【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、口子酒业、舍得酒业、仰韶酒业、衡水老白干、景芝酒业、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒、张裕集团、广西天龙泉酒业等。
课程背景
当下市场环境变化莫测，市场经济不佳、数字化发展快、后疫情长尾影响大.....诸多因素改变了用户的理念和习惯，加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，很多业务单位越来越重视通过市场数据分析、竞争对手研究、营销数据分析及营销策略等新营销手段来助推业绩的持续性增长。
课程收益
实效运营：通过方法论呈现、案例研讨、现场互动，形成知行合一的学习闭环，帮助学员寻找市场数据分析、竞品分析、营销数据分析及新营销策略，实现学员会调研、会分析及应用的目的。
课程特色
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
企业营销中高层、大区/省区负责人、区域负责人、营销人员等
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
市场分析：增量？＆存量？＆缩量与1/3新营销思维
养成习惯：养成时刻收集与分析数据的习惯
二、市场与行业数据类信息收集的渠道与方法 1、巧用互联网检索收集信息--切始于指间（百度、抖音、小红书、今日头条......） 2、通过专业数据库获取信息--有哪些数据库，如何运用？（酒说、酒业家、云酒头条......） 3、通过会议/论坛收集情报--哪些值得去？关注哪些人/哪些事？（发布会、研讨会......） 4、通过客户收集信息--客户往往比你知道得更多（经销商、烟酒店、团购商......） 5、从同业伙伴搜集信息--得来全不费功夫（竞品销售人员、竞品客户......） 6、通过当地商会搜集情报--老马识途与人脉引荐（商会、团购客户、圈子......） 7、通过第三方调研机构收集信息--专业人做专业事，专项与深度信息的最佳帮手
三、市场与行业分析的常用工具：
1、市场趋势分析：PEST分析法
2、市场竞争分析：市场竞争战略模型
现场演练：小组研讨，列出更多更实用的市场与行业数据收集的渠道方法，派代表分享。
第二模块 竞争对手研究洞察：摸清对手情况，不打无准备之仗
一、竞品分析6模块（标准化流程SOP）：
明确目标+选择竞品+确定维度+收集信息+信息分析+总结报告
二、竞品调研5内容：
产品、价格、渠道、策略、客户关系
三、竞品分析5维度：
用户分析：客群画像+场景体验+用户特点
市场分析：销售渠道+宣传媒介+营销策略
团队分析：领导风格+人员配置+激励机制
产品分析：产品结构+价格体系+产品卖点
SOWT分析：优势+劣势+机会+威胁
四、竞争对手分析工具：
竞品画布9要素分布图
现场演练：小组研讨，请用竞品画布来分析描述您的竞争对手，派代表分享。
第三模块 营销数据分析洞察：熟练掌握分析工具，精准把握市场脉搏。
一、销售数据分析必须关注的7个指标：
销售效率指标：
市场占有率指标：
盈利能力指标：
渠道客户指标：
营运能力指标：
辅助分析指标：
销售过程指标：
二、销售数据分析的5大维度与策略工具落地：
1、时间轴维度：
1）年、季、月、周、日：分析不同时间段的销售形势，判断发展趋势。
2）同比与环比：比较与分析不同时间段的销售数据，识别增长趋势。
2、产品轴维度：
1）产品类别：按产品线或类别分析销售表现，找爆品、挖潜力。
2）单品销售分析：深入具体产品，分析畅销品与滞销品原因，优化产品组合。
3）爆品群策略：135模型，大单品打江山、群爆品做江山。
3、区域市场轴维度：
1）地区/城市：分析不同区域市场的销售数据，发现市场潜力、找到区域差异。
2）市场细分：下沉市场、精分市场，匹配产品组合，形成最优化模式。
4、客户渠道轴维度：
1）客户类别：按渠道客户分析销售数据，制定针对性销售策略。
2）客户RFM分析：对渠道终端客户进行分群，识别高价值客户。
5、销售人员轴维度：
1）销售代表分析：按销售人员分析销售数据，共创萃取成功经验SOP。
销售团队四象限分析：低能力低意愿+低能力高意愿+高能力低意愿+高能力高意愿
2）目标精准管理：销售目标管理“三循环”模型
精准分解：人人有指标、人人有目标、人人有事做。
目标到人“6分法”：分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。
目标操作“三连环”模型：5W2H法+军令状法+对赌激将法。
目标落地“5步标准法”：给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。
彻底追踪：目标达成的“四大神器”。
神器一：业绩“PK”榜上墙。
神器二：业绩冲刺“标语”入眼。
神器三：点赞引爆微信群+朋友圈，造势、造氛围。
神器四：复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。（开好月、周、日例会）
数据复盘：结果导向、数字说话，利用数据分析、调整对策、改善方法。
现场演练：小组研讨，用工具分析销售人员数据，写出优化策略计划，派代表分享。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
