【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、口子酒业、舍得酒业、仰韶酒业、衡水老白干、景芝酒业、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒、张裕集团、广西天龙泉酒业等。
课程背景
国内外经济环境风起云涌，市场疲软且竞争激烈、营销环境越来越复杂，传统的营销方式与手段已很难适应如此复杂的市场环境，中高端酒类门店均展开惨烈的团购客户与圈层营销争夺战，门店如何通过销售全流程实战与客户沟通策略实现客户开发与管理，成了门店经营的关键举措。
课程收益
思维转变：打破传统营销模式，掌控中高端酒的团购客户开发体系和管理策略。
实效运营：通过工具呈现、案例分析、现场互动，帮助营销人员找到营销创新思路和策略，形成最新打法，并在实际业务场景中运用，实现业绩增长。
课程特色
课程思路清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
企业营销中高层、团购营销人员、大区/省区负责人、区域负责人、门店店长及店员等【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用
【课程时长】
1天（6小时/天）
课程大纲
第一模块、高端白酒门店销售全流程实战方法与步骤
一、高端白酒门店客户分层分类与精准画像：
1、互动开场：抛出问题“你认为高端白酒客户买的是酒，还是什么？”
（引导思考：身份象征、社交价值、收藏属性......）
2、客户分层分类：精准画像3步法
1）逻辑：用「消费场景+价值需求」替代传统“高低净值”分层，快速识别客户类型。
2）客户分类标准：
按消费场景：自用＆商务宴请＆礼品＆收藏
按行业属性：新兴产业（新能源/生物科技/数字科技）＆传统企业＆个体经营者
按年龄与偏好：80/90后新商务人群＆中年商务人群＆收藏家
案例：某门店挖掘数字科技“80后”客户，实现客群年轻化转型
3）门店核心客群分层分类：
商务礼品客：企业采购、政务接待、合作馈赠
场景消费客：婚宴/满月宴、高端宴请、收藏自饮
忠诚粉丝客：老酒收藏者、高端白酒文化爱好者、KOC/KOL潜力人群
4）门店目标客户最新画像分析：酒友＆酒客＆酒魁＆酒圣
二、高端白酒门店销售全流程实战方法与技巧：
1、快速判断客户需求的「3问法则」：
客户进店说“随便看看”，如何通过3个问题锁定真实需求？
您是自己收藏还是送重要客户？
有没有特别关注的年份或系列？
之前了解过高端白酒的收藏增值服务吗？
2、建立客户需求轻量化档案：
客户需求速记表：“场景/预算/偏好/跟进节点”4大必填项，避免过度复杂记录。
3、团购大客户销售全流程--从陌生到签约的5步流程
1）第一步：精准开发--高价值团购线索来源
需求分析：通过拜访了解用酒场景+预算
企业团购需求排查表：标注企业规模、年接待预算、现有用酒品牌
案例：某门店通过本地商会秘书长（KOL）推荐，获得企业年采购订单
2）第二步：破冰建联-用“高端白酒文化”替代硬推销
精准话术举例：
3）第三步：方案定制--团购专属权益设计
案例分析举例：
4）第四步：异议处理--高频问题应答技巧
问题：“你们价格比网上贵”→
应答：强调门店正品保障+专属服务（真伪鉴定、收藏咨询）
5）第五步：关系维护，长期绑定：大客户复购的“1+1+1”服务法则
执行要点：1周内回访体验+1个月内推送定制化资讯+1个季度内邀请线下品鉴会
4、普通客户到店成交--5步标准化服务流程
1）第一步：进店接待、迎宾破冰--3秒抓住客户注意力
案例对比：错误话术“您好，需要看什么酒？”vs 正确话术“先生您好，今天是自己喝还是准备送礼呢？”（直接导向需求挖掘）
环境细节：用鲜花等氛围缓解客户进店压力
2）第二步：需求深挖--用“场景提问法”替代产品罗列
消费场景对应产品：婚宴推荐＆自饮推荐＆宴请推荐＆礼品推荐......
