讲师：徐汉强
【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：青岛啤酒、珠江啤酒、泰山啤酒、贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、西凤酒业、中国劲酒、口子酒业、舍得酒业、仰韶酒业、衡水老白干、景芝酒业、茅台葡萄酒、张裕集团等。
课程背景
市场经济不佳、消费复苏未达预期，新势力的冲击，众多厂家和经销商的传统营销模式在逐步失效，经销商、渠道通路管理及市场运作急需升级，如何借助新营销策略进行渠道通路创新，实现厂商共同业绩持续增长，是众多厂家关注的重点。
课程收益
帮助学员系统掌握夜场（KTV、酒吧等）快消品（以啤酒为主）业务全链路逻辑
提升学员夜场客户开发、谈判、管理及动销的实战能力，独立制定夜场推进方案
掌握夜场营销活动策划、执行与管控技巧，实现终端销量与品牌影响力双重提升
通过案例拆解与实战演练，将理论转化为可落地的业务动作，助力团队业绩突破
课程特色
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
企业中高层、营销管理层、区域负责人、区域销售人员、市场推广人员
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
破冰：破冰+分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长）
前言 什么是“工作坊”培训模式
工作坊（workshop）是一种学员参与式、体验式、互动式学习模式。
传统培训重“听中学”，工作坊重“做中学”，即：由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨，逐步带领学员设计解决方案，达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程：
第一步：引出主题
由引导师将专题资讯与全员共同分享，参与者理解主题、积极参与、共同研讨。
第二步：工具案例
通过方法工具和相关案例，引导全员理解方法和内容，并引导后续的大讨论。
第三步：群策群力
利用分组讨论的方式，让成员深度参与，并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。
第四步：共创成果
学员通过不断互动交流，形成成果方案，随着各组展示与思想碰撞达成共创方案，并延续伸展至结束后的销售实践中。
第一模块、认知破局+开发攻坚——筑牢夜场业务基础，搞定经销商开发
一、开篇导入+夜场业务核心认知：
1、课程开篇：夜场业务的“黄金机会”与“致命陷阱”
夜场渠道现状：啤酒行业夜场渠道占比、增长趋势及竞争格局
夜场业务核心痛点：进场难、回款慢、动销弱、竞品挤压
2、夜场业务知识体系：从渠道特性到产品适配
1）夜场渠道分类与差异：
KTV、酒吧......的消费人群、消费场景及产品需求特点
举例-酒吧重氛围型产品，量贩KTV重性价比产品......
2）夜场运营核心要素：
定价策略、陈列标准、库存管理
3）夜场关键角色分析：
老板、采购、大堂经理、促销员的核心诉求与沟通切入点
二、谈判技巧+经销商开发实战：
1、夜场业务谈判技巧：搞定“关键人”，谈成“关键事”
1）谈判前准备：
竞品调研、客户需求分析、谈判目标设定
2）核心谈判场景实战：
进场费议价、账期谈判、陈列位置争夺、促销资源置换
3）谈判避坑指南：
拒绝“口头承诺”、风险条款规避、谈判后的跟进落地技巧
现场演练1：梳理“啤酒品牌进入新开业酒吧”的谈判场景与策略纲要，派代表分享
2、夜场经销商开发技巧：精准筛选，高效签约
1）夜场经销商核心画像：
资金实力、夜场资源、配送能力、合作意愿
2）经销商开发渠道：
行业展会、同行推荐、终端走访、线上平台
举例-啤酒品牌通过“夜场老板社群”快速找到优质经销商
3）经销商开发谈判：
合作模式设计（独家代理vs非独家）
政策支持（返点、促销、培训）
责任划分（供货、回款、动销）
现场演练2：萃取经验，完成“目标夜场经销商开发调研评估+谈判策略+合作方案”
第二模块、管理提效+动销解码——管好经销商，激活终端销量
一、夜场经销商管理：从“签约”到“长效合作”
1、经销商关系维护：建立信任，绑定利益
经销商日常管控：供货及时性、库存准确性、价格稳定性监控
经销商激励体系设计：销量返点、增量奖励、终端开发奖励
经销商问题解决：回款延迟、动销乏力、竞品冲击的应对策略
2、经销商团队赋能：提升执行力，同步战斗力
经销商团队培训：夜场产品知识、销售技巧、客户服务规范
协同作战机制：厂家与经销商的分工协作
案例分析：某啤酒品牌通过“经销商赋能计划”实现合作经销商销量提升
二、夜场终端动销：从“产品进场”到“快速动销”
1、夜场终端动销核心逻辑：找对场景，抓准需求
1）动销前提：
终端陈列优化（黄金位置、堆头设计、氛围营造）
举例-某啤酒品牌在KTV的“吧台+走廊”陈列优化案例
2）核心动销技巧：
人员动销：促销员（话术＆销售技巧）＆核心岗位联动（大堂经理、服务员）
产品动销：组合套餐设计（啤酒+小吃、时段特惠）、新品试饮推广
氛围动销：灯光、音乐、互动游戏与产品的结合
举例-某品牌酒吧“啤酒挑战赛”氛围营造
动销数据监控：销量数据、促销效果数据的分析与优化
现场演练3：夜场终端动销方案设计
设定场景：某新啤酒品牌进入成熟KTV渠道，如何在1个月内实现动销突破
分组任务：设计动销方案（陈列、促销、人员），结合成功经验进行优化
导师点评：从可行性、创新性、落地性三个维度点评方案，输出优化建议
第三模块、活动赋能+成果落地——策划有效活动，实现业绩闭环
一、夜场营销活动管理：从策划到落地的全流程管控
1、夜场营销活动策划：精准定位，引爆需求
1）活动目标设定：
销量目标、品牌曝光目标、客户留存目标
2）核心活动形式设计：
主题活动：节日营销（情人节、圣诞节）、品牌主题派对
案例-某品牌啤酒品牌“摇滚之夜”
互动活动：抽奖、挑战赛、会员专属活动
案例-某品牌在KTV“啤酒买二送一+积分兑换”活动
联合活动：与夜场、其他快消品牌（如零食、饮料）联合策划
案例-拆解某啤酒与连锁KTV的联合营销案例
3）活动方案撰写：
明确活动主题、时间、流程、预算、责任人......
2、活动执行与管控：避免“虎头蛇尾”
活动前准备：物料采购、人员培训、宣传推广
活动中管控：现场氛围营造、突发情况处理（物料短缺、客户投诉）
活动后复盘：销量数据分析、客户反馈收集、ROI核算、经验总结
二、全流程实战复盘+成果输出
1、业务全流程复盘：案例拆解+问题解决
综合案例分析：某啤酒品牌夜场业务从“0到1”的全流程案例（涵盖开发、管理、动销、活动全环节），学员分组拆解其中的成功点与可优化点
现场演练4：学员围绕实际工作中遇到的夜场业务难题进行头脑风暴和策略共创
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
