【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：海尔集团、海信集团、美的集团、联想控股；佳沃集团、三元食品、光明乳业、蒙牛乳业、康师傅、中国红牛；康大食品、思念食品、山东巧媳妇、龙大食品；贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、舍得酒业、口子酒业、仰韶酒业、衡水老白干、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒；太钢集团、中核工业、中国同福、达康医疗、俏皮羊连锁、久加久连锁等。
课程背景
市场经济下行、消费复苏未达预期，又遇全球经济低迷、国内消费不佳，众多企业传统的区域市场开发与营销模式在逐步失效，渠道流失、业绩下滑......给企业都造成了很大困扰，如何借助新营销与经营思维进行心态管理、提升内驱力、渠道建设与管理等，实现业绩增长，是众多厂家关注的重点。
课程收益
实效运营：通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助销售人员找到实效落地的商务谈判策略与技巧，并在业务场景中的运用，提升业绩。
课程特色
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
大区/省区负责人、区域负责人、销售人员等
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
核心目标：洞察行业趋势，重构品牌竞争力，破解消费降级与内卷困局
一、市场深度解析
1、行业趋势解码：
规模竞争转向质量竞争：中高端占比＆环保品类增长
消费分级加剧：下沉市场渗透率＆高端需求增长
政策倒逼升级：新国标＆中小品牌优化
2、竞争格局重构：
头部企业垄断加剧：头部品牌＆跨界品牌
技术同质化陷阱：微创新壁垒＆“材料革命”
3、客户行为变迁：
信任危机下的决策逻辑：用户转向“成分党”，要求原料可溯源、检测公开
复购驱动因素：性价比与情感价值并重
二、品牌生存与差异化突围策略
1、产品力重构：
材料创新：抢占环保政策红利
技术壁垒：对标极致指标，建立质量标杆
细分市场切入：开发细分市场，避开红海竞争
2、渠道深耕与模式创新：
传统渠道：优化商超陈列＆与便利店创新场景
电商渠道：
直播电商：
私域运营：小程序“老客户专属折扣券”，提升复购率
跨界合作：联合品牌推出“场景化礼盒”，拓展增量市场
三、回款管理与现金流健康化
1、信用风险防控：
建立客户分级体系：
合同条款优化：
2、催收策略升级：
分层催收：
激励机制：
现场演练1：小组研讨，写出品牌差异化策略纲要，派代表分享。
第二模块、激发自驱力：团队战力重塑与文化激活
核心目标：打造高凝聚力销售铁军，激发全员奋斗意识与感恩心态
一、销售精英躬身入局“生意思维”：强化生意思维＆老板思维
1、心态改变：我是这片市场的经营者--“辖区BOSS”，角色转变、思维改变。
2、老板思维：“我是辖区BOSS”，有勇有谋、先谋后动、“道法器术”样样精通。
主动出击：我是一个生意人，就要想尽办法主动出击找生意、提业绩、赚利润。
把握机会：我有生意思维，有敏锐的嗅觉和洞察力，时刻把握和培育更多生意机会。
真干实干：做生意不能光想不做、光说不练，落实推进、真刀真枪的干是关键。
效益为先：做生意不能不算账，要有成本、利润和费用意识，大账小账都会算。
成本意识：降本增效是关键、开源节流是重点，始终贯彻整个营销的过程。
利润思维：不仅要关注营业收入，更好关注利润最大化，持续高溢价式盈利是核心。
二、感恩文化与职业心态重塑：
1、感恩文化落地-感恩故事分享：
小组分享1：感恩公司的品牌故事
小组分享2：员工讲述“客户挽救订单”“团队共克时艰”的经历，强化归属感。
2、珍惜工作机会：
自我职业规划：明确“销售→经理→总监”的能力模型
自我对赌激励：设置“季度目标阶梯”，将个人目标与公司战略绑定。
3、全员誓师与行动计划：
文化仪式：
军令状签署：签署“2025攻坚承诺书”，承诺回款率、新客户开发量等关键指标
感恩宣誓：集体宣读誓词，将感恩之心转化为行动
落地执行：
个人行动计划：制定“XX天冲刺计划”，明确每日拜访量、客户跟进节点。
团队作战地图：绘制“区域市场攻坚图”，标注目标客户、竞争态势、资源支持。
现场演练2：小组讨论，写出感恩的故事，形成感恩文化手册纲要，小组派代表分享。
三、优秀销售人员阳光心态管理的“6476”法则
1、优秀销售人员的6大阳光心态
积极心态：积极心态与自信心
成功心态：打工心态与老板心态＆成功心态的3个“必须”
责任心态：付出才有回报＆责任心的3个“要点”
内省心态：3个要素＆冥思法
同理心态：包容是一种美/合作才能共＆同理心态的两个“是”
空杯心态：4个“要素”
2、优秀销售人员职业心态的“4尊重”模型： （落地工具）
尊重你的公司（忠告：不要往自己喝水的井里吐口水。）
尊重你的产品
尊重你的客户
尊重你的同事
3、优秀销售人员建立积极正向阳光心态的7个关键： （落地工具）
改变消极习惯用语
积极心理暗示“一切皆有可能”
积极行动，拒绝拖延
学会宽容，善于妥协
善于管理情绪，控制愤怒
乐于助人，懂得分享
合作共赢，发扬团队精神
4、优秀销售人员，积极阳光心态做好工作的“修炼6步法”： （落地工具）
