课程背景
随着金融市场的竞争日益激烈,银行对公信贷业务的营销能力成为提升业绩、维护优质客户的关键。本课程从客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、授信方案设计、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度,通过案例式、情景式的讲授,提升对公客户经理及营销团队在对公信贷业务中的营销技能.
课程收益
●客户识别力提升:通过学习信贷客户的五大特征,能够更准确地识别和选择潜在的优质信贷客户,降低信贷风险。
●客户开发多样化:掌握对公信贷业务的十大获客渠道,能够灵活运用不同的客户开发策略,拓宽客户来源;
●谈判沟通更有效:通过客户拜访和商务谈判的五大步骤,更有效地与客户沟通,提高谈判成功率;
●方案设计更全面:了解授信方案设计的八大要素及风险防范,设计出既满足客户需求又控制风险的授信方案;
●财报分析更准确:学会财务报表分析的常见问题和“五看分析法”,能够更深入地理解企业的财务状况,为信贷决策提供准确的财务信息支持。
●日常营销常态化:学会信贷客户日常管理和服务营销的六大营销机会,以及信贷客户日常沟通技巧,提升信贷业务的持续营销能力。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:对公团队负责人、客户经理等
课程方式:小组讨论+点评及讲授+案例分享+营销演练
第一部分专业市场开发
一、对公市场分析与产品匹配
1 市场分析(结合当地主导产业/园区)
当前对公信贷市场趋势
目标客户群体识别与特征描述
竞争对手分析
2 最新政策法规解读
金融政策法规对信贷业务的影响
合规经营要求与风险防范
案例1:宁波—舟山港口供应链金融
案例2:上海银行与“碧博生物”的合作
二、客户需求分析与产品匹配
1 客户需求分析
客户需求类型与特征
产品与需求的结合度分析
2 产品对比与优势提炼
国有行、股份行、农商行等产品对比
我行产品优劣势分析
三、营销渠道拓展与客户开发
1.营销渠道选择
行业搜寻法
区域搜寻法
核心企业产业链拓展法
园区拓展法
商圈、办公楼、专业市场拓展法
政府主管部门拓展法
商会、行业协会、担保公司拓展法
客户转介绍法
他行客户挖转法
数字化渠道法
2.客户开发与维护
属地化经营思路
资源型业务拓展
走出去营销策略
3.客户关系管理
客户档案建立与信息管理
定期回访与沟通技巧
客户维护与二次开发策略
讨论:对公信贷客户有哪些来源渠道?
4.渠道开发中的问题及解决建议
1)触达不到
解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
2)无法成交
解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈
第二部分:营销技能提升
一、客户拜访和商务谈判的五大步骤
讨论:客户拜访和商务谈判谈资
第一步:介绍自己
第二步:询问、了解企业基本情况及经营情况
第三步:询问、了解企业财务及融资情况
第四步:初步商谈授信解决方案
第五步:约定开户、收集授信资料和启动尽调
演练:1V1模拟谈判
二、客户管理关键点
三、企业财务报表分析及风险识别
1.财务报表对银行的三大功用
检验企业诚信度及财务管理水平
辅助贷款调查(贷前调查、贷后检查)
辅助审查审批
2.财报分析常见的三大问题及解决问题的“五看分析法”
讨论:财报分析有哪些常见问题?如何解决?
客户经理财报分析常见的问题(三大问题)
问题一:无法辨真伪
问题二:不能作判断
问题三:不会报审批
2)解决问题的方法(五看分析法)
方法一:看构成
方法二:看变化
方法三:看结构
方法四:看比率
方法四:看勾稽
案例:透过现象看本质——授信报告的财务分析
第三部分:沙盘实战、方案产出
1.金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
八大要素
2)基本逻辑
逻辑一:精确的需求(诊断)
逻辑二:可行的方案(用药)
逻辑三:实施的效果(序效)
反面案例:千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——某银行支持某市某区经济社会发展金融服务方案
正面案例:分析透彻、直击痛点,精准施策,眼前一亮——某省生态环保基金设立金融服务方案
2.金融服务方案设计技巧
讨论:如何制定一份“亮眼”的金融服务方案?
KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗?
财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析,助您找准痛点,精准下针
化繁就简,扣人心弦——剔除无效信息,聚焦关键表达
方案敲门,重在落地——成交才是硬道理,客户最终认的是效果
3.GBC联动营销战略地图拆解
实战模拟:选取本网点重点客群,调研分析网点周边专业市场/商圈/产业园区业务开展情况及存在的问题、产出高质量GBC三端联动综合营销方案(包含GBC三端目标客户分析与需求挖掘、产品适配与产品组合、营销活动设计与权益活动闭环运营、运营渠道、科技场景搭建等),并选取2~3个优秀案例进行展示。时间为10分钟/组。
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
