【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：海尔集团、海信集团、美的集团、联想控股；佳沃集团、三元食品、光明乳业、蒙牛乳业、康师傅、中国红牛；康大食品、思念食品、山东巧媳妇、龙大食品；贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、舍得酒业、口子酒业、仰韶酒业、衡水老白干、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒；太钢集团、中核工业、中国同福、达康医疗、俏皮羊连锁、久加久连锁等。
课程背景
当下市场环境变化莫测，数字化发展等因素改变了民众的消费理念与习惯，促成了“新消费、新业态、新商业”的“三新”市场竞争格局，就消费品而言，传统销售同质化严重且竞争激烈，渠道是直面用户且拉动销量的核心渠道，谁掌控了渠道、谁就掌控了市场话语权，销售人员如何通过纵深开发（渠道直控）和横向跨界（多元渠道），做好硬渠道与软渠道的建设，做透渠道活化、区域推广、用户运营，是拉动销量的关键。
课程收益
思维转变：打破传统销售思维，站在用户的角度来思考市场开发与渠道建设问题，对如何通过新营销策略进行市场开发、促销推广和用户管理等形成认知。
实效运营：通过方法论呈现、学员参与、案例分析、现场互动，帮助学员掌握新策略、新方法，做好市场开发、渠道管理、提升销售业绩。
课程特色
课程条理、工具实用，深度参与、实战性强，深入浅出、学以致用。
课程对象
营销管理层、区域负责人、一线营销人员、零售销售团队、新产品推广项目组等
【授课形式】
讲师讲授+分组研讨+案例分析+学员互动+现场PK+讲师点评等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
第一模块、市场洞察：跳出行业看行业，认清环境变化，做好市场布局
一、抓变化：新商业环境下的市场环境：
增量&存量&缩量+1/3新营销思维模型：
二、做调研：市场调研内容的3大方向：
我：公司内部的调研与分析
敌：竞争对手的调研与分析
客：客户的调研、消费者的调研
三、研政策：知己才能更好的做好产品规划
1、吃透公司政策：领悟政策的三大方法： （工具应用）
动员大会深度领悟：会听、会记、会想
向上管理请教领悟：会问、会想、会说
平行沟通交流领悟：会问、会听、会说
2、企业SWOT分析模型工具应用： （工具应用）
工具分析：S-优势+W-劣势+O-机会+T-威胁
策略应用：优势-机会(SO)、优势-威胁(ST)、劣势-机会(WO)、劣势-威胁(WT)
四、做下沉：市场下沉精准营销策略：
策略一：渠道为王、场景营销
策略二：用户至上、体验营销
五、做布局：区域市场业务规划及业绩增长的7大策略
产品结构优化策略：优化产品结构，主推核心产品。
渠道结构优化策略：深化终端分级，增加渠道覆盖。
核心终端直控策略：狠抓核心渠道，打造样板门店。
终端场景体验策略：渠道场景化、深度体验化。
促销推广创新策略：线上线下结合，狠抓促销效果。
结果导向考核策略：以终为始、结果导向，过程管控、绩效考核。
数据管控分析策略：销售数据化、分析追踪，复盘调整营销策略。
现场演练：课题研讨，请各组研讨列出“创新策略”，小组派代表分享。
第二模块、KA推广活动策划：狠抓门店场景营销与沉浸体验，实现业绩倍增
一、硬场景与软场景的定义与原则：
硬场景：定义+原则
软场景：定义+原则
二、KA渠道营销推广创新“4点”新策略：
比对手“好一点”策略：
比都是“快一点”策略：
比对手“新一点”策略：
比对手“勤一点”策略：
三、KA渠道场景营销实战策略：线上+线下，打造场景体验营销氛围
1、打造KA渠道样板必备的基础建设“8率达标法”：
档案准确率+产品覆盖率+陈列达标率+价格规范率：
产品知晓率+包装合格率+渠道巡查率+氛围布置率：
2、KA场景营销创新：打造“抓眼入心”的场景化美陈，给用户一个体验与购买场景
1）换一个视角思考问题：站在顾客的角度做美陈
不要假换位思考：站在“本我”的角度来思考顾客消费
挖出顾客真需求：新零售就是卖生活方式
顾客需要的硬陈列+软服务（销售标准化）
硬陈列：想顾客所想，胖东来的美陈细节分析
软服务：接地气服务，真心用心，让顾客感觉不一样
微创新也是创新，向标杆学
2）超级热销氛围1+1策略=1个硬场景+1个软场景，双线齐发力，成为终端主推品。
硬终端建设-场景化：宣品到位+C位陈列+氛围营造，给消费者一个情景空间
软终端建设-体验化：人员培训+意见领袖+促销跟进+贴心服务，沉浸深度体验
3）三大实战策略：为顾客提升最优化场景及服务体验
实战技巧1：硬场景之“颜值主义”，视觉+听觉+嗅觉=情绪渲染。
实战技巧2：硬场景之产品特色，强化区域NO.1的肌肉记忆。
实战技巧3：软场景之强化服务留客、服务赋能，重新定义服务标准。
3、KA推广活动之52D创新思维：应急应节应景，做接地气、贴生活方式的策划活动
1）应季应节应景：给顾客“肌肉记忆”、让顾客参与其中
应季场景活动：春夏秋冬+24节气
应节场景活动：传统节日+新型节日+商家“造”节
应景场景活动：
常用的地点场景：名胜、地标、网红、热点......