开放式提问：您平时喝酒的场景是聚会还是送礼？
观察客户停留区域：如生肖酒展台
3）第三步：价值塑造--讲好高端白酒“差异化故事”
故事1：工艺故事（“一瓶高端白酒从投料到出厂需要X年，您现在买的这瓶酒，X年前就开始为您准备了”）
故事2：稀缺性故事（“这款虎年生肖酒全球仅X万箱，我们门店配额只有20箱，很多客户都是提前半年预定”）
故事3：文化故事（“生肖酒每款设计都有非遗大师参与”）
4）第四步：促成技巧--限量提醒法促成交易
案例：客户犹豫时，使用“限量提醒法”：“这款15年陈酿今天刚好是会员日活动最后一天，明天恢复原价就不划算了”
限时优惠（“今日购买可赠送小茅礼盒”）+增值服务（免费刻字、快递保真）。
5）第五步：售后锁客--离店前的“最后一个动作”
标准动作：递上印有自己微信的《高端白酒专属服务卡》，注明“24小时免费送货”“老酒回收咨询”等差异化服务
提货验货（防伪标识讲解）+客户建档（后续推送新品信息）
案例：某门店店通过“四式品鉴法”海报（观、闻、品、鉴）提升初饮客户转化率
第二模块、高端白酒门店客户沟通策略与技巧
一、高效的客户沟通的3原则，让沟通无懈可击：
让对方听进去+让对方感兴趣+让对方认同
二、高效沟通的4大招数，让沟通畅通无阻：
微笑打先锋+赞美价连城+倾听第一招+人品做后盾
三、客户心理洞察：找到打开客户“心门”的那把钥匙
切中客户追求的“自我重要感”
客户对销售人员都有“警戒心”
每一位客户心中都有一杆“价格秤”
人人都向享受“贵宾”待遇
客户都有“怕被骗”的心理
客户也有“从众”的心理
客户都会有“名牌”心理
客户都希望以“最低价”采购产品
每个客户都会有“逆反”心理
客户都会有渴望“被关怀”的心理
四、掌握客户的性格特点，见招拆招、提高成交率
1、理智稳健型客户： 心理特点+沟通技巧
2、控制专断型客户： 心理特点+沟通技巧
3、精明谨慎型客户： 心理特点+沟通技巧
4、冲动好辩型客户： 心理特点+沟通技巧
5、犹豫不决型客户： 心理特点+沟通技巧
6、墨守成规型客户： 心理特点+沟通技巧
7、爱慕虚荣型客户： 心理特点+沟通技巧
8、斤斤计较型客户： 心理特点+沟通技巧
9、率直干练型客户： 心理特点+沟通技巧
五、客户沟通4大禁忌与应对策略：
1、禁忌1：过度推销“稀缺性”
错误案例：客户刚进店就说“这款酒只剩2瓶了，赶紧买”（易引发反感）
正确做法：结合需求提稀缺性（例：......）
2、禁忌2：忽视“非购买决策者”
错位案例：某客户带下属来选酒，销售只盯着客户说话，忽视下属意见，导致下属私下建议“这家店服务不周到”，错失订单。
应对策略：主动问候同行者（例：......）
3、禁忌3：过度承诺售后
4、禁忌4：打断客户说话
数据依据：销售每打断客户1次，成交率下降15%
应对方法：养成“记笔记”习惯，客户说话时快速记录关键词（需求/痛点/兴趣点）
六、高质量团购大客户开发的6个策略
1、方法一：KOL/KOC营销法-品牌顾问代言人模式。案例+互动
2、方法二：圈子小品会法-请进来+走出去，拓展新客户，1桌式最好用。案例+互动
3、方法三：场景体验法-酒旅融合+酒景融合（门店），小沙龙效果佳。案例+互动
4、方法四：公益活动法-一起做公益，感情会更深。案例+互动
5、方法五：会议团购法-借力锁住地方会议＆各系统会议。案例+互动
6、方法六：宴席团购法-锁住宴席中间人＆各宴席市场开发。案例+互动
七、巧用“人情世故”拓展和锁住关键客户
1、客户的客户就是我们的客户：让客户带我们“飞”
2、扩大你的人脉圈，巧用“人情世故”8个定律，拓展和锁住新客户：
关系定律：烟搭桥、酒铺路、关系带你上高速。
趋同定律：领导的爱好，就是办公室全人员的“共同爱好”。
变动定律：一朝君子一朝臣，新领导上任、必有一次人事变动。
收买定律：不要轻视“小恩小惠”，这最能维系关系收买人心。案例
赞美定律：人人喜欢赞美，在背后说人好话，比当面夸更有效。案例
家宴定律：家宴要求高于一切酒局，让你参加家宴，关系到位了。案例
家人定律：关心客户的家人，比关心客户本人的作用和效果更大。案例
请教定律：“好为人师”是秉性，经常请教客户问题、记小本上。案例
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