第一步：从我做起，把我看成一切的根源
第二步：从岗位做起，坚信方法总比问题多
第三步：往前走一步，不是不动或往后移动
第四步：工作无小事，把细小的事也做得很到位
第五步：拖延是恶习，优良业绩来自即刻行动
第六步：老好人要不得，缺乏原则的“好人”如同帮凶
四、自驱思维：销售精英自我驱动，保质保量完成任务。
1、策略一：目标感-将任务转化为使命感。
职业发展目标：自我设定目标，严格要求自己
不断提升自己：没有终生学习的心态就会失去生存的能力
2、策略二：自主掌控感：做工作的“CEO”
主动规划：每日开工前明确3件高价值事项
归因可控：遇挫时聚焦可改进因素
3、策略三：成长型思维-将挫折转化为燃料
复盘优化：失败后问“这次学到了什么？
持续学习：主动研究行业趋势、向高手请教技巧，视能力提升为长期投资
4、策略四：内在价值感-建立自我认可标准
自我评价：以“今日是否全力执行计划”替代依赖领导表扬。
能量补给：每日记录1个成功细节，写入“成功日记”。
5、策略五：自驱动-不用金钱激励，依然做好事情。
火一般的热情：十个想法不如一个行动，用激情点燃梦想！
全力以赴：而不是尽力而为。
6、策略六：保任务-不用监督机制，保质保量完成任务。
目标性极强：不达目的不罢休！
分阶段实施：小目标、快实现！
阶段性复盘：勤复盘、多修正！
五、销售精英的“9力”素质模型 （工具应用）
忍耐力+自控力：
学习力+沟通力：
执行力+创新力：
合作力+适应力+观察力：
现场演练3：小组讨论，写出以内驱力-自我驱动的方法策略纲要，小组派代表分享。
第三模块、利润谈判能力进阶：重构产品价值，跳出价格战陷阱
一、分客户类型的利润谈判策略
1、老客户/忠诚客户谈判策略：绑定长期价值，换取利润与回款保障
“量利绑定+回款加速”置换
“库存优化+利润保障”方案
2、新客户谈判策略：破解低价内卷，突出“隐性成本更低”
“显性价格vs隐性成本”算账法
“试销+阶梯返利”降低门槛
3、锚定高价谈判策略：
先展示高端系列，再推荐主力产品，客户心理价位自然提升
4、回款困难客户谈判策略：明确规则+正向激励
二、利润谈判的“四不原则”（避免无效让步）
1、不让步无交换：客户要求降价时，必须绑定条件
2、不承诺模糊政策：所有优惠、返利必须明确“触发条件”
3、不忽视隐性成本：谈判中主动提及客户可能忽略的成本
4、不单独谈价格：永远把“价格”和“销量、回款、合作周期”绑在一起谈
三、落地工具：销售人员谈判前必做3件事
1、客户数据复盘表：老客户近3个月销量、库存、回款记录；新客户所在区域竞品价格、客户主营渠道
2、利润测算器：提前算好“不同订单量+不同回款周期”下利润空间，明确谈判底线
3、价值话术卡：针对客户高频异议，准备3套以上带数据的回应话术
第四模块、渠道分析与精耕：狠抓渠道场景营销，实现业绩倍增
一、渠道分析之硬场景与软场景的定义与原则：
硬场景：定义+原则
软场景：定义+原则
二、渠道场景营销策略：线上+线下，打造场景营销氛围
1、打造渠道样板必备的基础建设“8率达标法”：
档案准确率+产品覆盖率+陈列达标率+价格规范率：
产品知晓率+包装合格率+渠道巡查率+氛围布置率：
2、场景营销创新：打造“抓眼入心”的场景化美陈，给用户一个购买场景
1）换一个视角思考问题：站在顾客的角度做美陈
不要假换位思考：站在“本我”的角度来思考顾客消费
挖出顾客真需求：新零售就是卖生活方式
顾客需要的硬陈列+软服务（销售标准化）
硬陈列：想顾客所想，胖东来的美陈细节分析
软服务：接地气服务，真心用心，让顾客感觉不一样
微创新也是创新，向标杆学
2）超级热销氛围1+1策略=1个硬场景+1个软场景，双线齐发力，成为终端主推品。
硬终端建设-场景化：宣品到位+C位陈列+氛围营造，给消费者一个情景空间
软终端建设-体验化：人员培训+意见领袖+促销跟进+贴心服务，沉浸深度体验
3）三大实战策略：为顾客提升最优化场景及服务体验
实战技巧1：硬场景之“颜值主义”，视觉+听觉+嗅觉=情绪渲染。
实战技巧2：硬场景之产品特色，强化区域NO.1的肌肉记忆。
实战技巧3：软场景之强化服务留客、服务赋能，重新定义服务标准。
3、促销推广创新：多样化促销，线上+线下，做透1店、引爆1域，提升销量
1）促销推广目的：提升渠道“双率”飙升--入店率和成交率。
2）“新店商”培养计划--精准选店，抓住KOL级渠道+场景化打造+深度化体验
整体策略：做透一店、引爆一区、辐射全域，占领全局。
快速提升渠道客户销量的方法技巧：
硬渠道建设：宣品到位+C位陈列+氛围营造
软渠道建设：人员培训+意见领袖+促销跟进+贴心服务
场景化体验：场景化+互动式+沉浸式。
社交化传播：利用好微信、抖音、小红书，策划活动，引爆区域。
4、“做透一店、引爆一域”的策略与案例分析
1）线下会做：实战策略+案例分析
高效促销活动的实施步骤--营销实用工具：终端门店高效促销十步法（工具应用）
促销活动策划创意方法与撰写模版 （工具应用）
样板门店的打造策略：营销实用工具：终端样板门店打造9步法 （工具应用）
2）线上会喊：实战策略+案例分析
抖音＆微信：直播策略+短视频策略
小红书图文+短视频策略：
现场演练4：小组讨论，如何做好渠道深耕的运营工作方案纲要，小组派代表分享。
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