人物场景应用：人生不同阶段，不同角色，不同场景均可充分用作场景营销
（在学期、涉世初期、奋斗期、乐龄期）
事件场景应用：热点事件场景营销的逻辑——不花钱，办大事
现场演练：小组讨论，写出特殊的场景化活动的创新策略，派代表分享。
4、促销推广创新：多样化促销，线上+线下，做透1店、引爆1域，提升销量
1）促销推广目的：提升渠道“双率”飙升--入店率和成交率。
2）“新店商”培养计划--精准选店，抓住KOL级渠道+场景化打造+深度化体验
整体策略：做透一店、引爆一区、辐射全域，占领全局。
快速提升渠道客户销量的方法技巧：
硬渠道建设：宣品到位+C位陈列+氛围营造
软渠道建设：人员培训+意见领袖+促销跟进+贴心服务
场景化体验：场景化+互动式+沉浸式。
社交化传播：利用好微信、抖音、小红书，策划活动，引爆区域。
5、“做透一店、引爆一域”的策略与案例分析
1）线下会做：实战策略+案例分析
高效促销活动的实施步骤--营销实用工具：终端门店高效促销十步法（工具应用）
促销活动策划创意方法与撰写模版 （工具应用）
样板门店的打造策略：营销实用工具：终端样板门店打造9步法 （工具应用）
2）线上会喊：实战策略+案例分析
抖音＆微信：直播策略+短视频策略
小红书图文+短视频策略：
现场演练：小组讨论，写出推广活动的创新策略方法，派代表分享。
第三模块、销售倍增打法：4大战法助力业绩增长 拓宽销售市场
一、战法一：KA渠道开发与管理的“113”量化模型应用，深度掌控渠道。
1、一张图：战略布局图上墙，掌控核心市场布局
网点“333法则”：门店三分法+竞品三上法+主销三品法
2、一条线：根据战略布局图，设定销售工作路线
业务路线：表单化+固定化
3、三张表：用好三张表，对区域了如指掌
渠道档案表：一次建档，动态更新
渠道服务表：日日更新、复盘案例
竞品信息表：一次建档，动态跟进
二、战法二：1+1单店提质提量，聚集资源、打造样板，培育KOL+KOC。
1、超级样板1+1策略：
3个核心渠道联盟+3优策略标准=1个超级样板
2、262法则-聚集精耕，做透样板店、引爆核心店，培育新店商KOL+KOC。
狠抓核心渠道管控，提高渠道销售贡献率-客户ABC分类管理
终端优先等级标准+终端门店ABC分类管理：
渠道客户262分类管理：预防“陷阱终端”
三、战法三：1+1场景营销-渠道思维到用户思维，场景体验，提升品牌声量
1、超级场景1+1战略=1个线下消费体验场景+1个线上传播场景
线下消费体验场景+线上传播场景：
新消费场景与推广策略：终端场景生动化，给用户一个沉浸式体验与购买场景
选一个好场景+选好一个主题+做好配套传播：
2、场景体验+多元营销：线上线下双线融合，精准触达用户，引爆全网同城传播。
策略1：千人千面、一人千面、千人一面，在场景里，消费者都会实现千人一面。
策略2：场景造需+UGC传播法，造热度，帮着渠道终端做动销。
四、战法四：做好客情，厂-商-店一体化，锁紧核心渠道客情关系
方法1-礼多人不怪：巧用“礼物”、暖人心、获真心。
方法2-大活小活遇到则干：拉进关系、增进感情。
方法3-会做人情：让客户欠你的人情。
方法4-投其所好：与客户成为朋友。
方法5-专家顾问式指导：帮客户成长。
方法6-换位思考：站在对方角度思考问题和做事。
方法7定期维护：定期拜访+定期电话/微信+重要时节/事项维护。
常规性周期型客情维护+重大营销发生时期客情维护+客户个人情景客情维护
现场演练：请小组研讨，还有哪些更加有效的销售倍增的方法，派代表上台分享。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
