受技巧“听”倾听技巧(Effective

listening)聆听、沉默、反馈

2、接受技巧“读”阅读技巧(Reading)释读、理解、归纳、

三、非语言沟通常见方式

(一)非语言沟通的概念、分类及作用

1、非语言在管理沟通中的传达和接受技巧

2、“肢体语言”在工作、谈判、求职面试中的案例分析

(二)非语言沟通的具体概念、类型及分类

(三)非语言沟通的案例陈述

第二章、谈判与商务谈判技巧

一、谈判概述及理念

(一)谈判的基本概述

1、谈判的历史发展

2、谈判的一般性概念

专家的定义1尼尔伦伯格需要说专家的定义2高峰过程说

专家的定义3温克勒实力说专家的定义4比尔·斯科特沟通说

3、谈判的实质-利益切换

(二)商业谈判的概念

1、专家定义

2、商务谈判的实质:

3、商务谈判的“个性”特征

4、商业谈判的意义

(三)小故事大道理

1、案例分析2、游戏感悟:船运公司的经营游戏和启示讨论

二、成功谈判的要素

(一)谈判的主要元素

(二)谈判的成功要素

(三)商务谈判的基本原则

商务谈判的七项基本原则

1、真诚合法的原则:精诚所至,金石为开。2、平等互惠的原则:对准利益,而非立场。

3、求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢。4、公平竞争的原则:地位平等,协商所需。

5、讲求效益的原则:效率效益,相互统一。6、最低目标的原则:衡量标准,明智落实。

7、诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下。

(四)商务谈判的特征及特点

1、商务谈判的三大特征

2、谈判的五大特点

3、谈判的分类(1)一般谈判的分类

(2)商务谈判分类:

4、商业谈判的主要内容

5、商务谈判类型(1)“分配型”谈判(2)“一体化”谈判

6、成功的谈判人员的特征主谈者应具备那些素养?如何发现、利用和培养你的优秀个性

7、谈判者的特点实现目标的热望

8、谈判者的谈判风格

(1)谈判风格分析(2)谈判风格与行为表现

(五)影响谈判的因素

1、谈判认识上的五大误区

2、案例分析:

第三章、成功谈判的程序

(一)成功谈判的基本过程

1、谈判主题的确定2、谈判目标的确定3、谈判信息的收集4、谈判战略选择

5、商务谈判班子的构成

6、谈判计划书的拟定7、商务谈判的具体安排8、准备替代方案

9、心理准备谈判手法心态基楚

10、谈判结论及协议

(二)商务谈判运作过程

1、商务谈判运作的六个阶段

2、谈判谋划的四步曲

第四章、谈判策略及技巧

(一)商务谈判的策略内容三个阶段

1、双赢阶段的重点:

2、妥协阶段的重点:

3、竞争(让步)阶段的重点:

(二)商务谈判的策略步骤

开场、中场、收场的六大策略

(三)商务谈判的战术策略

1、商务谈判的基本战术策略

(四)商务谈判的战术运作策略

1、谈判前的战术准备技巧

2、提升谈判制胜因素技巧

3、提升谈判实力的技巧

4、谈判行动纲领

精彩案例:美国人和日本人有一次珍珠港事件

第五章、谈判要略及技巧总结

1、商务谈判的八字真言

2、商务谈

判的十四招、十二戒

3、谈判技巧二十八种

4、对谈判结果的监督和控制

授课老师

王凯老师的课程大纲